Le commercial ne s’improvise pas et est fait de nombreuses bonnes pratiques qu’il faut souvent suivre avec rigueur. Il est rapide de s’y perdre à défaut d’être bien organisé ou d’avoir pris les mesures nécessaires pour éviter de ne pas s’y retrouver. Zoom sur quelques bonnes pratiques que vous pouvez prendre pour réussir à tout gérer et de manière efficace.
Si tout le monde s’attend à une reprise de la vie normale dès le 11 mai, en réalité de nombreux commerces devraient rester fermer et les habitudes comme la possibilité de distanciation devrait être une condition requise. Zoom sur les commerces qui vont ouvrir ou non et les dates prévisionnelles pour ceux qui seront encore contraint d’attendre.
Toutes les entreprises sont actuellement dans les starting-blocks pour garder leurs clients et séduire de nouveaux clients. Dans ce contexte de bouleversement, c’est le moment de réfléchir à sa stratégie de vente aussi bien pour le dirigeant que pour ses commerciaux et tous les services. Il ne s’agit jamais pour vendre de compter seulement sur le charisme, le « bagout » et bien d’autres idées reçues véhiculées sans cesse sur la toile mais bien de posséder les outils essentiels pour ne pas se fourvoyer et gagner du chiffre d’affaires. Puisque la période est difficile, il faut d’autant plus peaufiner sa stratégie et son comportement.
La méthode SONCAS représente une méthode commerciale qui a fait ses preuves et qui est fortement utilisé dans les entreprises pour répondre non seulement objections du client, mais aussi pour finaliser l’achat. Elle constitue une excellente base pour réaliser un argumentaire commercial performant et met en en avant les points essentiels pour le client de votre offre.
S’il est courant de parler de l’après confinement, il peut être intéressant d’étudier ce que les français confinés font à la maison alors qu’ils sont privés de sortie. Si vous vivons tous d’une manière différente cette période, il peut être drôle de voir ce que les français font alors que certains ont vidé les rayons des supermarchés et ce qu’ils font réellement de l’ensemble de leurs achats et de leur journée. Une étude de Nielsen nous éclaire sur le sujet.
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Vous pensez que dans une vidéo la communication verbale n’est guère essentielle. Pourtant, vous le constatez les présentateurs, les intervenants à la télévision émettent des messages par leur attitude. Actuellement en raison de l’utilisation constante des vidéos conférences, nous nous retrouvons dans la même situation qu’un présentateur. Il nous faut donc bien étudier notre attitude pour communiquer avec les collaborateurs, les clients, les partenaires…
Prospectez, mais vous vous moquez, dans cette période de confinement où il est interdit de mettre le nez dehors. Oui mais c’est le moment de réfléchir à votre manière de prospecter et de poser les premiers jalons au téléphone et pourquoi pas de tisser des liens et avoir de nouvelles commandes !
En ce moment particulier, joindre vos clients au téléphone est une judicieuse idée. Certes, ils sont peut-être en difficultés mais leur montrer que votre entreprise est présente et qu’elle n’est pas submergée par la pandémie, les rassurera des informations négatives qui montrent le naufrage général. Certains fournisseurs englués dans la problématique actuelle se font silencieux, vous laissant l’espace-temps pour vous faire connaître et tisser des liens. Vous allez donc devoir apprendre à passer les barrages et à maîtriser la réponse aux objections.
On entend souvent parler des labels comme un sésame vers la reconnaissance et donc la visibilité. Les labels ont pour caractéristique essentielle d’attirer l’attention des consommateurs comme un critère de fiabilité et de confiance. Certes, dans ce monde bouleversé par le coronavirus quelques entreprises renommées qui portaient haut certains labels se sont trouvées dans l’obligation de montrer qu’en fait elles ne fabriquaient pas en France et que la « fabrication française » se trouvait seulement dans l’étiquette. Ils ont montré leur réalité et devront changer leur manière de faire ou de communiquer. Savoir qu’un produit est fabriqué dans un autre pays, pourquoi pas mais il faut le dire haut et clair. La transparence, un principe !
L'objection est un réflexe normal de défense du client. Pourquoi un client fait-il des objections ? Pour manifester son opposition, son désaccord, pour résister à l'influence du vendeur, pour se donner de l'importance, pour mettre en difficulté le vendeur, pour avoir des renseignements plus précis, pour manifester son intérêt, pour être sûr de faire le bon choix, pour se rassurer, pour obtenir de meilleures conditions.
