On a beau se décarcasser, user de charmes et de sortilèges innombrables, abuser d’arguments, même vrais et vérifiables, offrir des garanties et des références incontournables, jouer de persuasion, de promotion ou de séduction, flatter de façon éhontée, voire se rendre rare pour augmenter le désir… on n’arrive pas toujours à convaincre son prospect !
Le stéréotype du commercial
En face de lui, cet inconnu tant sollicité ne voit, au bout du compte, … qu’un vendeur ! Celui-ci lui débite des banalités de vendeur qu’il est habitué à écouter. Est-il imaginable d’entendre un commercial dire autre chose que « mon produit est parfait, mon service est irréprochable, mon retour sur investissement est manifeste, faites-moi confiance… » ? Même si c’est vrai (et admettons que ça l’est), ces affirmations sont si attendues qu’elles en deviennent pathétiques. Alors, que faire ?
La solution est simple : faire appel à nos meilleurs vendeurs qui ne sont autres que nos clients. Voilà la vraie réussite, la véritable raison des efforts que nous nous évertuons à fournir pour fidéliser notre « base acquise » : les faire vendre pour nous.
Plus facile à dire qu’à réaliser, se défendent bien entendu les perdants d’avance (qu’on appelle ainsi car ils ont tendance à tuer les idées avant de les avoir testées, ce qui revient à juger un film sans le voir, « pour ne pas être influencé ») ! Pourtant, si on part d’un principe simpliste : il est client chez moi car il y trouve son compte, comment cloner cette satisfaction sans trop se casser la tête (bizarrement on me cite plus souvent cette condition chez les dirigeants, que la plus attendue : sans que cela me coûte) ?
La difficulté de parler positivement
Des techniques existent, elles s’appuient sur des principes éprouvés et tiennent compte d’un ingrédient miracle : la nature humaine. Autant nous savourons tous (presque) ces moments où nous pouvons casser un fournisseur, un confrère, ou un prestataire quelconque, car ça fait du bien (!), autant, si on nous sollicite, serons-nous prêts à encenser notre sélection rigoureuse, notre expérience unique, notre choix lumineux.
Encore faut-il trouver le bon prétexte qui nous fera parler positivement, partager notre « bon plan ». Si naturellement nous aimons dénigrer (si, si), dire des choses positives demande un effort supplémentaire, qu’il faut initier. Comme cela ne vient pas tout seul, il faut donc aller le chercher.
Concrètement : un test simple
La prochaine fois, face à votre client, montrez-lui clairement 5 bristols vierges. Et dites : « puisque vous êtes apparemment satisfait de nos prestations, – et nous allons continuer à mettre nos forces à votre service-, quelles sont, parmi vos relations (confrères, fournisseurs, clients, amis, partenaires, …) les 5 personnes que je peux appeler DE VOTRE PART pour les faire bénéficier de la même qualité de service ? » Souriez, regardez-le dans les yeux, gardez le silence, et attendez !
Les bristols sont là pour imager votre action, et conforter votre détermination. D’abord il va vous les donner, ces noms (même 1 seul, s’il le faut). Ensuite ces cibles seront à peu près 12 fois plus faciles à convaincre qu’un prospect traditionnel. Enfin, puisque vous cherchez manifestement à vous simplifier la vie, proposez-lui de les appeler avec vous, ou au moins de les prévenir de votre appel. Vous verrez que brusquement, ce qui paraît dans notre bouche comme propos de vendeur trop entendus, deviendra dans la sienne un outil de conviction fabuleux.
Mais pour cela il faut d’abord des clients fidèles, donc satisfaits. Enfantin, non ? Au final, « Ce n’est pas parce que c’est difficile que je n’ose pas, c’est parce que je n’ose pas que c’est difficile »
