Réussir une vente tient beaucoup à la capacité du commercial de savoir repérer le profil de son interlocuteur afin de le comprendre et d’utiliser le mode de communication qui lui convient. Focus sur le profil du processeur.
Il est toujours étonnant de constater comment le « feeling » passe naturellement avec certaines personnes, tandis qu’un dialogue de sourds a vite fait de s’installer avec d’autres. Un peu comme si les deux corps humains en présence ne jouaient pas la même partition. Ou plus exactement comme si cette partition était jouée à deux vitesses différentes. C’est en effet bien souvent une question de rythme entre les deux individus qui engendre ce malaise. Le décalage peut porter sur la rapidité de la parole, mais aussi sur celle de la pensée. Ainsi, certains ont besoin d’élaborer un raisonnement prenant en compte chaque étape, alors que d’autres apprécient d’aller tout de suite à la conclusion.
S’adapter pour plus d’efficacité
L’art de la vente tient entre autres dans la capacité à adopter les éléments de langage non verbal de son interlocuteur. Il peut s’agir du rythme donc, mais aussi de la gestuelle, du débit de parole ou encore du ton de la voix. Reste qu’il peut s’avérer compliqué de se focaliser sur tous ces aspects en pleine vente… Une solution consiste à bien observer son interlocuteur durant les premières minutes afin de le ranger le plus vite possible dans une catégorie pour laquelle vous avez déjà en tête les ingrédients clés de la gestuelle ad hoc.
C’est dans ce but que Booster Academy a élaboré le « Profiloscope » et ses quatre profils types. Sachez à qui vous avez affaire et vous vous adapterez facilement à son schéma corporel. Votre interlocuteur est-il plutôt commandeur, conquérant, consensuel ou processeur ? Observer cela permet de s’adapter à son interlocuteur afin de mettre toutes les chances de son côté pour signer un contrat. Après avoir étudié les commandeurs comme Nicolas Sarkozy et les consensuels comme François Hollande, focus ce mois-ci sur le profil des processeurs comme Eva Joly.
Le processeur comme Eva Joly
Le processeur est une personne froide, distante, posée. Il peut avoir un aspect assez strict. De nature discrète et en retrait, le processeur est davantage porté sur la réflexion que sur l’action.
Gardant un total contrôle sur ses émotions, le processeur parlera de faits sans aucune émotion, s’exprimant posément, voire froidement.
Comment le reconnaître en quelques mots
Rigoureux, analytique, procédurier, pinailleur, voulant toujours avoir raison quitte à aller chercher la petite bête, focalisé sur le détail, respectueux d’un cadre, d’une règle, de lois, enfin formaliste et droit, il a besoin de preuves et de démonstrations.
Comment fonctionne-t-il ?
En recherche de fiabilité et de vérité, il compare tout et beaucoup pour être sûr de ne pas se tromper. Il refusera l’à peu près, étant en recherche de tangible et de valeurs sûres. Il fonctionne étape par étape, une chose après l’autre, mais jusqu’à l’atteinte de l’objectif. Préférant prendre son temps, sans jamais se précipiter, il s’appuiera sur de la méthode, de l’analyse et de la réflexion Le processeur ne s’exprime que s’il y voit une utilité. Dans ces cas-là, il ira jusqu’à la procédure et se battra pour prouver qu’il a raison en apportant toutes les preuves matérielles, même si ça doit prendre du temps, car il est très patient. Sur la réserve, son premier abord est peu chaleureux. Il met du temps à accorder sa confiance, mais quand il la donne, c’est pour de bon. Fidèle à ses règles, ses principes, il ne déroge pas du cadre qu’il s’est fixé. Travailleur acharné à partir du moment où il a tout en main, il attend du sérieux et du professionnalisme de la part des autres. Le processeur a besoin de maîtriser les choses, d’être rassuré matériellement et encadré.
S’adapter au processeur en
… le laissant s’exprimer !
De nature discrète, le processeur ne parle pas beaucoup ! C’est pourquoi, faites-le s’exprimer un maximum en privilégiant les questions ouvertes tout en restant centré sur des faits et non sur lui ou sur de l’émotionnel. Posez-lui des questions de manière méthodique et rentrez dans les détails. Acquiescez les informations que vous venez de recueillir, puis approfondissez le contenu : « Comment définiriez-vous le service idéal ? » Laissez le client s’exprimer sans l’interrompre, même s’il hésite. Parlez de manière factuelle en laissant des bulles de silence pour le laisser formuler tout en rebondissant sur ses propos. Et n’hésitez pas à repréciser un mot ou une parole sur lesquels on pourrait avoir un doute.
… prenant votre temps
Soyez calme et posé. Prenez votre temps en lui laissant du temps ! Validez régulièrement par des « feedbacks » afin de vous assurer que vous êtes bien en phase dans la communication. Adoptez une gestuelle restreinte et une attitude corporelle plutôt contenue. Attention aussi à ne pas montrer trop d’expressivité dans votre visage. Quant à votre discours, il se doit d’être déclamé lentement et avec un volume faible.
… étant factuelle et méthodique
Faisant souvent référence à sa propre expérience, le processeur aura souvent besoin de ressentir votre fiabilité technique pour donner son adhésion !
Restez concret et ciblé sur les faits. Adepte des procédures étape par étape et des argumentations précises, apportez des preuves et démontrez par A+B les spécificités de votre produit ou de votre service. Partez du plus général pour arriver au particulier en étant le plus chronologique et méthodique dans votre argumentation. Donnez des références tangibles et faites vivre l’expérience. Le processeur sera dans l’attente de preuves palpables, réelles, évidentes. Et surtout n’oubliez pas de garder vos distances et de respecter le code et l’espace relationnel nécessaire.
Comment acter une vente avec un processeur
Choisissez de conclure dès que vous repérez des signaux d’achat de sa part. à ce moment-là, reformulez les arguments acceptés et faites les acquiescer par le processeur. Posez-lui en même temps la question de savoir si ce que vous lui avez proposé correspond bien à ses attentes. Enfin recherchez l’accord définitif par une question pour obtenir le oui de la décision. Les produits sont validés, les conditions arrêtées, les tarifs fixés ! Laissez passer quelques secondes pour vous assurer qu’il n’a plus rien à ajouter. Tendez-lui votre stylo et les bordereaux de commande (ou bien serrez-lui la main en précisant que vous lui enverrez les formulaires par e-mail dès que vous serez rentré au bureau). Pendant cette phase, évitez de relancer la conversation sur un autre sujet. Cela risque de semer la confusion dans l’esprit du processeur et lui fournir l’occasion de repousser la signature à une date ultérieure. Afin de réellement sortir gagnant d’un entretien avec un processeur, n’oubliez pas d’assurer un suivi rigoureux. Respectez vos engagements et organisez le service après-vente. Analysez le déroulement de l’entretien et mettez le fichier client à jour. Mettre en œuvre la politique de fidélisation.
Ce qu’il ne faut pas faire avec un processeur !
Le presser, le forcer à prendre une décision rapide, lui faire prendre des risques, montrer trop de proximité relationnelle, mettre de l’émotion dans la relation, aller droit au but et ne pas être suffisamment concret, factuel, pragmatique.