Une fois les objectifs fixés et le plan d’actions établis. Il est souvent nécessaire de contrôler la bonne exécution et la bonne marche de l’entreprise. Ce contrôle est d’autant plus important quand on parle de stratégie commerciale. Il s’agit d’abord de contrôler que les prévisions notamment financières correspondent aux prévisions du business plan. Quels sont donc les outils de contrôle ?
Pourquoi contrôler ?
Ce contrôle entraîne permet souvent de trouver des solutions en termes de financement. Ces difficultés peuvent être liées, par exemple, à des retards non prévus ou un agrandissement plus rapide qu’escompté. Ces derniers peuvent entraîner des problèmes de trésoreries.
Il s’agit ensuite de vérifier l’efficacité des actions et de changer celles-ci si nécessaires afin que les objectifs soient respectés. Les actions peuvent être supprimées, modifiées ou devenir des priorités. Le contrôle permet de pouvoir estimer des tendances d’une année sur l’autre afin de mieux comprendre la périodicité par exemple des ventes : ex le mois de septembre et meilleur que le mois d’août…
Que contrôler ?
Les postes vitaux à contrôler.
- Le chiffre d’affaires : celui-ci permet de contrôler que l’entreprise vend bien ou non un produit ou service
- La marge pratiquée : chaque produit ou service de l’entreprise à une marge qui lui est propre. Il peut être néfaste pour l’entreprise de ne compter que sur son chiffre d’affaires sans prendre en compte la marge.
- le résultat d’exploitation : il permet de savoir si globalement l’activité a été rentable.
- La trésorerie : essentielle à contrôler, elle est souvent la grande oubliée de l’entreprise. En effet, si la trésorerie passe dans le rouge, de nombreux problèmes peuvent apparaître
Pour bien comprendre les postes, il est nécessaire de prendre en compte le mode de distribution et de la performance de la force commerciale.
Les autres postes à contrôler
De nombreux autres postes peuvent être contrôlés pour vérifier leur efficacité :
- La communication / publicité. Il est à noter que le retour sur investissement peut parfois être difficilement mesurable surtout quand on communique sur sa marque plus que sur son produit
- La perception du produit par la clientèle afin de conserver l’adéquation du produit au marché
- Le succès des actions promotionnelles
- Les coûts de production d’un produit ou service…
Les techniques pour contrôler.
Pour bien contrôler l’évolution, il est nécessaire de mettre en place des tableaux de bords. Il s’agit notamment des tableaux de bords commerciaux. L’entrepreneur pourra utiliser diverses méthodes comme des tableaux Excel, des livres de comptes…