Le prêt bancaire est une solution de financement très largement utilisée par les entrepreneurs ou porteurs de projets. Une rencontre bien préparée avec des éléments faibles ne peut que rencontrer l’approbation du banquier. Plus qu’une question de persuasion, réaliser un bon pitch revient surtout à construire une relation de confiance avec votre banque et réussir une étape cruciale de votre financement. Quelques conseils pour briller lors de votre présentation devant son banquier.
Démystifier le cliché
“On ne prête qu’aux riches “. Pourtant, la relation entre l’entrepreneur et sa banque est avant tout un partenariat, qui doit être basée sur la confiance. Cette relation gagne à être démystifiée : l’image populaire montre des Français qui vouent un désamour à leur banquier, quand celui-ci ne souhaite que soutenir votre projet en ayant une preuve de sa faisabilité. Comprendre cette réalité est la première chose à faire avant de travailler votre présentation. Mettez-vous à la place de votre interlocuteur et imaginez-vous comme un investisseur. Vous déterminerez ainsi plus facilement les points sur lesquels insister.
Raconter une histoire
La présentation de votre projet devant un banquier doit être exposée très clairement. Pour construire votre plan et lister les informations que doit contenir le pitch, il est nécessaire de vous poser les questions suivantes : pourquoi je me lance dans ce business ? Quel est mon point de départ ? Quels sont mes objectifs ? Avec quelle stratégie ? Quelles sont et seront mes ressources (financières, humaines et sociales) ? Quelles vont être les actions que je devrais mettre en place ? De quoi ai-je besoin pour y arriver ? Votre présentation va simplement se construire autour des réponses, qui devront être enchaînées de manière logique, limpide et cohérente. Soyez synthétique et dynamique, un bon pitch ne doit pas forcément être technique ou même trop précis. Il revient à raconter à un ami une belle histoire… vraie.
Être transparent et différent
Soyez transparent face à votre interlocuteur, il y verra un gage de professionnalisme. De la même manière, n’essayez pas de duper votre banquier en étant trop optimiste ou en mentant sur vos prévisions. Les données que vous énoncerez doivent être justifiées par une étude. Dans cette situation, la forme est presque aussi importante que le fond, notamment les premières minutes. Laisser une bonne impression est primordial, un exposé clair et synthétique est toujours préférable. Pour parfaire l’image qu’il devra garder de vous, n’hésitez pas à vous présenter avant d’expliciter le projet. Le fait d’être accompagné par votre associé, par votre expert-comptable ou par un réseau d’accompagnement joue évidemment en votre faveur. S’il y a un accord, votre banquier sera avant tout un partenaire, il cherche à soutenir dans le temps les créateurs d’entreprise. Pour un banquier, un bon client est une entreprise pérenne.
L’analyse économique
La présentation professionnelle, la situation personnelle, l’équipe…), ainsi que le produit et son marché (secteur, besoin/demande, dimensions et tendances du marché, concurrence, investissements à venir). Ensuite, vous devrez avoir défini précisément la structure juridique de votre future société et la répartition du capital. N’oubliez pas de présenter la nature des clients et fournisseurs potentiels, et la politique commerciale choisie (votre manière d’approcher le marché et de communiquer). Parlez enfin de vos moyens d’exploitation : locaux, moyens humains et matériels.
L’analyse financière
Évidemment, la banque attend de vous des informations précises sur votre business plan et votre plan de trésorerie. Votre travail est d’anticiper et de calculer la situation financière à court terme de votre entreprise. Il vous faut prévoir tout d’abord un plan de financement qui présente vos ressources (fonds propres, structures financières et charges,…). Estimez ensuite le compte de résultat à 3 ans, qui renseigne sur le chiffre d’affaires prévisionnel, la rentabilité d’exploitation, la manière par laquelle vous tenez vos objectifs et votre capacité d’autofinancement. Un plan de trésorerie annuel expose quant à lui la progressivité des ventes et détermine votre besoin en financement en termes de volume et de périodes. Terminez votre pitch en présentant un bilan prévisionnel global, qui met en situation réelle votre projet, étudie sa validité et calcule les forces et faiblesses de votre société.
9 conseils des banquiers pour les entrepreneurs
- Être transparent, clair, cohérent et passionné
- Inspirer confiance
- Même si vous requérez un prêt bancaire, n’hésitez pas à vanter une autonomie et indépendance financière de votre société (notamment vos fonds propres)
- Soigner la forme de votre dossier et votre présentation
- Être réaliste dans les prévisions de votre activité
- Ne pas sous-estimer vos besoins et futurs besoins
- Donner autant d’importance à la gestion qu’au business
- Bien s’accompagner (associés, partenaires, réseaux)
- Ne pas parler trop vite de taux : attendre l’adhésion de votre interlocuteur