Profil n°4 : Le conquérant comme Arnaud Montebourg
Qu’est-ce qu’un bon vendeur ?
C’est avant tout une personne qui se distingue par son empathie et sa capacité à s’adapter à son interlocuteur. Pour pouvoir adopter le ton juste face à son prospect, il faut commencer par analyser le profil humain. Ce mois-ci, focus sur le profil du conquérant.
Le commercial s’apprend.
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi tant de gens s’imaginent que la vente ne s’apprend pas ? La raison en est toute simple : elle repose sur le fait que le seul organe utilisé pour exercer cette activité est la voix. En toute logique, comme tout le monde en a une, tout le monde devrait donc être capable de vendre. Certes, mais avec plus ou moins de réussite. Car figurez-vous qu’en plus, le talent pour y exceller serait inné. Tout cela ne tient pas debout, bien sûr ! Ce métier repose au contraire sur une technicité très pointue, loin de toute improvisation. Une partie d’échecs durant laquelle votre éventuelle éloquence verbale ne vous servira finalement pas à grand chose…
Heureusement, toutes ces méthodes n’ont rien d’inné et elles s’apprennent. Des techniques précises permettent de découvrir les besoins de votre prospect et vous apportent des notions d’analyse du comportement. Ceci vous permet de vous adapter à la personnalité de votre prospect pour interagir de la meilleure façon avec lui. L’art de la vente tient entre autres dans la capacité à adopter tous les éléments de langage non verbaux de son interlocuteur.
Comment le reconnaître ?
Le conquérant est un passionné ! De nature émotive, il aime les rapports directs et enthousiastes. Optimiste, il ne peut s’empêcher de se projeter dans le futur. Chaleureux, proche des gens, direct, un peu « m’as-tu vu », démonstratif, enthousiaste, passionné, il aime se faire voir et accompagne ses paroles de grandes gestuelles. Il parle fort et beaucoup, se fait remarquer et aime être au centre du monde.
Comment fonctionne-t-il ?
Expansif et décontracté, le conquérant est généralement amical. à condition toutefois qu’il sente qu’on se préoccupe de ses attentes. Prenant plaisir à communiquer, son coté impatient est contrebalancé par sa disposition à prendre le temps nécessaire pour les sujets qui l’intéressent.
S’adapter au conquérant en…
… le valorisant !
Le conquérant aime être gratifié. N’hésitez pas à réserver une bonne table pour votre rendez-vous d’affaires, choisissez même un lieu d’exception ! Lors du repas, bichonnez-le autour de mets et nectars qui émoustilleront ses papilles. Le conquérant aime être remarqué et monopolise souvent la discussion. Alors, intéressez-vous à lui, laissez le parler de ce qu’il aime. Rebondissez sur ses propos en étant passionné. Montrez-lui de l’enthousiasme, en utilisant des superlatifs.
… le faisant rêver
Avec un conquérant, ne commencez surtout pas à énumérer les spécificités techniques de votre produit, car ce n’est pas ce qui va générer l’acte d’achat. Au contraire, le noyer dans un jargon technique risque de l’ennuyer et vous fera, peut-être même, perdre la vente. Ce que le conquérant cherche, c’est un produit qui répond à ses besoins. Un produit qui va révolutionner son monde ! Le mieux serait de poser la question suivante : « En quoi ce produit change/vous facilite/améliore votre quotidien ? ». Le conquérant étant axé sur l’avenir, faites-le rêver en le projetant sur ce que vous lui proposez. Vous devez toujours expliquer le pourquoi avant le comment. Comme le célèbre Keynote de Steve Jobs réalisé pour la sortie du tout premier iPhone : « Today, Apple is going to reinvent the phone ! » Voici un bon exemple dans lequel il a su vendre du rêve avant tout.
… lui faisant prendre des risques
Savoir prendre des risques, c’est oser se renouveler, ne pas avoir peur d’avancer… C’est le credo du conquérant qui se projette constamment dans le futur. Alors, ne vous limitez pas uniquement à la réflexion, mais privilégiez l’action. Proposez des idées qui font avancer le monde en mettant l’entreprise sur la route du succès. Incitez-le à prendre des risques, soyez créatif dans votre proposition. Par exemple, en évoquant le fait qu’en mettant en place votre solution, son entreprise sera la première à la proposer sur le marché. La forme, l’originalité a pour lui beaucoup d’importance.
Acter une vente avec un conquérant
Projetez votre client en le faisant rêver sur ce qu’il obtiendra grâce à votre offre : « Avec notre produit, vous allez faire rêver vos clients et vos concurrents seront verts de rage, le design sera unique… ». Limitez-vous à trois arguments, pas plus. La mémoire immédiate étant limitée, il est prouvé qu’un individu ne peut retenir que trois éléments clés (4 dans le meilleur des cas).
Adoptez le bon langage du corps face à lui
Une poignée de mains énergique, une position du corps allant vers l’avant et un regard soutenu, tels sont les secrets de la bonne gestuelle face à un conquérant. L’élocution peut se permettre d’être rapide, mais en prenant soin d’y mettre un ton modulé.
Ce qu’il ne faut pas faire !
Respecter un cadre, être monotone et linéaire dans sa proposition, parler du passé et de l’expérience, être dans la routine, être lent et trop rigoriste, dire qu’on a déjà proposé notre produit ou service à d’autres clients ou concurrents.