Créer une entreprise, c’est apporter des solutions aux problèmes des futurs clients mais c’est également savoir se constituer une clientèle. Sans elle, pas de revenus. Alors, comment les convaincre que votre offre répondra à leurs attentes ? Sept attitudes à respecter.
Comprendre les différents comportements
Il existe des milliers de magasins, des milliers de clients et une infinité de comportements. L’histoire personnelle de votre client ou encore son humeur du jour peuvent faire varier sa manière d’acheter. Quand un client arrive dans un magasin par exemple et qu’il ne trouve pas immédiatement ce qu’il recherche, son envie d’acheter peut diminuer ou au contraire augmenter. S’il ne le trouve pas avant de quitter le magasin, il peut conserver un mauvais souvenir mais aussi le désirer plus (notamment en cas de rareté du produit). Son parcours au sein même du magasin ou encore les qualités désirées du produit peuvent influer sur son achat.
Avoir un personnel attentif
Dans tous les cas, votre personnel se doit d’être attentif, compréhensif mais pas intrusif. Sans cette attitude le client peut se sentir agressé ou ignoré. Gardez en tête que chacun fonctionne avec trois cerveaux : le reptilien, le limbique et le néocortex. Le cerveau reptilien est celui qui contient nos besoins dits primitifs. Il va donc agir en premier sur le client. Mais les deux autres cerveaux ne tarderont pas à compléter cet effort. Le cerveau limbique gérera les émotions procurées par l’achat de l’article. Le néocortex fera appel à l’intelligence et au raisonnement. Chacun des trois fonctionnera avec les deux autres.
Suivre ses rituels
Nous avons tous été conditionnés par ce que nous avons vécu. Il aura fallu que Free arrive sur le marché pour que les prix des communications mobiles soient nettement diminués et que tout le monde trouve cela normal. De la même manière, si par exemple, vous avez l’habitude d’obtenir des réductions en raison de votre fidélité, ne plus avoir ce rituel peut vous gêner. A l’inverse, s’il l’obtient, cela peut l’inciter à revenir et à parler de vous en bien.
Adopter une attitude compréhensive
La douceur est de rigueur car vous ne savez jamais ce que vos clients ont pu vivre dans la journée. Chez certains, la moindre contrariété qui arriverait lors de l’acte d’achat peut vite vous faire perdre une vente. Vous montrer patient ne peut que vous aider. Après tout, n’est-il pas plus souvent difficile d’acquérir un client que de le fidéliser ?
Posséder un bon état d’esprit
Bien souvent, vos clients vous solliciteront pour des conseils. Ils vous demanderont ce que vous feriez à leur place. Peut-être vous interrogeront-ils également sur ce que vous apportez par rapport à vos concurrents. Vous n’arriverez à rien en les dénigrant systématiquement. En revanche, préciser ce en quoi vous vous démarquez peut vous faire gagner des points. Et une vente supplémentaire par la même occasion.
Bien décoder le discours dialectique des clients
Votre client ne sera pas convaincu dès la première présentation du service ou du produit que vous proposez. Une fois sa curiosité titillée, il peut encore hésiter. Sachez adopter sa logique et ne vous survalorisez jamais. Répondez tout simplement à ses attentes.
Les prérequis
N’oubliez jamais ce dernier point essentiel. Lorsque vous concluez une vente, ne vous reposez pas sur vos lauriers. Continuez à essayer de trouver de nouvelles solutions toujours plus proches des besoins de vos clients.