Vrai ou faux : lorsque l’on est recommandé auprès d’une nouvelle personne, recommander cette personne auprès de quelqu’un d’autre est-il un excellent moyen de gérer son réseau ?
Faux : Lorsque l’on vous recommande auprès d’un nouveau prospect, le premier objectif est de faire en sorte d’améliorer la visibilité et la crédibilité de la personne qui nous a recommandés. En créant cette mise en relation, celui-ci a pris un risque et il espère que cette mise en relation renforcera et améliorera sa relation, à la fois avec le prospect et avec vous.
Les conséquences d’une telle pratique
En recommandant ce nouveau contact auprès de quelqu’un d’autre, non seulement vous n’aidez pas votre « recommandeur », mais en plus vous créez un nouveau risque avec quelqu’un que vous connaissez à peine (imaginez que cette nouvelle mise en relation ne se passe pas bien). Est-ce vraiment le souhait de votre recommandeur ? Agir sans l’accord, voire la participation de votre recommandeur, pourrait détériorer la relation que vous avez mise des mois ou des années à créer, plutôt que la solidifier.
De plus, en agissant de la sorte, vous mettrez en contact une relation récente avec une autre personne, ce qui pourrait avoir comme conséquence une perte de business pour votre recommandeur. En effet, on peut imaginer que, par le jeu des mises en relation, ce prospect décide de travailler avec un concurrent de votre recommandeur.
Si vous pensez vraiment que cette nouvelle mise en relation serait bonne pour vous, pour votre prospect et pour votre recommandeur, alors vous devrez absolument lui demander la permission et idéalement l’intégrer dans cette nouvelle mise en relation. Il est important de se rappeler que, dans le cadre d’une recommandation, nous avons un devoir envers le recommandeur. Il nous a aidés et c’est donc maintenant à notre tour de l’aider en faisant, par exemple, sa promotion auprès du prospect afin de le mettre en avant.
Le marketing de bouche à oreille s’apparente plus à de l’agriculture qu’à de la chasse : il s’agit de cultiver des relations à long terme.
Comment se présenter efficacement
Ceci représente un des piliers du marketing de bouche à oreille. Il est nécessaire de faire passer un message et de permettre à des personnes qui ne sont pas dans votre domaine d’activité de vous comprendre. L’objectif ? Que ces personnes puissent parler de vous tel que vous le souhaiteriez.
Le plus simple pour se faire recommander est de mettre en avant, non pas votre métier, mais votre client et les avantages que cette personne aura à travailler avec vous :
- Nom, localisation et métier en 3-4 mots ;
- 3 produits ou services (ne pas les détailler, juste les décrire) ;
- 3 clients (leurs noms, domaine d’activité et spécificité) ;
- en décrire un dans le détail ;
- décrire une situation réelle, incluant 1 des services et 1 des clients. Expliquer comment vous avez été mis en contact, ce que vous avez fait, ce que vous avez apporté de spécifique et surtout l’avantage pour le client ;
- exprimer une recherche en lien avec l’histoire en faisant attention de ne pas paraître dans le « besoin ». Vous êtes un professionnel, vous avez une réelle valeur ;
- donner un slogan.
Article par MARC-WILLIAM ATTIÉ & IVAN MISNER | BNI-FRANCE
