La banque est le partenaire des particuliers mais aussi un partenaire privilégié pour les entrepreneurs. Considérer le banquier comme un partenaire engendre le fait d’avoir des relations win-win qui débouchent pour le banquier comme pour l’entrepreneur sur des ressources financières. Leur objectif à l’un comme à l’autre est de gagner des ressources financières. Tous les conseils pratiques et bonnes astuces pour réaliser un sans faute dans son dossier de demande de prêt bancaire !
Que dois-je faire apparaître comme informations dans mon dossier de demande de prêt bancaire ? Comment optimiser mes chances d’obtenir le sésame du financement de mes projets par la banque ?… Autant de questions qui taraudent l’esprit de l’entrepreneur. La demande d’un prêt bancaire est souvent perçue comme un vrai parcours du combattant. Et pourtant, convaincre son banquier ne relève pas de l’impossible. Il suffit pour l’entrepreneur avant tout de bien comprendre les impératifs auxquels doit faire face son établissement bancaire.
La banque a aussi des impératifs
Ne pas oublier que la banque est une entreprise commerciale. Elle doit donc récupérer l’argent prêté. Un bon exercice est d’inverser les rôles, de se mettre à la place du banquier, « si c’était mon argent que je devais prêter, est-ce que je le ferais sur la base du dossier présenté ? Dans le dossier, quels sont les arguments qui pourraient me convaincre si je ne connaissais pas mon entreprise de l’intérieur ? Sur quoi vais-je devoir insister lors de l’entretien ?… ». Avoir des fonds propres, de l’apport personnel ou familial de l’entrepreneur permet de rassurer la banque sur la prise de risque. La demande de prêt, pour avoir une chance d’aboutir, doit également s’inscrire dans une démarche à long terme de bonne communication entre l’entrepreneur et son banquier sur l’avancement du projet.
Les fondamentaux à maîtriser
Quelques éléments devront apparaître obligatoirement dans votre dossier. Celui-ci devra décrire de façon exhaustive l’environnement interne de l’entreprise. Il faut convaincre du professionnalisme et de l’expérience de l’entrepreneur. Quelle est la gouvernance de l’entreprise ? Qui prend les décisions ? Quelle est la personne qui entoure le chef d’entreprise ? Qui s’occupe de développer les ventes et de gérer la production ? Qui assure la gestion ? Les réseaux d’accompagnement peuvent aider à monter le dossier ou donner des points de comparaison sectoriels.
Il faut toujours se dire que le banquier est un financier, qu’il ne connaît pas tous les détails de chaque activité, mais qu’il a sûrement déjà eu des clients dans le secteur ou qu’il a financé des projets de même type. L’entrepreneur doit également faire un prévisionnel d’activité argumenté, optimiste mais réaliste et raisonnable par rapport aux exercices comptables déjà enregistrés. Il doit ensuite veiller à l’équilibre de son projet, bien lister l’ensemble des charges à prendre en compte, les délais d’encaissement… et mettre en face le volume d’affaires et la rentabilité attendue. Pour résumer, le dossier de demande de prêt doit comporter un solide business plan.
Les banquiers des professionnels de l’analyse de dossier
Lorsqu’un dossier de demande de prêt lui est soumis, le banquier analyse un certain nombre de données avant de délivrer ou non son accord. Le banquier analyse la structure juridique et la répartition du capital entre les associés. Ensuite, le banquier étudie le produit et son marché en se posant quelques questions : le produit est-il innovant ? à quel besoin répond l’offre ? Quel est le potentiel du marché ? Il se demande s’il y a de la concurrence. Le banquier s’arrête ensuite sur le profil de la clientèle visée par l’entreprise ainsi que sur la nature des fournisseurs. Il s’interroge sur les risques d’impayés ou d’extension des délais de paiement puis sur les conditions de règlement des fournisseurs.
Vient ensuite l’analyse de la politique commerciale de l’entreprise, son approche du marché, son plan de communication et les ressources qu’elle alloue à ses objectifs. Les moyens matériels et humains de l’entreprise sont également scrutés à la loupe. Le plan de financement est un des items les plus importants dans le choix du banquier. Sont étudiées la part d’endettement, l’importance des fonds propres et la volatilité du BFR. Dans le cas d’une entreprise ayant déjà au moins un bilan à son actif, le compte de résultat de l’entreprise doit bien sûr figurer dans le dossier de demande de prêt. Le banquier vérifiera le chiffre d’affaires prévisionnel, la rentabilité de l’exploitation, la formation du résultat ainsi que la capacité d’autofinancement. De même, le plan de trésorerie du dossier doit mentionner la progressivité des ventes et ses incidences, la détermination des besoins en volume, la détermination des périodes de besoins ainsi que la possibilité de couverture, qui seront prises en compte.
10 conseils des banquiers pour les entrepreneurs
- Prendre le temps nécessaire à la construction du projet c’est-à-dire être précis
- Préparer l’entretien de présentation c’est-à-dire préparer les réponses aux questions du banquier
- Soigner la forme du dossier : bien ranger vos documents dans des pochettes ou avec des post-it
- Ne pas négliger les fonds propres, un atout évident
- Être réaliste dans les prévisions d’activité : rien n’est plus rédhibitoire que le manque de bon sens
- Ne pas sous-estimer les besoins, une attitude désinvolte à proscrire.