Parler du prix demeure souvent le talon d’Achille des entrepreneurs. Parler du prix est un sujet tabou. L’entrepreneur s’est pourtant donné tant de mal pour réaliser son produit, son service, son business plan… Une des grandes difficultés reste aussi lorsque vous allez parler du prix à vos prospects pour les transformer en clients. Quelques idées pour dépasser ses limites pour parler du prix.
Le prix, jamais un hasard !
Le prix ne se calcule pas au hasard ou à la tête du client. Il ne doit pas être calculé à la légère et doit tenir compte de tous les facteurs qui permettent à votre entreprise d’être, avant tout, rentable. Vous rencontrez le client avec un juste prix adapté au marché et à la valeur de ce que vous vendez. Vous n’arrivez pas avec un prix que vous allez lancer au hasard mais avec une fourchette de prix dans votre esprit : un juste coût qui répond à votre rentabilité et un prix plus élevé qui vous permet d’avoir une marge intéressante.
Donner le prix, une difficulté majeure
Or, pour les entrepreneurs qui se sont donnés tant de mal pour arriver au stade de la vente, parler du prix des produits, prestations ou services représente une difficulté majeure. Ils ont souvent l’impression que leur prix n’est pas justifié : s’il est trop élevé aux yeux des clients, la vente a toutes les chances de ne pas se réaliser et s’il est trop bas, il peut créer la suspicion du client sur la qualité.
Un intérêt à mettre en avant
Si vous pensez que pour votre prospect le prix dépasse ses capacités financières, vous allez mettre la vente en situation d’échec. Votre tendance sera de ne pas montrer l’intérêt d’acheter puisque vous êtes déjà perdant en cas de vente. Si dès le début du rendez-vous, le client vous demande un tarif, retournez-lui la question. Demandez-lui quel serait selon lui le prix juste d’un(e) tel(le) produit ou prestation.
Deux cas potentiels
- Le client donne une valeur qui correspond à votre fourchette de prix et là vous serez à l’aise pour négocier.
- Le client propose un prix qui ne vous convient pas parce que trop bas. Il vous faudra argumenter sur l’intérêt d’acheter votre produit plutôt que celui de la concurrence. N’hésitez pas à refuser de vendre plutôt que de vendre à perte. Convaincre fait partie intégrante du travail du dirigeant.
Comment ne pas faire fuir le client ?
Tout d’abord, écoutez votre client. Il ne sert à rien de lancer toutes les explications sur votre produit/service si certaines caractéristiques ne sont pas pertinentes. Vous devez grâce à votre argumentaire susciter le désir par une écoute attentive ou des questions pertinentes. Celles-ci vont amener le client à se dévoiler et vous dire ce qu’il attend. N’hésitez pas à reformuler ses attentes afin de bien percevoir en quoi votre produit ou service y répond et qu’il les valide. Ensuite, présentez votre produit ou service avec précision. Expliquez les multiples aspects (techniques, qualités, fonctionnement…) ainsi que les avantages par rapport à ses besoins.
Toujours terminer par le prix
Finissez par le prix sans oublier de mentionner les éventuelles offres exceptionnelles (tarifs dégressifs par exemple) ou les services gratuits inclus (livraison par exemple). De ce fait, les objections ne porteront pas sur votre prix qui se justifiera au regard de ce que vous apportez par rapport à la concurrence. Vous n’aurez qu’à mettre en exergue vos avantages sur elle.
Votre comportement pour annoncer le prix, le secret de la réussite
Le prix est à annoncer avec sérénité et en regardant votre interlocuteur. Ne baissez jamais la tête et surtout laissez le réagir à votre prix. Votre ton doit être assuré. Si vous montrez une hésitation ou que certains gestes d’anxiété vous trahissent (les mains, les pieds sont à maîtriser), le client aura la partie belle.
Votre fourchette de prix n’est jamais à exprimer
Vous devez donner un prix (généralement le plus haut) et le laisser réagir et ne pas supposer ses intentions. Après avoir donné votre prix, si votre client vous dit qu’il est trop élevé, vous devrez expliquer le rapport qualité/prix et en présenter les atouts afin que le client comprenne l’intérêt de faire appel à vous plutôt qu’à un concurrent. Celui-ci doit être à son initiative et peut nécessiter un certain temps de réflexion de votre part.