La vente à domicile fait souvent référence à la marque Tupperware, créée en 1946, qui a fait le choix de se développer par le bouche à oreille et les réunions entre ménagères. Peu de marques se lancent sur ce canal qui peut paraître complexe en matière de commerce et pourtant, ce marché connaît un véritable attrait ces dernières années. Selon une étude Xerfi, la vente à domicile devrait acquérir une croissance annuelle de 5 % jusqu’à 2020, une opportunité pour de nombreuses entreprises, au point que certaines revoient leur stratégie.
Une croissance engendrée par la diversification des secteurs
L’image vieillotte de la vente à domicile se dépoussière et les secteurs se diversifient. Souvent réservée aux produits du quotidien, comme les outils de cuisine, la vente à domicile intrigue les entreprises de tous les secteurs comme l’habillement, les jeux de société, l’aménagement d’intérieur et la décoration. Elles investissent massivement dans cette approche personnelle du client. Comme l’évoque l’étude de Xerfi, la vente directe entre particuliers devient un marché à exploiter pour certaines entreprises. En 2017, elle a connu une hausse de 4 % élevant son chiffre d’affaires à environ 4,4 milliards d’euros. Même si le shopping en ligne gagne ses lettres de noblesse ces dernières années, l’expérience personnalisée séduit de plus en plus et les marques l’ont bien compris. Le groupe Rocher qui détient des marques comme Yves Rocher, Petit bateau, Dr Pierre Ricaud, Daniel Jouvance et bien d’autres, a fait le choix d’acquérir une entreprise spécialisée. Intitulée Arbonne, il s’agit d’une société américaine qui fabrique des produits cosmétiques naturels et les distribue essentiellement grâce à la vente en réunion. Aux États-Unis, cette approche commerciale est assez courante et plus sollicitée qu’en France. En investissant dans une telle entreprise, le groupe Rocher souhaite développer son activité sur un secteur encore peu exploité par les grandes entreprises. Il n’est pas le seul à vouloir surfer sur la tendance de l’expérience client, Panasonic se lance, lui aussi, dans la vente à domicile avec ses produits d’électro-beauté. Avec cette nouveauté, les marques tentent de se rapprocher de leurs clients.
Si certains envisagent la vente à domicile pour créer une expérience client, les géants de ce marché font le choix inverse. Il s’agit pour ces entreprises de s’adresser à une autre clientèle à travers des points de vente physique. En septembre 2017, Vorwerk a ouvert sa première boutique à Paris. Après la popularité de ses produits distribués grâce à la vente directe, la marque fait un choix judicieux pour permettre à chacun de s’offrir un Thermomix sans pour autant avoir des contacts dans le cercle des vendeurs particuliers.
Une pratique qui mise sur la proximité
La vente à domicile est promise à un bel avenir durant les prochaines années grâce à l’expérience qu’elle propose. Les grands groupes se lancent dans l’espoir de convaincre facilement les acheteurs. Contrairement aux points de vente, elle possède un argument considérable, la proximité. Les vendeurs recrutés par les entreprises ont le choix d’organiser des réunions à domicile avec leur entourage et leurs amis, ce qui instaure facilement un rapport de confiance. En investissant dans cette technique de vente, les marques véhiculent une image d’entreprise proche des consommateurs qui génère de la confiance. La popularité de certaines entreprises comme Tupperware ou encore Vorwerk s’est faite grâce à des produits de qualité où le retour d’expérience se fait en direct. Dans un premier temps, les vendeurs sont tout d’abord des clients, ce qui constitue un avantage considérable une fois qu’ils mettent en avant leurs arguments commerciaux. Il y a une véritable dimension ludique et communautaire à travers ce marché. Pouvoir tester les produits en direct à domicile permet aux consommateurs de comprendre tous les atouts et les fonctionnalités d’un produit.
Les entreprises spécialisées se diversifient
À travers la dimension ludique et communautaire, la vente à domicile permet aux entreprises de toucher une clientèle particulière. Si pour de nombreux produits, il s’agit de cibler des femmes de plus de 50 ans comme avec le Thermomix ou les Tupperware, les marques tentent de se diversifier pour élargir leur cible. L’objectif consiste à développer des produits destinés aux hommes. Dans cette perspective, la marque de sous-vêtements Charlott’ spécialisée dans la vente à domicile a fait le choix de lancer une gamme pour hommes. L’entreprise américaine Awmay qui fabrique des cosmétiques souhaite elle aussi étendre sa cible en proposant des produits de rasage et de soin du corps pour ces messieurs. Le marché de la vente à domicile connaît une forte croissance grâce à l’implantation de nouveaux secteurs comme la décoration ou les jeux de société et le développement de nouvelles cibles. Les réunions entre particuliers peuvent désormais concerner un large panel de clients, ce qui aide les entreprises pour augmenter leur chiffre d’affaires sur ce marché.
Un marché au fort turn over
La vente à domicile représente une opportunité pour de nombreuses marques où les produits nécessitent d’être testés par les clients, mais elle rencontre tout de même des difficultés. Les particuliers qui organisent des réunions aident à créer une proximité mais ils restent peu fidèles aux entreprises. Il s’agit souvent d’un complément de revenus pour les vendeurs. En fonction de leur chiffre d’affaires personnel et du nombre de réunions réalisées, ils sont prêts à quitter le réseau facilement. Pour les entreprises, cela constitue un vrai défi à relever. Elles tentent de fidéliser leurs vendeurs en fournissant des conseils de vente ainsi que des outils pour qu’ils puissent garder leur clientèle. Des stratégies nécessitent d’être mises en place par les entreprises pour conserver les vendeurs sur la durée. Pour répondre à cette problématique, les marques vont jusqu’à réaliser des grands rassemblements de recrutement comme Vorwerk ou encore Oika Oika.
La vente à domicile devient un marché porteur qui intéresse les consommateurs pourtant encore réticents il y a quelques années. Il est souvent associé à la vente pyramidale qui possède une image très peu valorisante. Mais toutes les entreprises ne font pas le choix de cette stratégie commerciale qui peut s’avérer dangereuse. Les vendeurs à domicile peuvent être un atout pour diversifier votre clientèle ainsi que fidéliser celle-ci, alors pourquoi pas vous lancer ?
