Beaucoup se disent que l’étude de marché reste somme toute inutile et qu’elle ne sert qu’à faire jolie dans le business plan. D’ailleurs, même ceux qui la réalisent en école de commerce se demandent parfois à quoi elle sert même s’ils savent la mener à bien et sortir des chiffres utiles. Le tout est de vraiment intégrer l’utilité de chaque partie que vous allez traiter dans votre étude de marché et vraiment comprendre qu’elle ne sert pas qu’à montrer que vous l’avez réalisée.
Comprendre toutes les tendances
L’étude de marché
D’abord, l’étude de marché vous permet de véritablement comprendre les tendances qui influent sur votre marché ou plus précisément sur votre produit ou service. Il s’agit que votre cerveau intègre à la fois 1/ si vous allez être dans un marché difficile à pénétrer,
2/ si vous prenez une place laissée vacante
3/ si vous cherchez à changer les usages ou
4/ si vous n’êtes pas sur une tendance qui pourrait se révéler ou non éphémères (que vous soyez convaincu ou non que oui).
Les points de vigilance
Autrement dit, vous devez appréhender les points de vigilance car vous devrez les intégrer pour savoir le niveau de menace auquel vous avez affaire notamment par exemple si une nouvelle technologie ne peut pas mettre fin à vos espoirs ou si ce n’est pas justement la vôtre qui va mettre fin à celle des autres qui fonctionne à l’ancienne. L’étude de marché sert avant tout à connaître une barre sur le niveau et le type de difficultés que vous allez rencontrer (évangélisation, habitude, concurrence féroce, …). Car, il faut bien se dire, une idée jugée « géniale » peut devenir « banale » voire « nulle » suivant que les tendances vont à gauche ou à droite ou suivant l’époque à laquelle vous arrivez.
Un faisceau d’indices
Finalement, elle représente avant tout un faisceau d’indices sur ce que votre arrivée sera et qui vous permettra de vous décider si vous considérez qu’il y a une opportunité ou non et comment vous allez aborder votre marché. Car bon, il faut se le dire, ce n’est qu’en essayant que vous saurez si c’est vraiment le cas ou en regardant un autre qui se lance à votre place. Il faut bien comprendre que vous serez peut-être celui qui va faire en sorte qu’il y ait eu une opportunité ou non car ce n’est pas parce que cela ne marche pas avec un autre qu’il s’y prend forcément bien.
Finalement, la décision reste un peu comme dans un couple : vous ne jugez pas qu’une personne peut ou non être en couple car cela fonctionne ou non avec son conjoint actuel. Il y a une adéquation avec les profils. De la même manière, ce n’est pas parce qu’une personne n’arrive pas à pénétrer un marché que vous n’y arriverez pas car au fond ce qui compte c’est vous : votre manière d’exécuter, vos ressources…
Dans tous les cas, les usages sont modifiés par certains qui deviennent souvent des leaders et sont considérés comme des visionnaires. D’ailleurs, il suffit de vous interroger sur la plupart de nos usages actuels pour vous demander pourquoi nous utilisons certains produits plutôt que d’autres et en vous demandant pourquoi c’est cette manière qui s’est imposée plutôt qu’une autre.
Vérifiez votre place parmi la concurrence
Si vous pensez que vous êtes le seul sur un marché
…c’est que vous n’avez pas compris que dans 99,99% des cas … ce n’est pas le cas ! Vous avez quasiment toujours de la concurrence au moins indirecte donc arrêtez de rêver ! Même si vous innovez de manière incroyable, les gens ont déjà des usages et finalement vous n’allez généralement que remplacer un ou plusieurs usages par le vôtre ! Le lecteur CD avait pour concurrent le Walkman ou encore le smartphone a pour concurrent la télévision, le pc et le téléphone classique…
Bref vous l’aurez compris : vous arrivez sur un marché où il y a déjà toute une concurrence déjà présente. Il se peut simplement que votre idée ait déjà un concurrent direct qui est celui qui a eu la même idée que vous mais qui ne se positionne pas forcément de la même manière. Étonnamment, c’est d’ailleurs plus dans le positionnement que l’on trouve généralement sa place que dans la véritable « innovation ».
Prenons un exemple simple
Votre concurrent produit en masse et standardise pour vendre à bas prix, vous décidez de faire du luxe, très cher, avec des séries limitées, fait main… En résumé, l’exercice consiste à constater qu’il y a une place et vous décidez de vous lancer sur un créneau encore peu ou pas pris. Pourquoi ? Car pour s’imposer, il suffit parfois d’être simplement positionné … différemment. Mais pourquoi donc ? Tout simplement car tout le monde ne sera pas satisfait. La grande question est de savoir si c’est une majorité ou une minorité pour savoir si vous avez une chance de rafler la mise.
Mais pourquoi dois-je autant m’intéresser à ma concurrence ? Il suffit de se poser une question pour comprendre la raison de bien la cerner : que répondrez-vous au prospect qui vous demandera quelles sont vos différences avec votre concurrent ? Si vous ne le connaissez pas, il vous sera difficile de répondre et d’argumenter en votre faveur, de faire en sorte de créer une barrière pour éviter que quelqu’un vous copie ou encore de faire en sorte que personne ne puisse vous rejoindre tellement vous avez pris de l’avance sauf au détriment d’un effort considérable qui pourrait bien ne s’avérer jamais payant. Connaître sa concurrence permet avant de connaître comment vous allez communiquer et ce que vous apportez de plus !
L’étude de marché pour ne pas vous planter sur la taille
Dernière grande information que nous allons traiter dans cet article et que vous allez acquérir celle de la taille de votre marché. Mais pourquoi est-ce aussi important ? Tout d’abord car vous n’aurez pas 100% de votre marché donc si votre étude vous démontre qu’il est beaucoup trop petit pour être rentable, autant ne pas vous lancer. Cela peut également dans le même ordre d’idées, vous permettre d’adapter votre politique de prix pour éviter d’avoir à convaincre un trop grand nombre de prospects.
Ensuite, il vous permet de savoir son potentiel et de déterminer par exemple s’il pourrait intéresser des investisseurs ou si vous allez devoir envisager de traiter à l’avenir une masse conséquente. Plus ils concernent de monde, plus les capitaux risqueurs auront tendance à examiner celui-ci et plus il vous faudra automatiser certaines tâches. Vous ne devrez pas mettre en place le même type d’outil si vous devez traiter des dizaines de milliers de clients ou une centaine. Il est peu probable que les CRM utilisés pour la vente de maison à plus de 15 millions d’euros soient le même que pour ceux dans l’immobilier traditionnel.
Pour conclure cet article, une seule chose à retenir de l’étude de marché : elle est là pour vous permettre de prendre vos décisions stratégiques dans bon nombre de domaine. Plus vous cernerez votre marché, plus vous pourrez faire des choix judicieux qui se révéleront porteur ou non pour l’avenir !