Cet exercice demande une méthodologie mais aussi un entraînement particulier. Il ne s’improvise pas. Vous allez devoir dépasser vos limites si le commercial n’est pas votre tâche favorite. Pourtant, sans prospection, il n’y a pas de clients et sans clients, il n’y a pas d’entreprise ! Que faire ? Voici quelques conseils qui vous permettront d’être plus performant !
Développez les quatre qualités indispensables
La prospection téléphonique nécessite de développer quatre qualités indispensables que sont la patience, le courage, la persévérance, l’audace et de la méthodologie/technique. Concernant cette dernière, votre voix par exemple constitue votre véhicule : travaillez votre débit. Votre détermination, votre bonne humeur et votre professionnalisme s’entendent au téléphone. Vous devez travailler votre mental. Les hésitations, les silences trop longs, les phrases débitées sans respirer communiquent le stress. Apprenez à respirer, à mieux articuler et à placer votre voix. Vous gagnerez en aisance, en charisme et en force de conviction. Pour cela, pas de secret : entrainez-vous ! Si vous n’avez personne pour vous écouter, enregistrez-vous, écoutez-vous et réécoutez-vous jusqu‘à ce que le résultat vous convienne : vous jouez le rôle principal de votre pièce de théâtre.
Capter l’attention dès la première phrase
Pas plus d’une minute, tel que le pitch que vous avez pris l’habitude de faire pour présenter votre entreprise dans les soirées Networking. Vous devez placer de la conviction dans votre phrase d’accroche et faire en sorte d’avoir une voie pleine d’énergie et de bonne humeur. Adoptez la tonalité de votre interlocuteur en copiant son débit et ses intonations. Ce mimétisme créera une certaine convivialité.
Jamais d’improvisation dans les appels
Le scénario d’appel : rien de pire que l’improvisation. Il faut anticiper et préparer des réponses pour toutes les questions ou les objections qui pourraient vous être faites. Avant de composer le numéro d’un client ou d’un prospect, vous devez avoir préparé : votre pitch, votre argumentaire de manière courte (sauf si vos ventes se passent par téléphone) ainsi que la réponse aux objections. Il en existe quelques unes très récurrentes comme « je n’ai pas le temps », « je ne suis pas intéressé » ou « je n’ai pas le budget ».
Les conditions de travail
Installez-vous dans un lieu approprié avec le matériel (argumentaire, bloc-notes, stylo, ordinateur…). Vous devez avoir un fichier prospects que vous pouvez créer à partir de votre réseau, de vos recherches. N’hésitez pas à l’enrichir car votre base de prospects est cruciale pour votre entreprise. Vous pouvez également l’acheter (CCI, Kompass…). Attention : certains fichiers bon marché ne présentent aucun intérêt car ils ne sont pas à jour.
Repérer les besoins de vos prospects
Pour repérer les besoins de vos prospects, leurs stratégies d’entreprises, leurs produits. Vous pouvez mettre en place 5 stratégies :
- Lire la presse : économiques, financières…
- Surfer sur les sites Internet selon le secteur ou la fonction qui vous intéresse
- S’abonner aux newsletters porteuses de nombreuses informations
- Consulter les classements publiés par la presse des entreprises
- Réaliser la carte d’identité de chaque prospect : articles dans la presse, sa fonction précise dans l’entreprise, ses hobbies, son parcours, ses valeurs et sa famille. Mieux vous cernerez votre prospect plus votre appel sera efficace. Aujourd’hui rien de plus facile avec les réseaux sociaux !
Se présenter
Inutile de vous présenter si la personne ne vous le demande pas. Ne pas vous présenter en disant de vous Madame…, Monsieur… Pour franchir les barrages de la collaboratrice ou du collaborateur, vous devez la convaincre de son intérêt à passer votre appel et l’intérêt qu’a son supérieur. Téléphonez en dehors de ses horaires tôt le matin ou tard le soir, c’est souvent le responsable qui décroche ! Lors de votre appel, prenez un ton assuré et sourire, confiance en soi sont les clefs pour passer le barrage.
Exemple
- Paul Duchemin pour Jean Vermet s’il vous plaît !
- C’est à quel sujet ?
- Dites-lui que c’est Jean Vermet VERMET
- c’est à quel sujet
- Est-il là ?
- Oui
- J’ai besoin de lui parler personnellement vous pouvez me le passez, s’il vous plaît ? Merci !
- Il est en rendez-vous
- Voici mon numéro de portable … Je compte sur vous pour lui demander de me contacter, sinon à quelle heure est-il joignable ?
Quel temps consacrer à la prospection : une journée entière ?
Ne pas passer trop d’heures à la suite sur la prospection. L’idéal est de réaliser des sessions de 1 à 2 h, puis de prendre une pause.
Planifier vos plages de prospection téléphonique.