Prospecter n’est pas simplement l’affaire d’un bon sens relationnel ni même une question de feeling. Selon une ancienne étude du Harvard Business Review, on perd 10 % de sa clientèle chaque année, soit 50 % au total au bout de 5 ans. C’est pourquoi la prospection est nécessaire tout au long de l’activité commerciale. Voici quelques clés pour rendre la prospection commerciale plus efficace.
Se renseigner sur ses futurs prospects.
Avant de vous lancer, il convient de faire une petite étude sur vos clients potentiels : quel est leur chiffre d’affaires ? Quels sont leurs besoins ? Quels services pourraient les intéresser ? Ont-ils déjà signé avec un concurrent ? Si oui, que pourrez-vous leur apporter de plus que la concurrence ? Votre fichier de prospects devra être très régulièrement mis à jour.
Il vous sera également indispensable de vous renseigner directement auprès des sociétés ou des consommateurs que vous visez pour savoir s’il y a eu une cessation ou changement d’activité, déménagement, ou tout simplement changement de coordonnées mail ou téléphoniques… Si vous œuvrez en B to B, le site www.societe.com peut être un lien utile quand vous ne connaissez pas le nom du dirigeant que vous souhaitez démarcher.
Se focaliser sur la préparation du discours commercial.
Lors de la phase de prospection commerciale, qu’elle soit réalisée au téléphone ou non, l’une des phases les plus importantes constitue la délivrance du discours. C’est ce dernier qui déterminera la réussite de votre prospection. Vous devez accrocher vos potentiels clients dès les vingt premières secondes.
Dites l’essentiel : une accroche chiadée et une présentation claire et simple de l’entreprise ainsi que du service ou du produit proposé. L’accroche véhiculera une promesse, qu’il s’agisse d’un bénéfice, d’une solution, d’une réponse ou d’une récompense.
Lors de votre discours, vous captez l’intérêt et la curiosité de votre interlocuteur, qu’il s’agisse d’un discours oral ou écrit. Le discours quel qu’il soit devra être dynamique et optimiste. N’oubliez pas d’y inclure des questions ouvertes afin d’inviter le client très rapidement à la conversation et d’éviter le monologue qui suscitera le désintérêt.
Adapter son discours à son prospect.
Vous aurez plus de chance de capter l’attention de votre client ou de l’amener à payer pour votre produit ou service si votre discours s’adapte à sa personnalité et ses attentes. Adressez-vous à lui par son nom, puis construisez votre argumentaire autour de ses centres d’intérêts. Les clients aiment se sentir unique. Un discours adapté sera considérablement plus percutant qu’un argumentaire d’ordre général. Et pour l’adapter, il n’y pas de secret : il faut savoir écouter votre client/prospect.
Établir un fichier de suivi.
Votre fichier de prospection est essentiel pour assurer le suivi de vos relances. Il devra comporter toutes les informations liées à vos rendez-vous clients à savoir la date, l’heure et le contenu de la conversation (objections éventuellement évoquées, intérêt ou non du client pour votre offre, etc.). Ce fichier de prospection s’avérera très utile pour améliorer votre discours au fur et à mesure des rendez-vous et aller tout de suite à l’essentiel car vous observerez auprès de vos premiers clients les arguments qui fonctionnent ou non.
La prospection téléphonique.
Le téléphone reste une valeur sûre, surtout en B to B. Cette technique permet d’instaurer une réelle relation avec l’interlocuteur, plus personnelle, basée sur l’interactivité (contrairement à l’e-mail ou au courrier) et la rapidité. Seul problème de cette technique, à moins d’être en B to C, il demeure difficile d’avoir la personne que vous ciblez du premier coup sans passer par un intermédiaire. Il faudra faire preuve de stratégie pour transformer cet inconvénient en avantage. Si vous œuvrez en B to B, vous pouvez profiter d’avoir un intermédiaire au téléphone pour l’interroger et lui demander des informations sur votre client, qui vous seront utiles au moment où vous l’aurez à l’autre bout du fil !
La prospection par e-mail.
Autre solution et de loin la moins coûteuse : l’e-mailing. Cette technique de prospection vous permet de toucher un large panel en seulement quelques secondes. Vous pourrez également attirer l’attention de vos clients en rendant votre e-mail original, accrocheur et percutant. Mais encore faut-il qu’il ne passe pas à la trappe.
La prospection par courrier.
La traditionnelle « lettre » reste un moyen de prospecter plus ciblé, plus personnalisé et plus efficace puisque le taux de réception demeure de 100 % ! Opter pour cette méthode permet de se démarquer davantage que des commerciaux qui prospectent traditionnellement par e-mail. Vous pouvez joindre un cadeau publicitaire à votre lettre, ce qui améliorera l’attention de l’interlocuteur au moment de la réception. Cette méthode de prospection permet de toucher votre cible directement sans avoir à rencontrer de barrage. Néanmoins, cette solution semble avoir fait son temps, notamment à cause des tarifs qu’elle implique. L’envoi d’un courrier coûte entre 1 euro et 1 euro 50.
La prospection sur les réseaux sociaux.
Les réseaux sociaux peuvent être un moyen de prospecter, mais contrairement à ce que l’on pense, il ne s’agit pas du canal le plus simple à emprunter, bien au contraire. Sur les réseaux sociaux, la tendance de vouloir vendre à tout prix est forte, alors que les consommateurs présents sur ces réseaux apparaissent au contraire comme les clients les moins réceptifs à cette stratégie. Sur les réseaux sociaux, il semble plus intéressant de mettre en avant les bénéfices de votre produit ou service plutôt que de vous lancer dans une stratégie de conquête agressive. Il faudra faire preuve de patience et de finesse pour obtenir les retombées de votre communication.
La prospection sur le mobile.
La prospection mobile s’effectue de deux manières :
- soit par MMS -qui implique un plus large choix de contenu (vidéo, diaporama, texte…)
- soit par SMS.
Il convient pour ces deux méthodes d’être concis et court dans le message que l’on diffuse.
Quelques conseils :
- Il est conseillé de ne pas dépasser plus de 160 caractères si vous utilisez le SMS,
- Ne surchargez pas non plus vos MMS : n’utilisez pas plus de 3 ou 4 photos,
- N’utilisez pas d’abréviations dans vos messages,
- Préférez la forme substantive suivie de l’infinitif (« Envie de partir… ? »), voire l’impératif (« Souscrivez dès maintenant… ! »).
- Personnalisez davantage votre message par l’utilisation du « vous » ou de « tu » selon la cible choisie.
- Surveillez votre cadence, qui devra être limitée à un message par semaine. Au-delà, vous prenez le risque d’être perçu comme trop agressif, ce qui pourrait provoquer l’effet inverse de celui désiré.
En prospectant sur le mobile, vous optez pour une méthode plus directe, sans intermédiaire, et le client peut être joint à n’importe quel moment (soir, week-end). Si vous prospectez de cette manière, il convient de demander en amont l’accord du client, car cette méthode peut être considérée comme très intrusive.