Dans le monde des entreprises actuelles, nous sommes tous des vendeurs, que nous le voulions ou non. Convaincre les autres, c’est-à-dire vendre, mais aussi persuader ou influencer est devenu une part essentielle du travail de la plupart d’entre nous. Néanmoins, il est toujours étonnant de voir à quel point le mot « vendeur » est considéré comme un gros mot dans l’esprit de beaucoup de chefs d’entreprises et de managers.
Une déformation du mot vendeur
Le vendeur est soit un incapable qui ne mérite pas son salaire (« mon produit se vend tout seul car il est bon ! »), soit un escroc manipulateur qui « vendrait des radiateurs dans le désert » (quoique, la nuit dans le désert, il fait froid…). Quand on discute démarche commerciale avec les dirigeants, la première chose qu’ils disent souvent est « je ne suis pas un vendeur ».
Cette réaction provient en partie des stéréotypes qui circulent sur les vendeurs, mais de l’idée que dans la vente (comme pour les maths) on est bon, ou on ne l’est pas. Vendre, persuader, influencer, convaincre, beaucoup d’entre nous n’aiment pas l’idée que cela fasse partie de leurs attributions car ils pensent être mauvais dans ce domaine et ne pas pouvoir s’améliorer.
Une question de technique avant tout
Dans la vente comme dans tous les domaines, il suffit de s’améliorer et devenir un meilleur vendeur. Il s’agit en réalité de devenir plus convaincant. Oui mais comment me direz-vous ? La base d’un bon vendeur reste son écoute. Il faut donc simplement apprendre à savoir mieux écouter pour mieux comprendre les besoins de votre prospect. Pour cela, vous devez apprendre à faire parler votre interlocuteur. Il existe des techniques en la matière comme le fait de répéter le dernier mot qu’il prononce de manière interrogative, de dire « c’est-à-dire ? » ou tout simplement de lui poser des questions. Il s’agit de bien cerner ses enjeux et ses besoins et de déterminer si vous êtes capable d’y répondre car un bon vendeur, c’est avant tout quelqu’un qui répond bien à un besoin.
Ensuite, il faut comprendre ce qui anime votre interlocuteur, la méthode SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent, Sympathie) vous permet de cerner les leviers sur un prospect ou un client qui détermineront s’il achètera ou non, tout le monde n’ayant pas les mêmes sensibilités.
Parmi les techniques sur lesquelles vous pouvez vous informer, il y a toutes celles qui vous permettent de répondre à des objections qui ne sont finalement pas très nombreuses lorsque vous souhaitez décrocher un rendez-vous par téléphone tout comme dans un rendez-vous physique. Finalement la seule vraie objection c’est quand votre produit ne répond pas du tout à une offre et dans ce cas-là, c’est malheureux mais autant ne pas vendre votre produit ou service. Refuser de vendre si vous ne voyez pas de correspondance reste le meilleur moyen d’être droit dans vos bottes et de ne plus considérer la vente comme une arnaque.
Des connaissances à améliorer
Bien entendu, cela implique de bien connaître vos produits car vous devez déterminer celui qui correspond le mieux à ce que vous aurez entendu. Il vous faudra mettre en exergue les caractéristiques de ceux qui peuvent convenir car en réalité un bon vendeur c’est d’abord celui qui met la bonne offre en fonction du bon besoin. Et pour cela, il n’y a pas de secret : vous devez connaître votre produit.