Interview de Olivier Issaly, co-fondateur et président de Zenride, qui vient de lever 8 millions d’euros auprès du fonds à impact Alter Equity et du groupe RATP, pour accélérer son développement.
Quel a été votre parcours avant de créer Zenride ?
J’ai une formation d’ingénieur que j’ai arrêté en cours de route. J’ai créé ma première entreprise à 21 ans dans le jeux-vidéo qui s’appelle Owlient et qui faisait un jeu d’équitation. Nous avons créé en 2005, equideow.com sur le web qui se situait avant la diffusion des jeux mobiles. Nous étions déjà une soixantaine dans le studio quand nous l’avons revendue à Ubisoft en 2011 au sein duquel j’ai passé 3 ans. Nous réalisions alors les trois quarts de notre chiffre d’affaires à l’étranger. Après j’ai remonté une deuxième entreprise dans le voyage qui s’appelle Myatlas.com, plateforme pour les passionnés de voyage et nous sommes arrivés à réaliser une agence de voyage intégrée.
Cela a été plus un succès en termes d’audience que de chiffre d’affaires et celle-ci a été reprise en 2019. Par la suite, j’ai commencé une activité de Business Angel et, par ce biais, j’ai rencontré Antoine et Thomas, mes associés à Zenride. La société avait déjà été créée en 2018 quand je les ai rejoints mais n’en était qu’à ses débuts. En 2019, ils avaient acquis le premier client qui était Castalie dans les fontaines à eau mais l’activité a vraiment démarré à la mi-2019 avec la signature de notre premier gros client qui était Euler Hermès.
A l’époque, le business model était le même que maintenant ?
Depuis 2019, le produit et l’offre commerciale sont restés à peu près identique mais, en revanche, le modèle opérationnel est différent de l’actuel car nous achetions les vélos directement aux fabricants et nous les stockions dans un entrepôt. Nous allions alors les livrer chez le client et nous gérions le SAV. En 2019, nous avons décidé de fonctionner différemment et de travailler avec un réseau de magasins partenaires. Aujourd’hui, nous avons plus de 250 magasins partenaires en France, chez qui, les salariés de nos clients peuvent aller choisir leur vélo et qui vont assurer le SAV. Cela est une réelle force sur 2 plans.
La première est qu’ils ont accès à toute la gamme de vélos du marché, ce qui implique qu’ils peuvent vraiment trouver un vélo qui correspond à leur usage au quotidien, que ce soit un vélo électrique, un vélo de ville, un vélo de course… Surtout cela nous permet d’être présents dans toute la France, ce qui fait que nous avons pu établir un partenariat performant avec des grands comptes comme Véolia, Saint-Gobain… Nous avons signé avec eux des contrats cadres et nous sommes en train de déployer notre solution dans toutes leurs filiales.
Donc aujourd’hui, que faites-vous pour eux ?
Les grands comptes sont nos clients et ceux-ci ont trois besoins. Ils ont une grande préoccupation qui est celle de décarboner les trajets travail-maison et ils doivent faire leur bilan carbone et le réduire. Nous les aidons également à renforcer leur marque employeur avec un avantage qui a vraiment un impact au quotidien puisque les salariés nous disent que nous leur redonnons le sourire deux fois par jour et ils ont aussi la problématique de la santé des salariés.
Comment faisons-nous ?
En convertissant un maximum de leurs salariés à passer au vélo et pour cela, au-delà des early adopters, il faut les prendre par la main, avec une offre complète et clé en main, qui soit vraiment un déclencheur pour réaliser une location longue durée des équipements : le vélo, le casque, l’antivol notamment ainsi que de tous les services au quotidien qui vont rassurer comme une assistance pour remorquer le vélo, pour la casse, pour l’entretien ou la révision du vélo ainsi qu’un e-learning sur la sécurité routière, ce qui est important car certains n’ont pas fait du vélo depuis longtemps. Cette formation sert à accompagner les salariés sur leur « remise en selle », en quelque sorte.
Nous sommes sur de la longue durée puisque ce sont des locations de 36 mois et le loyer mensuel va être supporté à la fois par l’entreprise à hauteur de 70 % et le salarié pour le reste au travers de la feuille de paye où il existe, comme pour les tickets restaurants, une ligne vélo d’entreprise. C’est souvent un vrai déclencheur pour les salariés car une participation à hauteur de 70 % c’est très intéressant pour eux. Ils sont assez contents car ils passent au magasin sans sortir la carte bancaire.
Quelles ont été les grandes étapes pour arriver jusqu’à là où vous en êtes aujourd’hui ?
Au début, il a fallu convaincre les premiers clients et que ce soit en 2018 ou 2019, et cela n’a pas été évident au démarrage. Ensuite, comme je l’ai déjà évoqué, il y a eu le changement de modèle opérationnel en 2019 avec les magasins partenaires. Nous avons eu une accélération à la sortie du confinement où nous avons signé beaucoup de grands comptes comme Véolia. Il y a eu une vraie accélération à ce moment-là qui nous a fait avancer.
Ces différents grands comptes sont en train de nous implanter dans toutes les filiales depuis 2020 et de se transformer en contrat-cadre. J’ai oublié l’étape du financement puisqu’en janvier 2020, juste avant la COVID, nous avons fait un tour de table et une quinzaine de Business Angels ont participé à ce tour de table qui était de 550 000 euros, ce qui nous a rendu plus sereins pendant le confinement (rire).
Nous venons de passer une nouvelle étape récemment puisque nous venons de lever 8 millions d’euros auprès d’Alter Equity qui est le fonds pionnier sur les sujets à impacts environnementaux notamment et la RATP capital innovation qui est une structure d’investissement de la RATP qui cherche à promouvoir le vélo puisque celui-ci est complémentaire au transport au commun. Elle croit fortement à ce modèle de financement par l’entreprise qui a fait ses preuves et qui se révèle très développé en Allemagne.
Pourquoi avoir réalisé cette seconde levée de fonds ?
Nous avons levé des fonds pour plusieurs raisons. D’abord, car nous sommes sur un métier de loueurs longue durée et dans ces métiers-là les fonds propres sont primordiaux. C’est bien d’avoir les reins solides car nous parlons de location de 36 mois donc il faut gérer l’opérationnel et les effectifs.
De manière plus classique, nous avons énormément de recrutements à faire au niveau commercial et marketing. Nous avons trouvé notre positionnement sur les très grands comptes et maintenant nous allons planter notre drapeau dans le CAC 40 et plus généralement dans le SBF120. Les grands comptes et ETI c’est quand même 7 millions de salariés en France et nous pouvons aller y prendre des parts de marché. Après nous voudrions nous impliquer sur des TPE/PME car nous commençons à avoir des demandes. Ensuite, nous avons des demandes de flottes opérationnelles pour des vélos cargos par exemple, toujours dans une volonté de décarboner.
Enfin, pour investir dans le produit et le recrutement technologique ainsi que pour des implantations internationales car certains clients nous demandent si nous pourrions les accompagner dans d’autres filiales qui se situent à l’étranger et notamment en Europe. Le recrutement de manière générale va être un de nos défis avec notamment de trouver des profils « sales » pour les grands comptes, marketing et tech.
Cette expérience est-elle différente de votre première expérience ?
Je dirais que la première était plus basée sur l’émotion. Je l’aborde peut-être plus professionnellement avec plus de recul et plus d’expérience. Cela permet d’être plus efficace sur de nombreux sujets. C’est assez différent car je n’avais que 21 ans dans ma première entreprise et je n’avais aucune expérience dans la création d’entreprise, voire de l’entreprise tout court. Il est clair que l’expérience et le réseau changent complètement la donne. Aussi, quand vous avez déjà revendu une société à Ubisoft, cela rend les choses beaucoup plus aisées, ne serait-ce que pour la partie financement. Ce qui est très différent aussi c’est le contexte des start-ups notamment au niveau du financement.
Nous avions levé 3 millions d’euros dans notre première société et cela n’a absolument rien à voir aujourd’hui. C’est beaucoup plus facile maintenant je trouve. Aussi, avant j’étais dans le BTOC et maintenant nous évoluons dans le BTOB. Je trouve que l’approche commerciale est beaucoup plus rationnelle car c’est vrai que c’est plus « process ». Le BTOC, cela fait toujours rêver mais il y a toujours une part d’irrationnel dans la décision d’achat que nous ne cernons pas vraiment.
Quelle est la plus grande difficulté que vous avez rencontrée ?
Nous avons eu une difficulté d’approvisionnement notamment pendant le grand boom post déconfinement qui s’est traduit par des tensions sur celui-ci. Cela a été un peu compliqué mais grâce à nos magasins partenaires, des gros e-commerçants comme Décathlon.fr, nous nous en sommes bien sortis. L’autre préoccupation, c’est le financement car nous finançons nos clients et donc un travail avec les bailleurs et partenaires financiers car il fallait leur céder le contrat de location. Cette relation-là est une relation de confiance qui est longue à construire. Cela se fait petit à petit mais la confiance prend naturellement du temps à s’installer même si cela va de mieux en mieux car cela fait quand même 3 ans que nous travaillons ensemble.
Est-ce que vous avez des conseils pour les entrepreneurs ?
Je pense qu’il faut surtout se poser les bonnes questions au moment du lancement : il ne faut pas entreprendre pour les mauvaises raisons et se poser la question de « pourquoi j’entreprends ? ». Au quotidien l’entrepreneuriat représente énormément de travail ou de pression donc il faut être réaliste et savoir qu’il y aura beaucoup de sacrifices. Si vous entreprenez pour de mauvaises raisons, vous ne tiendrez pas sur la distance. Par exemple, ce que j’apprécie moi, c’est la liberté.
« Je pense qu’il faut surtout se poser les bonnes questions au moment du lancement : il ne faut pas entreprendre pour les mauvaises raisons et se poser la question de « pourquoi j’entreprends ? ». »