Pour alimenter davantage votre flux de commandes, trois indicateurs sont à soigner tout particulièrement : les rendez-vous obtenus suite à une prospection, les propositions commerciales effectuées lors de ces rendez-vous et enfin bien sûr le nombre de ventes conclues.
Si la différence entre un vendeur performant et son collègue en difficulté n’était finalement qu’une question de démarche commerciale ? Une marche à suivre objective permettant d’augmenter quasi mécaniquement l’alimentation de son portefeuille en nouveau business. Quelque peu schématique, comme approche ? Elle fait pourtant ses preuves dans toutes les entreprises qui sont revenues de la croyance selon laquelle certains collaborateurs ont la bosse du commerce et d’autres non…
Qu’on se le dise, améliorer sa démarche commerciale exige donc avant tout un plan d’action bien ficelé. Voici comment procéder.
Définissez soigneusement votre cible de prospection
C’est l’étape préalable à toute démarche commerciale efficace. Et en la matière, hors de question de vous fier à votre instinct. Il vous faut au contraire faire preuve de rigueur en commençant par ranger vos prospects éventuels en trois familles : ceux qui n’auront jamais besoin de vos produits ou services, ceux qui pourraient y venir si vous parveniez à les convaincre de leur utilité et enfin les clients de vos concurrents. Une fois cette catégorisation réalisée, il est probable que les deux derniers marchés soient encore trop vastes. Segmentez-les en sous-ensembles liés à des critères pertinents pour votre activité (taille de l’entreprise ciblée, moyens financiers supposés de la cible, coûts d’acquisition d’un nouveau client sur le segment, cohérence avec vos pratiques de prospection, etc.). Vous allez ainsi faire apparaître des segments de marchés mieux délimités sur lesquels vous appuyer pour décider de vos cibles prioritaires. Il vous restera alors à vous constituer un fichier le plus exhaustif possible de prospects correspondant au segment retenu. Les sources sont à la fois internes (fichiers maisons, prises de contacts sur les salons, échanges de fichiers avec d’autres entreprises, etc.) et externes (Kompass, annuaires web spécialisés, CCI, classements publiés par la presse, etc.)
Mesurez vos performances à l’aide d’indicateurs clés
Si vous souhaitez optimiser votre démarche dans la durée, il est essentiel de mesurer les résultats liés à vos efforts commerciaux. Vous devez choisir des indicateurs clés de performance depuis la prise de rendez-vous jusqu’à la conclusion de la vente. Chaque entreprise peut bien sûr affiner ses critères en fonction de son marché, mais le plus simple consiste à se focaliser sur trois ratios pertinents :
- le nombre de rendez-vous obtenus/le nombre de contacts argumentés face à un prospect ;
- le nombre de propositions commerciales effectuées/le nombre de rendez-vous obtenus ;
- le nombre de ventes conclues/le nombre de propositions commerciales effectuées.
L’avantage de ce modus operandi ? Il permet d’analyser avec précision les points d’amélioration de chaque vendeur si des disparités frappantes apparaissent, mais aussi parfois de la démarche commerciale en elle-même dès lors que toute l’équipe est à la peine sur le même ratio. Reste alors à travailler sa performance sur chacun de ces indicateurs. Voici comment procéder.
Augmentez le nombre de rendez-vous obtenus
Souvent considérée comme ingrate, la prospection téléphonique reste pourtant le meilleur moyen pour performer sur ce premier ratio. À condition d’agir avec une méthode qui repose tout d’abord sur une base de données fiable. Comme vu précédemment, de multiples pistes existent pour se constituer un bon fichier. Tachez ensuite d’affiner le profil de chaque prospect : Est-il en croissance ? À quelle période de l’année le contacter ? Comment avez-vous procédé pour approcher d’autres acteurs de son marché ? Etc. C’est grâce à toutes ces informations que vous allez imaginer une phrase d’accroche percutante et un argumentaire convaincant.
Votre partie de chasse peut commencer. Afin de ne pas vous éparpiller, bloquez une plage horaire et essayez de vous y tenir quoiqu’il arrive. Gare à l’excès de zèle, toutefois… Si vous ne voulez pas vous décourager, une à deux heures par jour suffisent. Pour franchir le fameux barrage de l’assistante, à vous de lui prouver que vous avez un réel service à rendre à son patron en restant toujours courtois et chaleureux, mais tenace et précis dans votre argumentation. Lorsque vous parvenez à parler au bon interlocuteur, soyez très bref. Votre but n’est pas de lui vendre quelque chose mais d’obtenir un rendez-vous. C’est là que votre phrase d’accroche et votre préparation à la levée de toutes les objections possibles feront la différence.
Amplifiez votre nombre de propositions commerciales
Obtenir un rendez-vous est une chose, le faire déboucher sur une proposition commerciale en est une autre. Le succès de cette phase repose sur votre capacité à découvrir les enjeux de votre client. Après avoir instauré un climat de confiance avec quelques mots permettant de briser la glace, il est temps d’écouter avec attention ce qu’il a à vous dire et de le lui montrer. Posez au minimum une dizaine de questions préparées en amont, n’ayez pas peur des silences afin d’obtenir la « dernière goutte de ses propos » et surtout ne les interprétez pas dans un sens qui vous arrange. Dans le doute, reformulez de manière à vous assurer que vous avez bien compris.
Ce n’est qu’après cette étape clé que vous pourrez passer à l’argumentation de votre offre. Celle qui, si elle est ficelée en fonction de ce que vous venez d’apprendre, devrait vous permettre d’accroître votre deuxième ratio de manière substantielle.
Faites accroître le nombre de vos conclusions
Vous êtes dans la dernière ligne droite et ce n’est pas le moment de flancher… Réaliser une vente nécessite en pré-requis d’avoir répondu aux attentes et besoins de votre prospect. Mais cette condition n’est pas suffisante. Il vous faut aussi échapper au syndrome de la fameuse peur de conclure. Sachez interpréter les signaux montrant que votre interlocuteur a envie de signer. Par exemple des questions telles que « est-ce que je peux échelonner mes paiements ? » ou « la livraison est-elle possible en conditionnement de 100 ? ». Face à de telles interrogations, il est grand temps de répondre sans hésiter puis d’oser sortir le contrat sans trembler. Laissez passer une petite dizaine de secondes en silence pour vous assurer qu’il n’a rien à ajouter puis… tendez votre stylo !
Article par EVELYNE PLATNIC-COHEN| BOOSTER ACADEMY
