Votre chiffre d’affaires n’égale pas encore celui de Microsoft ? Votre produit révolutionnaire n’a pour l’instant séduit que votre mère ?… C’est pourtant aujourd’hui que vous devez réussir à convaincre un banquier de vous suivre et de dégager des fonds pour votre entreprise. Pas si simple ? Les quelques conseils de Jérôme Grajezyk vont vous aider à trouver votre chemin dans les dédales de la négociation bancaire. Suivez le guide !
Les entrepreneurs évoquent souvent entre eux que les banquiers ne leur prêtent pas d’argent et ils vont à la rencontre de leur banquier avec l’idée d’un refus. Or les banquiers prêtent de l’argent aussi bien aux grandes entreprises, aux entreprises qui ont pignon sur rue qu’aux entreprises qui en sont encore à leurs balbutiements.
Présentez avec rigueur votre projet
Le banquier voit sans cesse d’autres entrepreneurs qui, comme vous, tentent de le convaincre. Alors comment se démarquer et donner l’envie au banquier de soutenir votre projet ? Pour cela, respectez les quelques conseils qui suivent :
Fignolez votre business plan : conseil simple mais qui, s’il est bien respecté, fera toute la différence. Cela ne sert à rien d’essayer de faire rêver le banquier avec des jolis concepts, présentez-lui du concret : des chiffres. Montrez-lui que vous avez les pieds sur terre, que vous avez bien étudié votre marché, les risques du projet et les avantages (financiers) qu’il aurait à vous soutenir. Un business plan bien travaillé vous permettra de faire passer de manière structurée toute l’énergie et la motivation que vous ressentez pour votre affaire.
Respectez les codes : autant dire qu’auprès du banquier, il vaut mieux la jouer sérieux. La crédibilité du projet se construit également par l’image que vous dégagez. Pour faire bonne impression, respectez simplement les codes de base de la politesse (soyez à l’heure, saluez votre interlocuteur correctement). Enfin, sachez utiliser le vocabulaire du banquier : adoptez le langage de ses contraintes et verbalisez tous les éléments dont il aura besoin pour promouvoir votre projet.
Structurez votre négociation
Une fois votre projet accepté par le banquier, vous entrez dans la phase de négociation. La réussite de cette deuxième étape tient dans la qualité de la préparation. Structurez bien votre analyse des forces, faiblesses, risques et opportunités (SWOT).
N’oubliez pas que le banquier prend un risque quand il vous prête de l’argent
Rassurez-le donc en montrant que vous êtes prêt à lui céder des contreparties. Pour obtenir le meilleur d’un banquier, il faut qu’il ait l’impression de faire un bon investissement. Réfléchissez ensuite aux limites que vous vous mettez dans la négociation : jusqu’où êtes-vous prêt à céder ? Gardez bien en tête que tout est négociable dans la relation bancaire. Maintenant, munissez-vous de votre calculette, vous êtes prêt à entrer dans la négociation !
Les astuces lors d’une négociation ?
- Annoncez dès le début que vous êtes là pour « trouver ensemble un accord ».
- Gardez toujours votre calme, l’ambiance doit rester sereine.
- Acceptez de garder parfois le silence
- Ne baissez jamais vos yeux.
- Ne parlez jamais de vous et encore moins de vos contraintes. En règle générale, ne montrez jamais aucun signe de faiblesse (on ne prête pas aux canards boiteux !).
- Parlez plutôt du banquier et de ses contraintes, que vous comprenez.
- N’acceptez rien de manière joyeuse ou déçue. Restez neutre.
- Travaillez ensemble sur un même papier.
- Ne donnez jamais votre prix en premier.
- Ne refusez pas une proposition si elle ne peut pas encore être signée officiellement.
- Terminez toujours par serrer la main de votre banquier : cela vaut pour un engagement.
Article par Jérôme Grajezyk