Nous avons toujours dans nos réseaux des personnes qui pourraient nous recommander et donc nous faciliter l’entrée en relations. Pourtant souvent nous n‘osons pas franchir le pas.
Pour développer ses affaires, il faut savoir tisser des liens avec les prospects. Se faire recommander demeure idéal pour augmenter ses ventes. La recommandation engage cependant celui qui vous recommande et est gage de fiabilité pour les personnes qui voudraient utiliser vos services.
Imaginer que lorsque nous donnons une recommandation, nous aurons la réciprocité est un leurre qu’il faut écarter. Il arrive que nous-mêmes nous soyons en mesure de mettre en relation une personne pour une opportunité d’affaires ou pour une rencontre qui pourrait porter ses fruits et en sens inverse une personne pourrait nous recommander. Il apparaît donc essentiel de tisser des liens étroits avec les membres de notre environnement. Pour cela, une meilleure connaissance réciproque de nos activités respectives et de nos besoins facilitera les recommandations.
Chaque membre de notre environnement devient alors un membre de notre force commerciale.
La recommandation, si elle peut sembler le fruit du hasard, trouve son origine dans le travail que nous effectuons en amont pour développer nos relations.
Quel que soit votre secteur d’activité, la force de vente la plus porteuse de recommandations est constituée par vos propres clients :
La demande de recommandation sollicitée : vous demandez à votre client de lui indiquer les coordonnées de prospects potentiels avec lesquels il aurait une relation de confiance mais il faudra pour le faire que vous ayez établi avec lui un lien de confiance.
La recommandation spontanée : votre client satisfait de vos services en parle spontanément à son entourage. La question clé est maintenant de faciliter et stimuler les recommandations des clients de leur donner envie de parler de vous, de leur donner des bonnes raisons de se valoriser en recommandant vos produits et/ou services. Rien de plus pertinent qu’un client satisfait pour le bouche à oreille. Il sera ravi de faire du réseautage afin de vous mettre en contact.
Les astuces
- avoir toujours des cartes de visite sur vous pour échanger vos cartes de visites. Demandez à chaque personne rencontrée une deuxième carte de visite, dont une pour transmettre éventuellement à des personnes pouvant être intéressées par leurs services. Ecrivez des notes au dos des cartes de visites. Notez ce qui pourra vous être utile pour vous souvenir des personnes rencontrées.
- fixer un retroplanning : les personnes à rencontrer, les personnes dont il faut rechercher le contact pour être mis en relation.
- être à l’écoute plutôt que se mettre en avant.
- poser des questions pour mieux connaitre les personnes que vous rencontrez.
- recommander vous-même dès que possible. Les meilleurs commerciaux croient en la philosophie « qui donne reçoit » et en la théorie du boomerang.
- assurer un suivi. Même si vous appliquez les principes ci-dessus, ils n’auront aucun impact positif si vous ne suivez pas les contacts que vous venez de créer et donc pour cela gérer votre temps est indispensable.
- Faire le tri entre les anciens collègues, les anciens fournisseurs, vos clients, vos cercles amicaux et familiaux, en pensant aux personnes qui trouveront un intérêt à l’expertise que vous mettez en avant, et en vous interrogeant sur la pertinence d’un réseau plus ou moins important.
- envoyer régulièrement un e-mail pour demander des nouvelles.
- se faire connaître implique aussi de communiquer activement en assistant à des évènements.
- intervenir lors de certaines conférences vous permet d’établir un réseau solide pour réaliser des recommandations.