« Au secours, j’ai la meilleure offre du marché, mais j’ai du mal à convaincre ». Une phrase anodine qui pourtant reflète une réalité fréquente pour les entreprises. Mon client me raconte ainsi : « Ca avait pourtant commencé comme dans un film : au moment où j’appelle mon prospect, il me demande de lui envoyer une offre pour 10 portables équipés pour ses techniciens, avec tout le service qui va bien…. J’ai pressuré mes fournisseurs, sélectionné les solutions les moins onéreuses, et mis mon meilleur ingénieur sur le coup. L’offre est partie par mail, 72h après la demande. Quand j’ai rappelé, mon prospect m’a confirmé que nous sommes les mieux placés, largement ! »
Certains cherchent sans arrêt à prospecter et négligent de passer du temps à la fidélisation de leurs clients. Pourtant, les efforts sont bien moins importants à fournir et les clients sont source de recommandation pour vous. Alors pourquoi ne pas baser votre stratégie commerciale sur la fidélité ?
On a beau se décarcasser, user de charmes et de sortilèges innombrables, abuser d’arguments, même vrais et vérifiables, offrir des garanties et des références incontournables, jouer de persuasion, de promotion ou de séduction, flatter de façon éhontée, voire se rendre rare pour augmenter le désir… on n’arrive pas toujours à convaincre son prospect !
Internet représente aujourd’hui un canal de vente courant pour les entreprises. Si certaines sociétés se contentent d’avoir un site vitrine, d’autres et, elles sont nombreuses, ont opté pour des sites e-commerces. Il existe deux problématiques bien distinctes pour les entreprises : celle du trafic et celle de la conversion.
La prospection téléphonique est un exercice que la plupart des commerciaux détestent, surtout qui est, dans l’inconscient collectif, l’apanage des opérateurs téléphoniques. Pour être efficace, vous pouvez procéder différemment et suivre les astuces suivantes.
Quand vous cherchez des solutions la plupart du temps vous souhaitez vraiment les trouver. Mais certaines fois, la réponse à votre problème pourrait vous sembler douloureuse et donc, tout en la cherchant sincèrement, vous n’êtes pas prêt(e) à l’entendre. La question des ventes insuffisantes n’échappe pas à ce phénomène.
Pourquoi les acheteurs professionnels adoptent-ils des tactiques dignes de marchands de tapis lors de négociations ? La réponse est simple, parce que cela marche pardi ! Parmi certaines techniques commerciales, celle qui soutient qu’il faut donner pour recevoir.
Votre business model peut impacter directement vos prix et donc toute votre stratégie commerciale. L’exemple le plus flagrant reste dans les jeux-vidéos qui ont connu de nombreux business model et qui voient la coexistence de plusieurs d’entre eux.
Le prix fait intégralement partie de la stratégie commerciale et influe fortement sur celle-ci de par son impact sur les marges mais également parce qu’il participe à l’image de votre produit. Il peut également servir à créer des produits d’appel qui amèneront votre client dans votre boutique qu’elle soit physique ou en ligne pour acheter d’autres produits.
Que ce soit au sujet des biens de consommation ou de prestations de service, on entend souvent des entrepreneurs patauger en ce qui concerne la tarification de leur offre ou encore se dire qu’il s’agit de faire moins cher pour vendre en oubliant de prendre en compte la marge. Déterminer une bonne politique de prix pour vos produits ou vos services, c’est trouver celle qui convient à la fois à ce que vous vendez et à ceux à qui vous le vendez. Abordons ensemble l’aspect «pricing strategy» de votre «business model». C’est un vrai sujet de stratégie globale dont nous pourrions parler des heures. Mais découvrez les clés de la réussite en moins de 5 minutes. Déterminer une bonne politique de prix pour vos produits ou vos services, c’est trouver celle convient à la fois à ce que vous vendez et à ceux à qui vous le vendez. Abordons ensemble l’aspect «pricing strategy» de votre «business model».
