La franchise, la poule aux œufs d’or pour le franchiseur et le franchisé. La franchise peut être une poule aux œufs d’or mais à la condition de ne pas plonger dans l’illusion. La réussite des deux partenaires dépend d’une analyse minutieuse de la stratégie mais aussi du respect des devoirs et des obligations inhérents à chacun des partenaires. Pour cela, commençons par évoquer le sujet qui fâche : les principales causes d’échec des franchiseurs et des franchisés se résument souvent dans leur méconnaissance du marché, des règles et des obligations réciproques. Dans l’esprit du franchisé l’étude de marché ne doit pas se résumer à une confiance aveugle: « Ce franchiseur a déjà créé 5 franchises ». Il faut aussi avoir une vision de l’avenir et donc bien analyser si le marché se développera ou s’il s’agit seulement d’une embellie qui s’effondrera à la première crise. Quant au franchiseur, il se doit de remplir les objectifs de sa mission.
Les missions du franchiseur ?
Deux missions indissociables :
- Transmettre le savoir- faire de son concept à ses franchisés,
- Faire réussir ses franchisés dans la mise en œuvre de ce concept et donc bien les sélectionner.
Mais pour le franchisé ? Qu’en est-il ?C’est :- faire confiance à son franchiseur, – étudier en amont les possibilités de développement et les difficultés,- apporter au franchiseur aussi dans la corbeille de mariée ses compétences, sa volonté de réussir qui rendra pérenne leur association.
Avant tout une responsabilité réciproque
Franchisé et franchiseur ont une responsabilité réciproque dans l’aventure qui va les lier. Un franchisé paie un droit d’entrée dans la franchise, ce n’est pas un cadeau qu’il fait à son franchiseur et celui-ci doit en être bien conscient : le franchisé mise sur la valeur d’un concept mais il ne doit jamais oublier qu’il a une obligation de développement.
D’où vient la naïveté des franchisés ?
- De leur inconscience envers ses obligations et sur le fait qu’il s’appuie trop souvent sur la notoriété et la réussite du franchiseur «Le franchiseur n’est pas un magicien.»,
- De leur légèreté à être convaincu que reproduire un modèle rentable va faire que sa franchise va le devenir automatiquement, le contrat est en lui-même déjà une garantie de réussite,
- D’une analyse complaisante de ses compétences professionnelles par rapport au choix de la franchise,
- D’un manque de rigueur dans l’analyse de ses capacités financières.
- Chaque détail a son importance, il ne lui faut rien négliger. La qualité d’un franchisé c’est sa lucidité par rapport au marché porteur à long terme mais aussi par rapport à l’avenir et se dire dès le départ qu’il devra relever ses manches.
Les cinq impératifs pour le franchisé
1. Réaliser une enquête approfondie de la franchise et choisir un marché porteur qui lui permettra de distinguer les bons ou mauvais concepts, d’éviter les franchises à risques,
2. Sélectionner le bon concept développé par un franchiseur performant,
3. Bien analyser les compétences du franchiseur dans l’accompagnement à la création de sa franchise,
4. Bien cerner la personnalité du franchiseur afin de réaliser une équipe gagnante,
5. Ne négliger aucun détail dans la négociation du contrat de franchise.
Comment être choisi par le franchiseur ?
Et oui, le franchisé n’est pas le seul à choisir, il faudra aussi être choisi par le franchiseur. Le franchiseur est à la recherche d’un franchisé capable de faire fructifier son concept. Le franchisé doit donc se demander quelles sont les raisons que le franchiseur aura de le sélectionner et donc préparer en amont un argumentaire pour le convaincre : expériences, compétences, aptitudes, personnalité…
A contrario, le franchiseur doit bien étudier les compétences et la personnalité du franchisé dont il retiendra la candidature. Car un mauvais choix peut avoir des conséquences néfastes sur sa propre entreprise.
Cependant, il ne doit jamais oublier :
– qu’il doit transmettre et prendre le temps de transmettre son concept
– qu’il se devra d’accompagner son franchisé jusqu’à la réussite de la nouvelle franchise.