Lorsque l’on est un entrepreneur désireux de mener une action commerciale, il est bon parfois de « Marcher sur la tête ». Je m’explique : cette expression signifie « faire n’importe quoi, faire les choses à l’envers ». C’est donc de cela que je vais vous parler, de faire les choses à l’envers ou plutôt de « parler à l’envers ». Ne vous méprenez pas : ce n’est pas un cours de verlan. Simplement une technique de vente. Alors, intéressé par la technique de la vente à l’envers?
L’approche de la vente à l’envers en quelques mot
L’une de ces approches innovantes est la « vente à l’envers » (reverse selling), qui place le client au centre du processus de vente. Au lieu de mettre en avant les caractéristiques d’un produit ou d’un service, cette méthode encourage les vendeurs à écouter attentivement les besoins des clients, à personnaliser leurs offres et à créer des relations solides.
L’écoute active : Le pilier de la vente à l’envers
La vente à l’envers repose sur l’écoute active. Les vendeurs posent des questions ouvertes pour encourager les clients à s’exprimer et à partager leurs préoccupations. L’objectif est de comprendre en profondeur les besoins et les problèmes spécifiques du client. En écoutant attentivement, les vendeurs peuvent recueillir des informations cruciales qui guideront leur approche de vente. Cette compréhension approfondie permet de personnaliser les recommandations pour répondre de manière précise aux besoins du client.
Personnalisation et valeur ajoutée
Une fois que le vendeur a une compréhension claire des besoins du client, il peut personnaliser son offre. Cela signifie que le vendeur ne propose que les produits ou services qui sont pertinents pour le client, éliminant ainsi la vente de produits inutiles. En mettant l’accent sur la résolution de problèmes et la satisfaction des besoins du client, la vente à l’envers crée de la valeur ajoutée. Les clients se sentent mieux compris et sont plus enclins à faire affaire avec des entreprises qui mettent en avant leurs besoins.
Établir la confiance et la fidélité
La vente à l’envers ne se limite pas à une simple transaction commerciale. En écoutant activement et en montrant une véritable préoccupation pour les besoins du client, le vendeur peut établir un climat de confiance. La confiance est un élément clé de toute relation commerciale réussie, car elle encourage la fidélité à long terme. Les clients sont plus susceptibles de revenir vers des vendeurs qui comprennent leurs besoins et qui fournissent des solutions efficaces.
En pratique, comment s’y prendre ?
Prenons les phrases habituelles en français. Comment sont-elles construites ?
- « Va dans ce restaurant, tu mangeras bien »,
- « Utilise le shampoing dynamique –colors, tu auras de beaux cheveux »,
- « Prends une mototaxi, tu arriveras à l’heure à ton rendez-vous »…
Voici des phrases anodines que l’on entend tous les jours sans y faire attention.
Mais regardez les biens ! Le message-clé ne se trouve pas dans la première partie de la phrase mais à la fin : « bien manger, de beaux cheveux, arriver à l’heure ».
Cependant, en commercial, le plus important est d’accrocher tout de suite le client et quoi de mieux pour l’accrocher que de lui parler de ce qui l’intéresse vraiment !
Alors, inversez vos phrases ! Exemple : « tu veux arriver à l’heure, prends une mototaxi » Et vous verrez immédiatement l’intérêt que votre interlocuteur portera à votre conversation.