Toute entreprise qui sacrifie ses prix et qui a l’intention de devenir pérenne ne peut le faire sans avoir une stratégie calculée. Pourtant, l’hameçon est de vous dire qu’après la première commande, il va vous en faire d’autres et même plus importantes. Mais si celui a besoin de gagner aussi sur ses marges, il ne mordra à l’hameçon que pour prendre l’appât et vous allez être berné.
En cette période de crise profonde qui touche la majorité des secteurs d’activités, de nombreuses entreprises sont tentées de réduire leurs prix pour conserver leurs clients et en recruter de nouveaux. Mais attention à cette fausse solution qui n’est pas sans risque pour la pérennité de votre entreprise, même si elle a séduit plusieurs de vos concurrents.
Un risque évident à court terme
Dans le contexte économique actuel, où les budgets des clients sont de plus en plus serrés, certaines entreprises ont la fausse bonne idée de réduire leurs prix, ce qui a entre autres pour conséquence de réduire leurs niveaux de marge. Bien entendu, il n’est jamais évident d’apporter un refus à un client ou un prospect, notamment au regard de la concurrence ardue sur les marchés. Il convient de prendre le temps de la réflexion pour apporter une solution à votre interlocuteur qui puisse aussi maintenir le niveau de marge suffisant et la rentabilité nécessaire au fonctionnement de votre entreprise. Néanmoins, refuser une baisse de prix inconsidérée et préjudiciable à l’entreprise peut être bénéfique pour son avenir, même si vous laissez filer un client à court terme.
Le risque de nuire à votre image à moyen terme
Dans les faits, il n’existe pas de recettes miracles qui permettent aux concurrents de brader leurs prestations ou services. Bien souvent, soit ils ne savent pas calculer leurs marges, soit ils jouent sur la qualité de leurs services, et notamment en utilisant des fournitures ou de la main-d’œuvre moins chères, pour pouvoir proposer des prix plus bas.
Ils ne vendent donc pas la qualité dans leurs prestations. Par exemple, dans le secteur du bâtiment : pour un ravalement par exemple, il arrive parfois que le crépi utilisé sur certains chantiers perde de son étanchéité ou se disloque très rapidement, du fait de la qualité insuffisante du produit. Il n’est pas rare, dans ce genre de cas, que le client, qui avait évincé votre proposition, revienne vers vous pour faire appel à vos services. Sur le moyen terme, des prestations ou services de qualité moindres ne peuvent que nuire à l’image de votre entreprise.
Un risque à ne pas prendre à long terme
Il va sans dire qu’une entreprise proposant des prix qui ne sont pas en mesure de satisfaire à un niveau de qualité suffisant, perdra très rapidement des clients, avec parfois même des cas conflictuels pouvant aller jusque devant les tribunaux. En mettant en péril ses prestations ou services, elle met en péril son avenir. Malheureusement, de nombreux entrepreneurs sont dans cette situation et doivent fermer leur société à plus ou moins long terme, et parfois avec des dettes. Pour éviter d’en arriver à ce constat d’échec, il convient de vous faire accompagner par un professionnel, qui pourra vous aider à établir votre seuil de rentabilité et vous informer sur les aides auxquelles vous pouvez prétendre en cas de difficultés financières.
La solution, savoir vendre son prix
Votre principal atout, face à un client qui vous demande de baisser votre prix, est de savoir le vendre. En effet, même si le prix est un critère de décision important pour les clients, ils portent un regard de plus en plus attentif à la qualité des prestations ou services. En tant que chef d’entreprise, vous êtes un multi-spécialiste, à la fois technicien, gestionnaire, manager ou encore commercial, et vous devez, à ce titre, avoir établi votre argumentaire de vente.
Votre approche commerciale doit intégrer cette notion de prix, que vous justifiez auprès de votre client par votre professionnalisme. Ce concept est primordial, il garantit de votre technicité et de votre expertise, et de la rigueur et de la qualité que vous apportez à vos prestations ou services. Laissez donc à vos concurrents cette guerre des prix, et différenciez-vous avec des prestations ou services au juste prix valorisés par vos compétences et votre culture du résultat. N’hésitez pas également à vous faire accompagner pour affiner votre argumentaire commercial, par le biais de la formation par exemple.