Vous aviez préparé vos stratégies de vente pour fidéliser vos clients. Mais voilà la crise avec son confinement vous oblige à repenser à vos choix ou bien à les conforter. Oui car au lieu d’être assommé par le pessimisme ambiant, c’est le moment de conquérir les clients et de prévoir un accueil des plus chaleureux mais aussi de leur donner l’occasion de mieux vous connaître dans ce moment où en quelque sorte le temps s’est arrêté.
De nombreuses techniques de vente sont à la portée des entrepreneurs. Certaines se révèlent plus adaptées selon la nature des articles, leur coût ou leurs caractéristiques. Une stratégie d’ensemble doit donc être définie en fonction de produits que l’on souhaite mettre sur le marché. Quelles sont donc les principales techniques de vente selon les types d’articles ?
Les réductions de prix, toujours plébiscitées
Cette technique se propose d’abaisser le prix de vente et de susciter ainsi l’envie d’acheter chez les consommateurs. On recommande cette méthode pour des articles de faible valeur ou pour lesquels un déstockage rapide est recherché. Des produits de grande consommation peuvent contenir des coupons de réduction, être réunis au sein d’une offre groupée (un produit connu accompagnera des articles à découvrir) ou faire l’objet d’une offre spéciale limitée dans le temps. Pour des produits plus onéreux (articles électroménagers, véhicules, etc.), une autre technique de vente par réduction du prix est l’offre de reprise pour un produit usagé.
Les ventes avec primes, indispensables pour retenir les clients après le confinement
Il s’agit ici d’offrir un cadeau au client lors de son achat. On distingue trois types de primes : directes, différées et de produit en plus. La première se pratique souvent sur des articles de marque, qui proposent un objet « collector » pour récompenser les clients de leur fidélité. L’achat se fait sous la forme d’un pack comprenant l’article acheté et le cadeau, disponible en nombre limité. La prime différée nécessite de collecter des points sur les emballages ou des preuves d’achat à envoyer pour obtenir le cadeau, dont la valeur augmente selon le nombre de preuves d’achat. Il s’agit d’un argument de vente puissant. Enfin, la prime du produit en plus convient pour les denrées alimentaires, avec un prix identique mais un pourcentage de produit supplémentaire offert.
Les offres d’essai, échantillons et démonstrations, prêts pour accueillir les clients dès la sortie de confinement
Pour les produits venant d’être lancés sur le marché, cette technique de vente est particulièrement adaptée. Les services en ligne et les logiciels se prêtent très bien à des offres d’essai d’un mois, qui permettent aux clients de les tester gratuitement avant de passer à une offre premium ou d’acquérir le logiciel. Les échantillons sont pratiques pour les produits pouvant être proposés en petits conditionnements et offerts à des clients ou lors de salons. La démonstration est recommandée pour les articles techniques (comme un produit de nettoyage), un professionnel pouvant convaincre le public de son efficacité. La dégustation gratuite est une technique de vente similaire, utilisée pour les produits alimentaires lors d’opérations promotionnelles.
Les jeux et les concours, c’est le moment d’en proposer !
Une dernière technique de vente consiste à proposer des jeux ou des concours une fois l’achat effectué. Les marques commercialisant des produits de grande consommation affectionnent ce procédé. Il peut s’agir d’un coupon à découper et à renvoyer, un tirage au sort permettant de remporter des lots de valeur variable, d’un ticket à gratter à l’intérieur de l’emballage ou d’un code à rentrer sur le site de la marque. Pour des produits plus luxueux, des concours créatifs autour d’une thématique donnée peuvent aussi permettre de valoriser l’image de la marque, notamment sur les réseaux sociaux, est d’augmenter les ventes sur une période donnée.