Il est plus facile d’obtenir, sans trop d’efforts, un rendez-vous auprès d’un membre du CAC 40 … quand on est soi-même un leader incontesté dans son domaine. Cela signifie-t-il pour autant que les petites entreprises ne doivent visiter que les TPE et les PME ? Pour faire simple, est-ce que travailler avec les grands comptes n’est possible que pour les grosses boîtes ? Nous lisons chaque jour les succès rencontrés par une « start-up » auprès d’une grande banque ou d’un géant du luxe ! Coup de chance ?
Les commerciaux des grosses boites non efficaces
L’expérience conduit à dire qu’il est parfois finalement plus facile pour le « petit » d’approcher un gros poisson, que l’inverse. D’abord parce que, à de rares exceptions près, les commerciaux des leaders ont oublié (s’ils l’ont jamais su !) ce qu’est la prospection. Ensuite parce que lorsqu’ils attaquent les petites structures, ils conservent souvent cette étrange habitude de se battre d’abord sur les prix, en les cassant. Ce qui est beaucoup moins l’argument décisif pour les PME (oui, oui!)
Dans les TPE, le commercial est le dirigeant
L’entrepreneur local (c’est souvent le patron qui s’y colle) approchant un « monstre » aura surtout la lourde tâche de passer l’obstacle de la prise de rendez-vous. S’il reste plus facile d’obtenir une date de rencontre quand on s’appelle Accenture (que Coach Europ par exemple), une recommandation active sera le support idéal, voire indispensable, pour rencontrer un décideur. D’où l’intérêt des réseaux business. Mais même si vous arrivez à le rencontrer, il s’agira de fournir un parapluie à notre prospect ! Car manifestement on craint plus l’humidité quand on est salarié d’un grand groupe.
Les raisons qui peuvent pousser les grands groupes
Les grands groupes sont enclins à travailler avec des petites entreprises pour plusieurs raisons. Tout d’abord, les petites entreprises apportent un souffle d’innovation et d’agilité aux partenariats. Elles sont souvent plus créatives et réactives, ce qui permet aux grandes entreprises de développer de nouvelles idées, produits et technologies plus rapidement. De plus, la flexibilité des petites entreprises les rend capables de répondre aux besoins spécifiques des grandes entreprises de manière efficace. Cette collaboration favorise l’innovation et l’adaptabilité, renforçant ainsi la compétitivité des grandes entreprises.
Un autre avantage réside dans la réduction des coûts. Les petites entreprises ont souvent des frais généraux moins élevés, ce qui peut se traduire par des économies pour les grandes entreprises. De plus, les petites entreprises peuvent proposer des tarifs compétitifs pour des projets spécifiques. En outre, collaborer avec des petites entreprises permet aux grandes entreprises de diversifier leurs sources d’approvisionnement, d’acquérir de nouvelles compétences et de se connecter à de nouveaux marchés, contribuant ainsi à leur croissance et à leur développement.
Une question d’innovation et de RSE ?
Enfin, les partenariats avec des petites entreprises soutiennent l’innovation ouverte, stimulent le développement durable et renforcent les économies locales. En travaillant avec des entreprises plus petites, les grandes entreprises peuvent accéder à des pratiques durables, à des solutions technologiques innovantes et à des compétences spécifiques. Cela contribue à l’amélioration de leur responsabilité sociale des entreprises (RSE) et de leur image. En même temps, elles encouragent l’entrepreneuriat local et soutiennent les économies régionales.
Un exemple tiré de mon expérience
« Qu’est ce qui me prouve que votre société existera encore dans 2 ans, si nous faisons affaire ? », ai-je entendu il y a peu ! Excellente question, diraient nos hommes politiques ! Au-delà du fait que je suis le premier concerné, si ma pérennité est en question, j’avais envie de répondre : « évidemment, c’est autrement plus tranquillisant de travailler avec Andersen, Doux, Worldcom, Petroplus ou Lehmann Brothers! ».
J’ai finalement préféré contourner l’obstacle, car l’agressivité n’est que rarement la solution adaptée; et user de la bonne vieille reformulation positive (si vous ignorez ce concept formidable, une formation est vivement recommandée!) : « si je vous comprends bien, vous vous demandez pourquoi de plus en plus de vos confrères font appel à des structures de ma taille ? Eh bien d’après vous ? » Croyez-le, ou pas, mais les arguments qu’il m’a donnés ce jour-là, je n’y aurais jamais pensé. Comme quoi la chance parfois est de notre côté, … la moitié du temps ! Ou qu’en tous les cas elle ne doit rien au hasard.