Si vous attendiez la recette miracle pour réaliser la signature d’un contrat à l’issue d’un rendez-vous, elle n’existe pas… Mais ces quelques conseils vous permettront tout de même d’augmenter vos chances de réussite.
Amplifiez votre nombre de propositions commerciales
Obtenir un rendez-vous est une chose, le faire déboucher sur une proposition commerciale en est une autre. Le succès de cette phase repose sur votre capacité à découvrir les enjeux de votre client. Après avoir instauré un climat de confiance avec quelques mots permettant de briser la glace, il est temps d’écouter avec attention ce qu’il a à vous dire et de le lui montrer. Posez au minimum une dizaine de questions préparées en amont, n’ayez pas peur des silences afin d’obtenir la « dernière goutte de ses propos » et surtout ne les interprétez pas dans un sens qui vous arrange. Dans le doute, reformulez de manière à vous assurer que vous avez bien compris. Ce n’est qu’après cette étape clé que vous pourrez passer à l’argumentation de votre offre.
Réussir son rendez-vous commercial !
En négociation, le silence est d’or !
Ne vous laissez pas embarquer dans un flot de paroles : à toutes les étapes d’une négociation commerciale, le silence est d’or. Mais gérer les blancs lors d’une discussion, cela s’apprend… Dans un entretien de vente, le commercial accapare souvent la parole tandis que le client se trouve réduit au silence. Or, cette façon de procéder constitue une grossière erreur stratégique. En effet, le vendeur qui laisse son interlocuteur exprimer ses desiderata a bien plus de chances d’emporter le morceau que celui qui s’écoute parler.
Intéressez-vous à votre client
La relation commerciale est avant tout une relation interpersonnelle. Il est toujours plus facile de travailler avec une personne agréable qui inspire confiance. Il est ainsi parfois préférable de prendre le temps de faire connaissance avec l’interlocuteur, de comprendre sa situation professionnelle et personnelle. Créer un lien avec l’interlocuteur, c’est envisager une relation à long terme. Avant de s’intéresser au professionnel, il est de bon ton de mieux connaître la personne.
Les fameuses 20 premières secondes…
Le démarrage doit être impeccable car c’est là que votre interlocuteur va vous juger. N’oubliez pas que la première impression est toujours la plus importante ! Soignez votre prise de parole : choisissez vos mots, et parlez avec douceur et assurance. Concentrez-vous sur le regard de votre interlocuteur pour instaurer d’entrée une relation. Il fera probablement de même, alors, soyez souriant ! Privilégiez les gestes ouverts, serrez la main de votre interlocuteur avec fermeté, mais sans exagération.
… et les premières minutes
Il s’agit de créer un climat de confiance. Vous devez adopter une attitude commerciale, avec un état d’esprit ouvert et positif, un comportement courtois et une attitude professionnelle. Restez attentif aux gestes et expressions du prospect : le langage non verbal en dit souvent beaucoup plus que les mots.
L’écoute ? Toujours avant l’argumentation !
Principe de base de la vente : découvrir les besoins du prospect et faire preuve d’empathie en vous mettant à sa place. Moins vous parlez, mieux vous comprendrez votre client. Vérifiez tout d’abord l’exactitude des informations que vous avez récoltées. En partant de ces informations, approfondissez les motivations rationnelles du prospect, mais aussi ses préférences personnelles et subjectives. En pratique, acquiescez les informations que vous venez de recueillir, puis cherchez à approfondir en vous limitant à des questions courtes et ouvertes du type : « Comment définiriez-vous le service idéal ? ». Laissez le client s’exprimer sans l’interrompre, même s’il hésite. Attention à ne pas le guider dans ses réponses.
L’argumentation ? Répondre aux attentes et maîtriser le silence
Pas question de déballer d’un seul coup tout votre argumentaire : vous ne devez mettre en avant que les points qui répondent le mieux aux attentes exprimées. Assurez-vous au fur et à mesure que les avantages proposés sont bien compris par le prospect. Tout aussi importante que la maîtrise de vos arguments, la gestion des blancs dans votre discours sera déterminante dans la réussite de votre vente. S’imposer davantage de respirations que dans une conversation classique permet de souligner les éléments importants d’un discours. Marquez ainsi une pause avant le mot que vous voulez mettre en avant : « Nos produits sont garantis (comptez mentalement jusqu’à 2)… 3 ans. ». Placez aussi des silences en fin de phrase si un argument vous semble particulièrement fort. Le prospect mesurera ainsi l’importance de ce que vous venez de dire : « Il nous est possible de coupler notre base de données à votre progiciel de gestion. » Laissez 5 sec. s’écouler pour que votre prospect intègre bien les avantages de ce service et avancez un nouvel avantage.
Bien comprendre son interlocuteur… pour mieux l’intéresser
Définissez à quel type de personne s’apparente votre prospect et essayez de comprendre ses motivations face à un acte d’achat. Ceci vous aidera à adapter l’argumentaire de vente par rapport à sa personnalité et définir les arguments à mettre en avant. L’art de la vente tient beaucoup dans la capacité à s’adapter à son interlocuteur. Le prospect est de nature curieuse et aime être le premier à essayer quelque chose ? Proposez-lui de l’innovation, il en sera enchanté. Il cherche avant tout le côté pratique dans un produit ? La facilité et le gain de temps sont alors de bons arguments.
