N’ayez plus peur du développement commercial ! C’est comme le brossage des dents, pour produire des résultats, ça doit devenir une habitude. Voilà quelques conseils pratiques pour vous aider à programmer (au sens étymologique, écrire d’avance) votre réussite commerciale… Bon développement !
1/ Assurez-vous que votre développement commercial devienne une habitude solide ancrée dans votre quotidien
C’est la régularité et la constance qui constituent les fondations de la réussite. Donnez naissance à une culture de développement commercial dans votre entreprise.
2/ Pour instaurer cette habitude durable de développement commercial, il est impératif de bâtir un plan structuré couvrant chaque semaine des 52 semaines de l’année.
Référez-vous au point numéro 6 pour une vue d’ensemble plus détaillée. Créez une feuille de route pour chaque semaine de l’année.
3/ Faites de vos objectifs des éléments opérationnels, car une vision concrète vous permettra de concevoir un programme spécifique.
Ce programme vise à générer un nombre bien précis de rendez-vous (RDV), lesquels, à leur tour, engendreront un nombre défini de devis. Ces devis se concrétiseront en fin de compte par la signature d’un nombre précis de contrats, vous permettant ainsi de facturer un montant fixé en milliers d’euros (K€). Transformez vos aspirations en actions tangibles.
4/ Cultivez une ambition audacieuse, mais n’oubliez pas de rester ancré dans la réalité.
Lors de la conception de votre programme, assurez-vous qu’il est ajusté pour atteindre vos objectifs, tout en tenant compte de vos ressources disponibles, notamment votre temps et votre budget. Un équilibre entre l’ambition et la réalité est essentiel.
5/ Identifiez de manière précise et méthodique vos cibles.
Il est impossible de satisfaire toutes les demandes, et vos ressources sont inévitablement limitées. Concentrez vos efforts et vos ressources sur les segments de marché où votre offre est la plus pertinente et promet le plus grand succès. La concentration sur des cibles spécifiques maximisera l’efficacité de vos actions commerciales.
6/ Votre programme de développement commercial doit être perçu comme une série réfléchie et organisée de campagnes stratégiques.
Ces campagnes sont conçues pour vous aider à atteindre vos objectifs prédéfinis, étape par étape, tout au long de l’année. Assurez-vous de respecter rigoureusement ce programme pour optimiser vos performances commerciales. Un suivi attentif et une adaptation en temps réel seront cruciaux pour atteindre vos ambitions.
7/ Dans le cadre de vos campagnes, vous aurez l’occasion de classifier vos prospects en trois groupes distincts
Chaque groupe représentant un niveau d’intérêt et de potentiel différent :
- Groupe 1 : regroupe les prospects ayant un potentiel de signature de contrat dans l’année, ce sont des opportunités immédiates.
- Groupe 2 : correspond aux prospects ayant un potentiel à moyen terme, nécessitant une approche plus progressive.
- Groupe 3 : rassemble ceux qui ne sont pas actuellement intéressés, voire hors cible pour le moment, et vous devrez éliminer ces derniers de votre liste. La gestion efficace de ces groupes est cruciale, car vos ressources sont limitées. Ainsi, votre programme doit consacrer 50 à 60 % de vos ressources au Groupe 1, 30 à 40 % au Groupe 2 et moins de 10 % au Groupe 3.
8/ Prévoyez la mise en place d’un outil de gestion de l’information commerciale
Ceci, qu’il s’agisse de fiches, d’un fichier Excel ou, de manière optimale, d’un logiciel de gestion de la relation client (CRM). Votre base de données est un atout précieux pour développer votre activité, et sa gestion efficace est essentielle.
9/ Élevez votre argumentaire de vente à un niveau supérieur en passant le CAP
C représente les caractéristiques de vos produits ou services, A représente les avantages perçus du point de vue du client, et P représente les preuves de votre crédibilité et de votre capacité à satisfaire les besoins du client.
10/ Adoptez une approche d’amélioration continue en testant chaque année une nouvelle idée ou une innovation.
L’amélioration est une quête perpétuelle, mais il est essentiel de tester de nouvelles idées pour rester compétitif. Toutefois, rappelez-vous que l’apprentissage peut parfois être coûteux, il est donc essentiel de tester de manière à limiter les risques.
11/ La mesure est essentielle pour évaluer et améliorer votre performance.
Vous ne pouvez progresser que sur ce que vous mesurez. Développez des indicateurs de performance précis pour évaluer l’efficacité de vos campagnes et vous recentrer sur les stratégies les plus performantes.
12/ Ne remettez pas à demain ce que vous pouvez commencer aujourd’hui.
Le temps est un élément précieux dans le développement commercial, alors n’attendez pas pour mettre en place vos plans et vos campagnes. Soyez proactif dès maintenant, et n’oubliez pas que si vous avez des questions, n’hésitez pas à me contacter. Je suis là pour vous aider à réussir dans votre développement commercial. »