Ça y est vous avez fini de pitcher et ce fût dur. La tension redescend un peu mais à la suite de ces 5 ou 10 minutes, les questions commencent à fuser et il faut tout de suite se recentrer sur l’objectif premier qui est de convaincre des investisseurs dans la salle de bien vouloir étudier votre dossier. Le second objectif est de vous rencontrer pour voir avec vous s’ils souhaitent investir et/ou recommander le projet aux autres investisseurs.
Et quel meilleur moyen de convaincre quelqu’un que de répondre à sa question et établir donc un contact direct ? De plus, si la réponse lui convient, son intérêt sera décuplé. Mais attention, il est assez aisé de très rapidement « casser » l’intérêt en perdant sa concentration ou en faisant quelques petites erreurs pendant la session de questions/réponses.
Quelques exemples d’erreurs à éviter lors de votre rencontre avec des investisseurs.
« C’est une bonne question »
C’est certainement la phrase que j’ai le plus entendue dans ma carrière ! La plupart des porteurs de projets pensent qu’il est utile de faire cette remarque après chaque question. Abstenez-vous, les Business Angels qui posent les questions pensent de toute manière que leurs questions sont bonnes sinon ils ne les poseraient pas. Finalement, cette phrase a paradoxalement tendance à rabaisser l’investisseur et implique que les autres questions ne sont pas bonnes.
Donc ne faites pas ce commentaire et vous n’aurez pas la chance d’entendre un investisseur vous répondre : « Merci, je suis ravi qu’elle vous plaise »
Attendre que les gens se taisent pour répondre à une question
J’ai très souvent vu des entrepreneurs attendre le silence total pour répondre à une question qui avait soulevé l’enthousiasme dans la salle.
Malgré les rires et les discussions dans la salle, ne vous laissez pas déconcentré, cela est souvent positif, mais enchaînez rapidement sur la réponse. Ne perdez pas de temps, celui-ci est décompté et surtout ne laissez pas de blanc sinon les digressions de la salle s’amplifieront. Il vous faut tenir votre audience et ne pas la laisser se disperser.
« Tout à fait Monsieur » de manière agressive
La plus grande peur des investisseurs est d’accompagner des entrepreneurs peu à l’écoute et trop impulsifs. Ils ne sont donc pas du tout rassurés lorsque le porteur de projet répond à l’une de leurs questions (il est vrai de temps en temps un peu vicieuse) de manière agressive et fermée.
Préférez un ton plus ouvert et plus à l’écoute même si vous pensez que le business angel a tort. Dites le lui en argumentant votre réponse de manière concise et précise mais sans signe d’exaspération.
« La valorisation on ne l’a pas faite tout seuls »
Les entrepreneurs, souvent peu experts sur la question, ont tendance à s’appuyer sur leurs conseils pour valider une valorisation. Et ils utilisent cette personne extérieure comme référence qui permet de fixer la valeur de l’entreprise.
Et alors, pourquoi les investisseurs devraient avoir confiance dans un calcul effectué par un tiers que vous rémunérez ? Cette étude est pour eux indicative et ne représente pas un fait établi. Ce n’est pas parce que vous avez été aidé pour calculer votre valorisation que celle-ci doit être inscrite dans le marbre. Soyez ouvert sur le sujet et ne refermez jamais le débat en utilisant cet argument pour statuer sur votre valorisation.
Bon courage à tous pour vos prochains pitchs ! Et attention aux erreurs !