Il n’est généralement pas approprié de penser ou de traiter un client comme s’il était « bête ». Cependant, il existe quelques situations où il peut sembler que le client ne comprend pas certaines informations ou ne prend pas de décisions logiques. Dans ces cas, il est essentiel de chercher à comprendre ce qui se passe. Voici quelques raisons pour lesquelles quelqu’un pourrait penser que ses clients sont bêtes, bien que cela ne soit pas une attitude productive.
Au préalable, un bon formateur doit rapidement évaluer le niveau d’intelligence du groupe qu’il a en face de lui et se baser sur la personne la moins intelligente du groupe pour que chacun puisse suivre. C’est pareil dans la vente. En réalité, il faut surtout arrêter de croire que tout le monde comprend ce que vous dites et que tout le monde possède vos connaissances métiers. Votre première preuve d’intelligence sera de vous rendre compréhensible.
L’utilité de connaître l’intelligence
Mais me direz-vous, pourquoi ce discours sur l’intelligence alors que ce qui m’intéresse c’est la vente ? Tout simplement, car c’est la base d’une vente réussie.
Soyons honnête, il nous est tous arrivé un jour de hocher la tête et de faire semblant d’avoir compris ce que disait notre interlocuteur, n’est-ce pas ?
Malheureusement c’est souvent ce qui se passe en vente. Le vendeur parle toute la journée de ses produits, de ses services, de sa société… il « baigne » dedans, il utilise ses propres mots en pensant que la terre entière connaît précisément leur signification.
Exemple : une question d’expertise
Or, un exemple courant c’est l’artisan qui vous « propose pour rattraper les murs de votre maison de campagne de mettre des plaques de B.A.13 ». Si vous n’êtes pas dans le bâtiment, ce sera du chinois pour vous. Alors qu’il lui serait si facile de rajouter « comme vous le savez (pour ne pas vexer le client) c’est une plaque de plâtre de 13 millimètres d’épaisseur sur base cartonnée et d’aspect très lisse ». Alors la prochaine fois que vous parlerez professionnel, enregistrez-vous avec votre Smartphone et prenez conscience de tous ces mots qui n’appartiennent qu’à votre domaine et qui sont inconnus de la majorité de vos interlocuteurs.
Une solution simple
La solution pour remédier à cet état de fait est simple, c’est celle que tout bon vendeur applique. Pensez simplement que vos interlocuteurs ne disposent pas des connaissances nécessaires pour tout comprendre. Parlez-leur comme à des enfants s’ils ne sont pas experts de votre domaine ou tout au moins simplifier au maximum votre discours. Utilisez des mots simples et vérifiez souvent qu’ils ont compris. Votre discours sera plus compréhensible donc plus intéressant pour votre prospect, et vous le transformerez très rapidement en client qui vous rapportera du bon argent bien utile en cette période chahutée.