Etes-vous angoissé(e) par des fins de mois difficiles ? Commencez-vous à craindre et à détester votre banquier ? Alors il est grand temps de vendre davantage. Voici 9 raisons psychologiques et stratégiques pour lesquelles vous ne vendez pas suffisamment.
Vous pensez à tort, qu’il vous suffit d’être excellent dans ce que vous faites.
Vous consacrez donc vos efforts et votre argent à des formations diverses et variées que vous ne transformerez pas nécessairement en produits ou services vendus. Vous préférez vous concentrer sur ce que vous aimez, votre expertise, et dans le même temps vous négligez votre marketing.
Mais la dure réalité est la suivante. Il ne suffit pas d’être bon. Encore faut-il que les gens le sachent et qu’ils aient envie de faire appel à vous! Et quoi qu’on dise, le bouche à oreille ne vous rapportera pas tout l’impact positif d’un marketing qui fonctionne. Vous ne pouvez tout simplement pas faire l’impasse sur l’amélioration de vos connaissances en marketing, même si vous envisagez de confier cette partie là à des professionnels. Ceux-ci ont souvent tendance à privilégier ce qui est beau, intelligent ou créatif, alors que ce n’est pas toujours ce qui vend, loin s’en faut.
Vous culpabilisez de « prendre l’argent » des gens.
Arrêtez de penser que vos clients sont des enfants qui ont besoin d’être mis sous tutelle ! Quand vous avez un produit de qualité il est de votre devoir de le rendre accessible à ceux qui en ont besoin. Et cela implique de les aider à… s’aider, donc à acheter. Vous rendez littéralement un service à vos clients en leur permettant d’acheter vos produits. Les gens dépensent des centaines ou des milliers d’euros par an dans des choses dont ils savent qu’elles ne sont pas très utiles. Alors faites le cadeau à votre prospect de l’aider à acheter un produit utile (le votre) et de dépenser son argent de façon intelligente.
Vous pensez que l’argent c’est sale, ou mal.
L’argent est la source de tous les maux n’est ce pas ? Faux ! Comment soignez- vous vos enfants ? Avec de l’argent. Comment nourrissez-vous votre famille, partez-vous en voyage, faites-vous des cadeaux ? Avec de l’argent. Il est normal que vous ayez tout l’argent dont vous avez besoin pour vivre la vie que vous voulez vivre. L’argent est une nécessité économique au même titre que l’air est une nécessité biologique. Voyez-le donc comme une force positive. Mais attention vous n’êtes pas forcément conscient d’avoir ces croyances négatives. Mais si vous avez du mal à attirer l’argent dans votre vie ou à le conserver, il est probable que vous ayez une croyance sous-jacente qui explique cela. Commencez donc à créer des associations positives avec l’argent.
Vous pensez que vous ne le méritez pas
Je vais vous dire une chose choquante. Le fait que vous croyez ne pas mériter l’argent de votre client dans une relation commerciale est surtout le signe que vous êtes en train de focaliser… sur vous ! Et vous oubliez votre client. La question est de savoir si lui ne mérite pas le meilleur. Concentrez davantage votre attention sur les besoins de votre client. Et souvenez vous que ce qui est en jeu n’est pas nécessairement vous en tant que personne, mais votre compétence, ou la qualité de votre produit. Ce n’est pas à vous que vous vendez mais votre produit ou service. Et une fois que vous aurez vendu plus de produits vous pourrez réfléchir à tout cela confortablement assis dans votre nouveau fauteuil !
Mais au cas où vous en doutiez : « Oui » vous avez une valeur intrinsèque en tant qu’individu qui fait que vous méritez le meilleur.
Mais encore faut il que vous en soyez convaincu. Si vous ne l’êtes pas encore une bonne astuce consiste à faire “comme si”. Agissez “comme si” vous méritiez le meilleur, et il ne tardera pas à venir vers vous !
Vous croyez que vous devez souffrir pour avoir de l’argent
Une illusion majeure est que plus on travaille dur plus on gagne, mais c’est souvent l’inverse. Plus un travail est pénible…moins il rapporte ! D’ailleurs en analysant bien vous vous rendrez compte qu’une bonne idée est plus rémunératrice que le travail brut !
Croyez vous qu’un entrepreneur heureux et épanoui le soit parce qu’il travaille plus longtemps ou plus dur qu’un cadre stressé ?
Libérez-vous une fois pour toute de cette illusion en essayant des stratégies différentes que celles que vous utilisez actuellement ou en les optimisant. Entraînez-vous à vous voir attirer l’argent aisément et facilement tout en recherchant des stratégies qui ont fait leurs preuves, mais en ne négligeant pas votre propre créativité. Une chose simple et efficace consiste à…sourire délibérément quand vous êtes au travail. Vous associerez ainsi du plaisir à la notion de travail, et à sa contrepartie financière.
Vous ne faites pas suffisamment de contacts.
Certains gourous du marketing voudraient nous faire croire qu’en utilisant leur formule magique, tout sera facile mais ce n’est pas ainsi que ça se passe. Vous devez vous faire connaître de vos prospects et gagner leur confiance en établissant des contacts répétés. Des études ont montré que seule une petite minorité est prête à acheter dès les premiers contacts alors que la majorité sera prête à passer à l’action au à partir du 7ème contact ! Votre CA se situe au-delà des premiers silences ou rejets.
Vous ne faites pas suffisamment d’offres.
Aujourd’hui les gens choisissent des produits qui vont satisfaire un besoin spécifique. Un produit répond à un besoin bien défini. En faisant des offres variées, vous pouvez établir des gammes de prix adaptées aux différentes possibilités de vos clients potentiels. Vous devez donc être capable d’approfondir différentes aspects de votre activité pour en faire ressortir des produits spécifiques.
Vous essayez de vendre à tout le monde
Question difficile pour beaucoup d’entrepreneurs. A qui s’adressent vos produits ? La réponse « A tout le monde » n’est pas satisfaisante. En essayant de plaire à tout le monde vous risquez d’être transparent(e) pour le marché. Par contre une fois établie la catégorie de personnes à qui s’adresse vraiment vos produits et services, n’hésitez pas à lister les multiples avantages qui en découlent. Si vous craignez de perdre des clients en définissant une cible trop précise, sachez que ceux qui recherchent les bénéfices que vous aurez ainsi listés seront attirés, même si ils ne se reconnaissent pas dans votre cible première.
Vous essayez de vendre à ceux qui vous écoutent au lieu de vous faire entendre de ceux qui ont besoin de vos produits.
Peut être que ceux qui vous écoutent le font parce qu’ils s’ennuient, et ceux que cela intéresseraient sont trop occupés pour vous écouter !
Vous ne devez pas hésiter à aller délibérément vers les personnes qui pourraient avoir besoin de ce que vous avez à offrir et leur expliquer en quoi vous pouvez les aider. Attendre passivement pourrait vous faire perdre bien des opportunités.
