Dans une course d’orientation, ce n’est pas fatalement celui qui court le plus vite qui arrive le premier… L’entrepreneur qui veut traduire sa stratégie en réussite commerciale a lui aussi intérêt à investir du temps sur la définition du meilleur itinéraire pour éviter ensuite la dispersion stérile. Qu’est-ce qu’un plan d’action commercial ?
La fonction commerciale depuis mars 2020 a dû remettre en question toutes ses manières de faire dont une essentielle celle de la visite du client. Il a du faire des nouvelles technologies son allié et arriver à atteindre son client ou son fournisseur en créant de nouvelles opportunités.
Analyser la situation actuelle
Il s’agit d’abord de rassembler les éléments factuels qui vont orienter le plan d’action. Ces éléments s’appuient sur une analyse du passé et de la situation actuelle. La méthode « EMOFF » ou « SWOT » est la plus couramment utilisée. Il s’agit de passer en revue l’Environnement, les Menaces, les Opportunités, les Forces et les Faiblesses de sa structure à l’instant « t ». Cet exercice apparemment simple mérite plus de temps qu’il n’y paraît mais est très utile pour aiguiser sa lucidité.
Le terme SWOT employé dans l’expression analyse SWOT ou matrice SWOT est un acronyme dérivé de l’anglais pour
- S → Strengths → forces (les facteurs internes à l’entreprise et qui lui procurent un avantage sur les concurrents par exemple)
- W → Weaknesses → faiblesses (les facteurs internes négatifs qui peuvent se révéler néfastes pour l’organisation au regard de la concurrence)
- O → Opportunities → (les situations externes, propres à l’environnement dans lequel évolue l’entreprise et qui peuvent procurer un avantage concurrentiel à l’entreprise )
- T → Threats → menaces (les situations externes défavorables qui peuvent influencer négativement les performances de l’entreprise)
EMOFF (acronyme français)
- E Enjeux ou Environnement),
- O opportunités
- M menaces,
- F forces
- F faiblesses.
Etablir son diagnostic
Le diagnostic est l’interprétation des éléments factuels rassemblés dans l’analyse préalable. Il s’agit de définir sans complaisance ni enthousiasme démesuré les atouts sur lesquels capitaliser, les points à corriger rapidement et surtout prendre de la hauteur pour commencer à visualiser le meilleur chemin vers la réussite.
Définir son projet
Avant de parler objectifs, l’entrepreneur doit se demander : « à quoi ressemblera mon entreprise dans plusieurs années ? ». Plus la vision sera claire, plus elle sera structurante et facile à atteindre. Souvent négligée, cette étape est pourtant très utile pour éviter les dilemmes, hésitations, dispersions et autres écueils classiques à la poursuite sereine de son objectif. C’est aussi ce projet qui permettra de choisir ses cibles de façon pertinente.
Formaliser son plan d’action
Il s’agit maintenant de définir les actions clés à court et moyen terme. Souvent présenté sous forme de tableau (mais ce n’est pas la seule façon) ce plan comprendra a minima les points suivants : Objectifs, Actions, Échéances en ayant toujours en tête le bon rapport poids/puissance. L’importance du ciblage en fonction de ses atouts et de son projet est donc cruciale. Sur le strict plan de la prospection l’entrepreneur averti décomposera son plan d’action en fonction des étapes clés qui mènent à la signature : ciblage, prise de rendez-vous, conduite des premiers entretiens, closing en prenant soin de respecter des hypothèses réalistes et de se donner les moyens d’être le plus efficace sur chacune de ces étapes.
Mettre en œuvre avec acharnement et discernement
Cela paraît évident, mais nombre de résolutions ne résistent pas aux premières difficultés. En général, en matière d’action commerciale rien n’est vraiment complexe. La principale difficulté est de faire ce qu’on a prévu, dans la durée, quotidiennement et contre vents et marées. Mais cette volonté ne doit pas se transformer en aveuglement. Au contraire l’analyse régulière des écarts entre les hypothèses et les réalisations doit permettre de donner les coups de volants nécessaires pour conserver le cap.
Voici un exemple de plan d’action commercial.
Article par NICOLAS CARON | CO-FONDATEUR | CABINET HALIFAX CONSULTING