Interview exclusive de Pierre TREMOLIERES, fondateur et président du site internet de vente d’objet et meubles de décoration Delamaison, élu homme e-commerce de l’année 2010.
Comment êtes-vous arrivé à la création d’entreprise ?
L’entrepreneuriat ? Je suis tombé dedans quand j’étais petit ! J’ai monté ma première boite alors que je n’étais âgé que de 21 ans. Je n’étais pas très à l’aise à l’école mais, une fois arrivé dans le monde du travail, je me suis senti dans mon élément. Je peux dire que je me suis construit en construisant des entreprises.
Comment êtes-vous arrivé au business sur Internet ?
J’ai monté ma première entreprise en 1994, à une époque où Internet n’était pas encore bien développé. J’avais alors fondé une boite d’édition multimédia de CD-Rom et jeux vidéo éducatifs. Cette expérience m’a permis de faire mes premières armes dans la création d’entreprise et de développer des compétences de manager. Au bout de trois ans, j’ai revendu l’entreprise à un groupe. Je me suis ensuite lancé sur Internet en créant une webagency. J’y ai appris les bases du marketing en ligne. Je l’ai revendue assez vite car j’ai eu une opportunité. J’ai profité de cette bonne opération pour monter une société de e-learning. Malheureusement nous arrivions trop tôt sur ce marché qui commençait tout juste à émerger.
C’est à la suite de cette expérience que vous avez créé Delamaison ?
J’ai d’abord fait un petit passage du côté du salariat pour une entreprise qui m’avait recruté. Mais l’envie d’entreprendre a été plus forte et, très vite, j’ai enchaîné sur le projet Delamaison, en 2005.
Comment avez-vous eu l’idée de ce business ?
On me demande souvent si j’étais un passionné de déco. Or l’histoire de la création de Delamaison ne part pas d’un rêve mais plutôt d’une démarche purement analytique ! Je savais que je pouvais être compétent et agréger autour de moi les talents nécessaires pour créer une entreprise dans le secteur du e-commerce. De plus je savais que ce marché était explosif et qu’il présentait des taux de croissance de l’ordre de 30 %. En analysant le secteur j’avais déterminé que les deux domaines qui se montreraient très dynamiques dans le e-commerce pour les dix années à venir seraient l’équipement de la personne et l’équipement de la maison. Pour l’équipement de la personne, j’ai senti qu’il y avait déjà des acteurs bien en place. Par contre, sur le marché de l’équipement de la maison, les acteurs traditionnels du secteur étaient en retard. Il y avait vraiment des places à prendre. Je pense que pour faire un bon business il faut être sur une bonne vague. Ça ne sert à rien de lutter contre les éléments !
Vous vous êtes lancé seul ou avec des associés ?
J’ai eu la chance de fédérer autour de moi 3 associés dont les compétences sont complémentaires aux miennes, ce qui est indispensable pour un métier aussi pluridisciplinaire que le e-commerce. J’ai agrégé des amis qui m’ont suivi d’expérience en expérience, en qui je fais confiance et qui me font confiance.
Comment avez-vous pu réussir dans le secteur de la décoration que vous ne connaissiez pas ?
J’avais tout à apprendre, c’est vrai ! Mais un de mes associés était, lui, un grand passionné de décoration. Il a donc constitué le catalogue de Delamaison. Moi je me suis concentré sur la partie marketing on line, sur la définition de notre modèle économique et sur les aspects stratégiques et financiers.
Quel a été votre technique pour réussir à lever 3 millions d’euros de fonds ?
Nous n’avons entamé notre levée de fonds que 2 ans après le démarrage de l’activité. Durant les 2 premières années nous nous sommes auto-financés. Ce fut une véritable traversée du désert ! Mais grâce à cela, lorsque nous avons présenté notre dossier aux investisseurs, nous avions déjà des chiffres pertinents à montrer. Et nous avions eu le temps de mûrir le concept, ce qui nous a permis de pouvoir répondre facilement aux mille et une questions que les investisseurs nous ont posées. Car quand vous sortez de 2 années de galères pour polir votre dossier, les réponses vous les avez toutes ! Après, concrètement j’ai fait appel à un leveur de fonds pour nous coacher. Le leveur de fonds ne fait pas les tableaux Excel à la place de l’entrepreneur mais il vous aide à être le meilleur possible au niveau de la communication sur le projet. Je pense que c’est indispensable car, quand on lève des fonds, on n’a qu’une seule chance de convaincre et il faut être percutant.
Auprès de quel type de structure avez-vous réalisé cette levée de fonds ?
Nous sommes d’abord passés par des business angels assez renommés, ce qui a été très utile pour crédibiliser notre dossier. Puis nous avons fait appel à un fonds d’investissement.
Comment avez-vous fait connaître l’entreprise ?
On ne s’est jamais payé de 4/3 dans le métro. J’ai plutôt travaillé le référencement naturel qui me permet d’avoir aujourd’hui une audience moyenne de 3 millions de visites uniques mensuelles. Nous avons joué la stratégie du référencement à partir des 300 marques de notre catalogue. Donc aujourd’hui quand un internaute tape « Bodum » ou « Descamps », très souvent il finit par se retrouver sur notre site.
Pensez-vous qu’on puisse encore réussir dans le e-commerce aujourd’hui ? Reste-t-il des filons à exploiter ?
Plus que jamais ! Si je m’écoutais, et je dois me contenir, je lancerai d’autres business sur le Web. Il y a des opportunités énormes partout. Je ne sais pas comment on peut faire pour rester tranquille à l’époque dans laquelle nous vivons ! Peu de génération d’entrepreneurs ont connu une telle époque. Le capital risque existe, même si ce n’est pas simple d’y accéder. On vit vraiment une époque formidable pour l’entrepreneuriat !
Les 4 conseils
- Rodez votre concept avant de le vendre aux investisseurs. Ne pensez pas que vous avez la science infuse. Bien sûr vous avez bien réfléchi en amont, mais donnez vous le temps de le tester pour valider vos positions. Et n’oubliez pas que ce n’est jamais l’idée initiale qui est la bonne. Il faut beaucoup travailler et beaucoup se tromper pour réussir à lancer une idée qui ne soit pas trop mauvaise et qui puisse même finir par être bonne. Il faut toujours être pragmatique, tester et amender le projet jusqu’à trouver un équilibre cohérent.
- Entourez vous bien. Plus votre projet est ambitieux et plus vous aurez besoin des compétences des autres.
- Ne donnez pas tout dans les premiers mois. La création d’entreprise n’est pas un sprint mais un marathon qui dure plusieurs années. Il faut pouvoir encaisser la distance et ne pas oublier que l’entrepreneuriat n’est pas un long fleuve tranquille.
- Soyez à l’écoute de votre marché. Vous n’avez pas raison tout seul et il est indispensable de se confronter aux bonnes idées de la concurrence. Il faut apprendre de tout le monde et rester à l’écoute des tendances.
