La nécessité de se développer dans un marché très complexe a inspiré à Novalto la création d’un club puis d’un groupement de dirigeants. Au fil des évolutions, le business model, l’activité et l’objectif même de l’entreprise ont évolué.
Du bon filon à la mission, c’est ainsi qu’on peut résumer le développement de Novalto. Passée en un peu plus de dix ans d’une entreprise mono-service à un club de chefs d’entreprises puis à un groupement de PME multiservices, le réseau a su se réinventer constamment, faisant même basculer le modèle économique de l’entreprise. Une véritable renaissance jugée judicieuse au regard du développement du chiffre d’affaires de l’entreprise. Retour sur une stratégie qui ne ressemble en rien aux modèles marketing étudiés !
Un business au potentiel exceptionnel mais aux lourdes exigences
En 2000, Sylvain Bianchini croise un ami ayant fondé une centrale d’achat pour les CE des grandes entreprises. « Pourquoi ne t’intéresses-tu pas également aux PME ? » lui demande-t-il naïvement. « Mais tu es fou ? » lui répond son ami. C’est ainsi que Sylvain Bianchini découvre que proposer un service de centrale d’achat pour CE dédié aux TPE/PME aurait des contraintes énormes, que les coûts de commercialisation seraient trop élevées et que le marché est trop atomisé. Il n’en fallait pas moins pour convaincre Sylvain Bianchini de se lancer dans la création d’un service de CE pour tous, Novalto ! L’idée n’est pas mauvaise : si tous les acteurs du marché pensent, comme son ami, que le marché est trop complexe, il existe là un filon de développement énorme ! Reste simplement à résoudre toutes les contraintes du marché…
Face à la contrainte : la création du club
En 2005, le diagnostic tombe : les contrats de trois ans réalisés auprès de Novalto en 2002 n’atteignent pas le taux de renouvellement attendu. Insatisfaction liée au service ? Non, les dirigeants ne sont justes pas vraiment conscients du travail effectué par Novalto, celui-ci ayant été en contact direct toute la durée du contrat avec les collaborateurs, et non pas avec les chefs d’entreprises. Le constat est clair : si elle veut développer la fidélité des entreprises clientes, Novalto n’a pas d’autres choix que d’aller à la rencontre des dirigeants et de créer une relation forte avec eux pour pallier ce déficit d’image. Peu à peu l’idée de créer un club de dirigeants au sein de Novalto s’impose comme une évidence pour répondre à la contrainte de l’activité.
Le club a pour vertu également de permettre à Novalto de trouver une solution face au casse-tête de la question du fort coût d’acquisition du client sur ce marché. En renforçant leur lien avec l’entreprise, les dirigeants appartenant au club deviennent d’excellents prescripteurs. La viralité commence à opérer et le nombre de clients augmente tandis que les coûts de commercialisation, eux, baissent. Les dirigeants adhérents témoignent, à l’occasion des évènements du club, de leur besoin d’échanger davantage avec leurs homologues. Aux travers de ces rencontres, Novalto apprend à connaître les problématiques des chefs d’entreprises : souvent isolés, issus de secteurs d’activité différents, ils rencontrent tous le même type de problématiques.
Aller plus loin pour aider les PME : la naissance du groupement
« En partant d’un service qui semblait être juste une bonne idée de business, nous avons appris à connaître ces structures, à partager leur vie et à les aimer. Une fois rentrés dans ce schéma là, nous ne pouvions plus nous contenter de rester au niveau d’un simple club de dirigeants. Il fallait faire plus pour soutenir les PME » raconte Sylvain Bianchini. Les dirigeants de Novalto se sentent alors investis d’une « mission » de soutien aux PME françaises et nourrissent l’envie de transformer le club en un véritable groupement de PME pour permettre à tous dirigeants d’être « plus forts à plusieurs que tout seuls ». Dès 2009, un vrai écosystème comprenant plusieurs milliers de PME est créé. Novalto est là pour aider les dirigeants à se rencontrer en organisant et en animant des évènements locaux ou par métiers au sein même des entreprises.
Du groupement mono-service…
Comment aider les PME à se développer ? En mutualisant leurs forces. C’est dans cette optique qu’un second service est lancé pour les adhérents : l’achat groupé pour tout ce qui est frais généraux, petit outillage, location de matériel, hygiène…. Novalto recrute une équipe d’acheteurs qui signent 25 accords cadres avec des prestataires et fournisseurs avec un objectif : faire baisser les prix au maximum. Plus facile à faire quand on arrive à 5 000 entreprises (soit la taille d’une multinationale comme Alcatel-Lucent !) que tout seul avec sa petite PME…
Les dirigeants de Novalto comprennent vite qu’ils gagneraient à ne pas rester uniquement centrés sur cette offre d’achat et à basculer vers un modèle multiservices. Proposer à une entreprise déjà cliente un nouveau service représente un coût d’acquisition bien plus faible que d’aller chercher de nouveaux clients. L’objectif étant toujours de rendre le plus de service possible aux dirigeants, Novalto entend étendre vite sa gamme d’offres proposées à ses adhérents.
…au groupement multiservices
Pour développer son soutien aux PME, le groupement s’enrichit au fur et à mesure d’outils pratiques. L’objectif ? Inventer ou aller chercher tous les services qui font sens pour les petites entreprises. Le groupement se dote d’une assistance juridique, d’un courtier en assurances, d’une agence de voyage, de supports d’informations… L’outil Internet est lui aussi exploité avec la création d’une plateforme interne au groupement et qui permet aux adhérents de chercher des profils ou de communiquer entre eux.
La plateforme web s’appuie sur des outils tels que Viadeo tout en proposant des applications complémentaires. Une plateforme de recrutement et une CVthèque sont des outils encore en cours de développement et qui devraient vraiment faire sens pour les adhérents. Les chefs d’entreprise pourront y ajouter les CV de candidats qualifiés qu’ils ont rencontrés, d’anciens employés qu’ils cooptent ou de contacts dont ils connaissent les qualités professionnelles. Les adhérents pourront venir piocher dans cette CV thèque pour économiser les frais de publication d’une annonce et pour être sûrs d’avoir accès à des profils qualifiés. Gain de temps et gain d’argent pour les PME !
Un pas de plus : l’ouverture du groupement aux non-clients
« Pourquoi ne pas ouvrir notre groupement aux entreprises qui ne sont pas clientes de nos services historiques ? » voilà la question qui a commencé à émerger dans l’esprit des dirigeants de Novalto… Dès le début de 2012, le groupement devient accessible à toutes les PME, suivant toujours l’esprit que, plus les entreprises adhérentes seront nombreuses, plus le groupement sera fort, utile, pourra avoir du poids, et se faire entendre. L’initiative plaît beaucoup aux dirigeants… Cela leur permet de rencontrer les autres entrepreneurs de leur région qu’ils croisent parfois, mais ne connaissent finalement pas.
Une fois entrées en contact via le groupement, les entreprises locales s’entraident, s’ouvrent mutuellement leurs réseaux, se conseillent les bons fournisseurs ou décident même de faire affaire ensemble. Désormais, ce sont même des clubs de dirigeants locaux entiers qui rejoignent le groupement, et qui, sans perdre leurs spécificités, profitent des services et évènements de Novalto. Le groupement est ouvert à toutes les PME soucieuses de faire entendre leurs voixet d’apporter leur pierre à l’édifice. L’ambition de Novalto n’est pas de se placer comme un acteur politique ou syndical. Sylvain Bianchini qualifie le groupement de « relais-terrain » des petites entreprises face aux instances de décision. Des rapports et bientôt un livre blanc sont et seront régulièrement envoyés aux politiques, à la presse et aux syndicats patronaux pour transmettre les réactions et les propositions des chefs de petites entreprises sur des sujets tels que le droit du travail ou la fiscalité des entreprises.
Un business model vertueux aux potentialités infinies
Véritable entreprise mais également acteur social et représentatif, Novalto semble avoir inventé une structure hybride d’un nouveau genre. Si au départ la visée des dirigeants de Novalto était purement économique, elle a petit à petit pris une autre dimension, en dépassant la simple recherche de gains. Ironie du sort : c’est à ce moment précis que le chiffre d’affaires de l’entreprise a décollé ! Mais tout cela est très logique… « Si vous aimez ces petites entreprises, vous avez envie qu’elles se développent et qu’elles soient pérennes. Vous développez donc des services qui vont leur permettre de devenir plus performantes. Et, comme ces services leur sont utiles, les entreprises vont en devenir clientes. Et leur développement devient le moteur de votre succès. C’est un business model qui devient vertueux, où tout le monde profite de la réussite de l’autre tout en y contribuant ! » résume Sylvain Bianchini. Un pour tous, tous pour le succès !
5 stratégies tirées du cas Novalto et que vous pouvez appliquer dans votre entreprise
1. Faites du service pour vos clients le moteur de votre business. En restant à l’écoute de vos clients, vous trouverez forcément le service dont ils ont besoin et qu’ils achèteront à coup sûr.
2. Sachez vous remettre en cause et évoluer. Votre jeune entreprise n’atteint pas les objectifs espérés ? Pas de problèmes, il suffit juste de réajuster son business model, de repenser son activité ou de s’adresser à une nouvelle cible de client.
3. Ouvrez au maximum le champ des possibles. Nous sommes tous « programmés » pour penser à l’intérieur de cadres. Faites preuve de créativité et créez une entreprise qui ne ressemble à rien… à rien d’autre qu’aux besoins de vos clients !
4. Créez un lien fort avec vos clients. C’est ce qui va vous permettre de les fidéliser et de faire d’eux les meilleurs ambassadeurs de votre marque. Les liens humains (s’ils sont sincères) seront toujours plus impactants qu’une excellente campagne marketing !
5. Intégrez une visée sociale ou sociétale dans votre concept. Les consommateurs seront toujours plus attirés par une marque éthique, responsable et engagée. Et puis, dans notre monde où la compétition économique fait rage, un peu d’humanisme ne fait pas de mal !