Alors que les entrepreneurs rédigent leur business plan la plupart du temps dans le cadre d’une levée de fonds ou pour obtenir un prêt, certains choisissent des messages qui n’incitent guère à investir pour leur projet , même quand celui-ci est prometteur ! Voici 3 messages que l’on trouve parfois dans le business plan et qui éloignent les investisseurs !
Message 1 : Seule la levée de fonds nous permettra d’atteindre nos premiers objectifs
Avant d’aller voir des investisseurs, il est préférable d’avoir déjà atteint quelques objectifs. Il faut être capable d’indiquer à ses investisseurs que même sans argent, vous avez été capable d’atteindre des objectifs. Avec votre business plan, vous allez chercher à convaincre vos investisseurs de votre plan d’actions et de vos hypothèses de développement. Le meilleur moyen de les rassurer sur ces « incertitudes » est de démontrer que vous avez déjà, par le passé, été capable de vous fixer des objectifs et les atteindre.
Montrez que des premiers investisseurs vous ont fait confiance, des clients ont passé commande ou ont demandé un devis, que vous avez été capable de créer une version bêta de votre site internet, que vous avez créé une communauté autour de votre projet etc. Bien évidemment, la levée de fonds va vous permettre de passer un cap. Mais vous devez démontrer vos capacités entrepreneuriales en répertoriant vos résultats à date, sans levée de fonds. En indiquant que «sans la levée de fonds, je n’ai rien pu faire », vous ne parviendrez que difficilement à lever.
Message 2 : Nous n’avons pas de concurrents, nous sommes seuls sur ce marché
Message souvent répété dans les business plans : nous sommes super innovants, nous n’avons donc pas de concurrent. Ce message sera interprété de trois manières par vos potentiels investisseurs :
– Il n’y a pas de marché,
– Ils n’ont pas étudié le marché,
– Ils ne connaissent pas leur marché.
Tout projet a des concurrents. Le nier, c’est nier une réalité : le portefeuille de vos clients n’est pas extensible. La journée ne fait que 24h. Si vos clients achètent chez vous, cela se fait au détriment d’un autre. S’il vous accorde du temps, cela se fait au détriment d’une autre tâche. Les concurrents vous permettent de vous positionner. Sans concurrence, vous n’avez pas de positionnement clair.
En indiquant que vous n’avez pas de concurrent, vous dites tout simplement aux investisseurs « Je ne suis pas prêt, je connais mal mon marché ».
Il vous faudra montrer ce que votre produit possède comme avantages par rapport à la concurrence mais aussi votre stratégie pour attirer la clientèle. Analysez ce qui fait le succès des produits ou services de vos concurrents. Comparez les offres en terme de : caractéristiques produits, mode de commercialisation (en direct ou ligne, nombre de commerciaux internes ou externes, site web, type d’actions commerciales réalisées), tarifs et remises pratiqués, positionnement, cible et cette liste est loin d’être exhaustive.
Présentez vos différences pour en faire des forces, en les utilisant pour convaincre les investisseurs. Le plus important est de cerner les avantages et les faiblesses de la concurrence pour montrer votre crédibilité.
Message 3 : Ne jamais sous-estimer le coût d’acquisition du client et compter sur le buzz
Erreur classique : sous-estimer le coût d’acquisition client et surestimer le buzz. Combien d’entreprise parviennent à créer le buzz sur internet ? Combien parviennent à créer un buzz durable ? Très peu. Elles se comptent sur les doigts d’une main. Mieux vaut montrer son pragmatisme en cherchant à lever plus de fonds afin d’investir dans l’acquisition client plutôt que d’indiquer que le buzz est votre stratégie.
Vous pouvez (et même devez) éventuellement montrer que vous avez été capable de créer un mini buzz autour de votre projet avant de lever des fonds, mais vous ne pouvez pas indiquer comme stratégie de communication que vous comptez uniquement sur le buzz. Compter sur le buzz, c’est jouer au loto. Même si les investisseurs savent qu’ils prennent un risque en investissant chez vous, ce ne sont pas des joueurs de jeu de hasard.
Article par Gaetan Baudry