Le B.A. BA du commercial

Vous courez après le temps ? Vos ambitions sont immenses mais vos investissements marketing sont nettement plus modestes ? Voilà deux bonnes raisons de challenger votre productivité commerciale. Osons l’avouer : l’organisation est rarement le point fort des commerciaux… Alors voici quelques conseils pratiques pour vous aider à améliorer votre productivité à ce niveau.

En tant que patron d’entreprise, vous allez forcément être amené à organiser et faire des rendez-vous. Votre apparence doit, certes, être toujours soignée et irréprochable. Mais, êtes-vous sûr d’adopter toujours le bon comportement face à vos interlocuteurs ou partenaires ? Ou faites-vous l’une des erreurs listées dans cet article ? Afin de le savoir et de vous corriger au besoin, lisez ce qui suit.

L’entrepreneur le sait, il ne doit jamais stagner et être à l’affût des innovations, des nouvelles tendances pour ne se retrouver dans une impasse.  Pour cela, il doit ouvrir les fenêtres de l’écoute. Curiosité, Persévérance et Créativité, les trois qualités qui permettent de développer la croissance grâce à l’acquisition de nouveaux clients. Il arrive souvent qu'envahi par notre force d'inertie, notre curiosité ne soit plus au top, que notre créativité se limite à des idées qui ne sont guère innovantes et que notre persévérance nous détourne de nous lancer des challenges et se transforme en endurance.

Dans le cadre de la gestion courante d'une entreprise, il peut souvent être nécessaire de procéder à d'importantes dépenses immédiates, qu’elles soient relatives à l'achat de matières premières ou de produits finis en tous genres, à l'embauche de nouveaux salariés, au développement de nouveaux produits ou services, au rachat d'une entreprise existante ou au financement d'une fusion avec une entreprise concurrente... Ces dépenses d'aujourd'hui peuvent devenir les bénéfices de demain. Quels sont les différents leviers d'action qui vont me permettre à moi, chef d'entreprise, de procéder à des dépenses qui s'avèreront bénéfiques pour mon entreprise dans le futur ?

Certains cherchent sans arrêt à prospecter et négligent de passer du temps à la fidélisation de leurs clients. Pourtant, les efforts sont bien moins importants à fournir et les clients sont source de recommandation pour vous. Alors pourquoi ne pas baser votre stratégie commerciale sur la fidélité ?

On a beau se décarcasser, user de charmes et de  sortilèges innombrables, abuser d’arguments, même vrais et vérifiables, offrir des garanties et des références incontournables, jouer de persuasion, de promotion ou de séduction, flatter de façon éhontée, voire se rendre rare pour augmenter le désir… on n’arrive pas toujours à convaincre son prospect !

Quand vous cherchez des solutions la plupart du temps vous souhaitez vraiment les trouver. Mais certaines fois, la réponse à votre problème pourrait vous sembler douloureuse et donc, tout en la cherchant sincèrement, vous n’êtes pas prêt(e) à l’entendre. La question des ventes insuffisantes n’échappe pas à ce phénomène.

Les techniques de vente, les vraies, celles qui marchent, exigent une attitude de « winner » et une confiance absolue dans le produit/service vendu. Vendre est déjà suffisamment compliqué pour ne pas se tirer une balle dans le pied et donc réduire ses chances de vendre à néant en faisant n’importe quoi. Pour ceux qui voudraient approfondir, n’hésitez pas à lire « Add-On Selling: How to Squeeze Every Last Ounce of Sales Potential FromYour Calls de Jim Domanski ». D’ailleurs, nous allons nous en inspirer pour vous donner quelques conseils. Voici 5 attitudes assez répandues et surtout…comment les éviter !

Pour convaincre votre auditoire ou vos clients qu’acheter votre produit est dans l’intérêt de leur entreprise, le fond de votre argumentation est certes décisif mais la forme revêt une importance particulière. La manière dont vous présentez votre argumentaire a autant de valeur que le fond, voire plus, car vous devez parfois attirer leur attention. Le questionnement rhétorique s’avère souvent pertinent pour obtenir l’adhésion définitive de votre interlocuteur.

Lorsqu'on porte un projet d’entreprise, on est constamment amené non seulement à vendre son idée mais aussi à se vendre soi-même avec, en tant qu’entrepreneur. Or, l’idée même de se vendre est un sujet délicat, parfois même tabou aux yeux de certains, alors qu’il s’agit d’une pratique fondamentale pour augmenter votre nombre de contacts et multiplier vos opportunités.