Chaque entrepreneur sait qu’il aura tout au long de sa vie de nombreuses questions auxquelles il devra répondre. Qu’il soit sous le flot des questions des business angels, du banquier, des jurys…, il devra y répondre mais en sens inverse, il sera celui qui pose des questions pour obtenir les réponses pour agir à bon escient. Il est conscient qu’il devra choisir le moment opportun pour ne pas obtenir des réponses sans intérêt.
Essayons de dresser quelques circonstances de questions :
L’entrepreneur est A la recherche de renseignements, d’informations notamment :
- pour le statut de son entreprise, le marché, la livraison, les clients, la création d’un site internet…
- lors de la rencontre avec ses collaborateurs (entretien d’embauche, en réunion d’équipe… lors de la gestion des conflits), il cherche à comprendre comment impliquer les salariés par exemple.
- lors de la négociation avec des clients, il cherche à découvrir comment le convaincre.
Et il devra aussi répondre aux questions
- des actionnaires,
- des banquiers,
La question et la réponse sont imbriquées de manière indissoluble dans la vie professionnelle et il devra les anticiper en amont. Pour cela, cerner les différents types de questions et leurs réponses lui servira de support à sa réflexion.
Les questions ouvertes.
A la manière d’un journaliste, utilisez la méthode QQOQCP (Qui, Quoi, Où, Quand, Comment/Combien, Pourquoi). Ainsi, par exemple en amont d’une rencontre lors de la création d’une entreprise avec un jury après avoir présenté son projet, l’entrepreneur devra répondre au flot des questions et les préparer mais dans la situation inverse s’il est jury, Il devra avoir préparé les questions pour permettre aux candidats de faire jaillir leurs points forts et leurs points faibles et choisir le candidat auquel il accordera son investissement. Ainsi, par exemple :
- Qui ? : qui êtes-vous ? Quelle est votre équipe
- Quoi ? : quels sont vos clients ?
- Où ? : où allez-vous vendre vos produits/services ? Sur internet ?
- Quand ? : quand pensez-vous déposer vos statuts
- Comment ? : comment seront diffusés vos produits ?
- Combien ? : quel est votre budget ? De quelles ressources disposez-vous ?
- Pourquoi ? : quel est l’intérêt pour les clients d’acheter votre produit ?
Attention à la question « Pourquoi ? » qui possède un parfois un sens négatif dans la mesure où elle peut avoir un côté inquisiteur. Il vaut mieux la remplacer par la question « Qu’en pensez-vous ? ».
Les questions fermées
Elles conduisent à une réponse qui est réduite à « oui » ou un « non », un nombre, un nom… L’objectif des questions fermées n’est pas de créer un dialogue mais de récolter des informations.
- Avez-vous des concurrents ? « oui » ou « non »
- De combien disposez-vous d’économies ? Chiffre
- Quel est votre partenaire ? un nom
- Pouvez-vous venir à notre réunion ? « oui » ou « non »
Les questions partielles
Elles contiennent une partie de la réponse ou orientent la réponse de l’interlocuteur qui permettent parfois de canaliser le monologue ou d’interrompre une digression. Attention ces questions peuvent devenir suggestives si elles influencent la réponse et sont considérées dans ce cas comme manipulatrices.
- Vous dites cela par rapport à … ?
- Vous hésitez parce que… ?
- Vous comprenez bien que … ?
- Ne pensez-vous pas ?
- Qu’est-ce qui vous gêne, c’est le prix ?
- Pas de questions ?
Les questions relais
Elles permettent de rebondir et demander des précisions. Ce sont des questions qui articulent et fluidifient le dialogue.
- C’est-à-dire ?
- Sur quels critères vous basez-vous ?
- Qu’est-ce qui vous permet de dire ça ?
- Dans quelle mesure ?
- En quel sens ?
- Dans quel cas ?
- Par exemple ?
- Qu’entendez-vous par là ?
Les questions miroirs
Ce sont des questions liées à la reformulation qui exigent une écoute active et qui consistent à répéter ce que votre interlocuteur vient d’énoncer afin de l’amener à donner davantage de précisions, de vérifier et de faire valider ce que vous avez compris. Parfois, rien que par le fait d’entendre formuler d’une autre manière, vous pouvez dénouer des situations bloquées.
Astuce ! Lister les questions et les réponses
Pour un entretien, un rendez-vous ou une réunion, il faut donc préparer vos questions et vos réponses.