Un grand nombre de cadres de haut niveau se considèrent comme d’excellents négociateurs. Ils ont fait leurs preuves dans des négociations difficiles avec des clients grands comptes, des fournisseurs stratégiques, avec des acheteurs de la grande distribution, avec des syndicats récalcitrants, ou encore avec des interlocuteurs coriaces à l’international. Tout porte à croire qu’ils seront alors de redoutables négociateurs face à des cédants, dans le contexte d’une reprise d’entreprise.
Comment expliquer que ces « spécialistes de la négo » se montrent aussi maladroits dans les pourparlers avec les cédants ?
Fortes de plusieurs centaines de négociations menées pour le compte de ses clients repreneurs, les équipes ALTHEO ont mis en évidence quelques explications dans la posture mortifère de négociation de ces repreneurs.
La « sur-implication psychologique » du repreneur
Reprise d’entreprise avec ses propres deniers engendre des comportements exacerbés chez les repreneurs individuels.
De par les enjeux financiers, cette démarche est lourde de conséquences sur leur patrimoine actuel et futur. Lors des échanges avec les cédants, ils pêchent alors par excès de prudence. Par ailleurs, ils peuvent se montrer impatients, pressés par la durée de leurs allocations chômage. Ballottés par ces pulsions contradictoires, les repreneurs peuvent se révéler trop directifs, voire agressifs avec les cédants qui disposent souvent d’un horizon de temps moins contraignant.
La « sur-implication psychologique » du cédant
A l’instar du repreneur, le cédant subit lors des négociations une pression psychologique considérable liée à des phénomènes bien connus : enjeux financiers, perte du pouvoir, attachement à l’entreprise, deuil de l’entrepreneuriat…A son tour, le cédant peut adopter une attitude irrationnelle face à un repreneur qui va le « dépouiller » d’une des composantes essentielles de sa vie.
L’erreur d’appréciation du repreneur dans son rapport de force avec le cédant
Lors des pourparlers, le repreneur en vient souvent à se persuader que le cédant n’a d’autre alternative que de lui vendre sa société. Prenant ses désirs pour des réalités, il considère que l’entreprise ne peut intéresser un concurrent ou un groupe, ou encore, par manque d’humilité, que son offre ne peut qu’être supérieure à celles de concurrents potentiels.
Le repreneur « oublie » également que le cédant dispose généralement d’un choix ultime consistant à proroger son projet de cession si aucune offre ne lui convient !
En guise de conclusion, l’expérience ALTHEO en matière de négociation amène à ce constat, qui a la force de l’évidence : il est bien plus facile d’être un bon négociateur lorsqu’on est seulement concerné (position de celui qui négocie pour le compte d’autrui) que lorsqu’on est directement impliqué.
« Etre concerné » ou « être impliqué », quelle différence me direz-vous ? Dans une omelette aux lardons, la poule est concernée, … et le cochon est impliqué !