À l’heure de l’internationalisation, la question de savoir comment bien négocier est primordiale. Il nous éclaire sur son approche originale relative à la Négociation Convergente®. Pour les Vietnamiens, le secret de la négociation négociation à l’international réside dans une expression. Partons ensemble à la découverte de ce que la formule recèle.
Un exemple de négociation internationale réussie : le Vietnam et l’O.M.C.
Le Vietnam : 84 millions d’habitants, pour la plupart doués d’une capacité d’adaptation hors norme, et pour qui « rien n’est impossible ». Sa croissance économique atteint un taux annuel de 8,4 % depuis deux ans et celle-ci devrait perdurer dans les années à venir. L’O.M.C. : seule organisation coordonnant les échanges commerciaux internationaux « dans le respect du développement durable, des impératifs sociaux et environnementaux » des nations membres.
Le Vietnam devient le 150e membre de l’O.M.C. Le 7 novembre 2006 à Genève, les membres de l’Organisation Mondiale du Commerce (O.M.C.) approuvent à l’unanimité l’adhésion du Vietnam, mettant ainsi un point final à 12 années de négociations. C’est une victoire pour l’ensemble des protagonistes. Toute négociation repose sur des intérêts communs. Dans cette négociation, ce sont principalement :
- La reconnaissance des efforts récents en matière d’ouverture politique et économique d’un pays en voie de développement
- Le cadrage des activités commerciales dans le respect des règles internationales. Cette adhésion du Vietnam à l’O.M.C. permettra au pays d’accélérer ses exportations et de drainer les investissements étrangers, en hausse de plus de 40 % cette année ! Cette tendance se renforcera encore dans l’avenir et aura un effet bénéfique sur la pauvreté.
Développer ses talents de négociateur
Il faut avoir une vision claire de la situation (enjeux, stratégie, objectif), du message à faire passer (argumentation, réponse aux objections) et de ses modalités de transmission (tactiques, logistique) constituent quelques étapes clé pour devenir meilleur négociateur, tout comme l’est la collecte d’informations sur ses interlocuteurs. À cet égard, il est pertinent d’organiser, avant la négociation, une courte rencontre informelle avec le chef de la délégation adverse.
L’objectif affiché est diplomatique : créer un lien. En réalité, il est stratégique : juger l’état d’esprit de la personne et ajuster si nécessaire l’approche à suivre. Lors du déroulement de l’entretien, les qualités d’écoute, l’adaptation aux imprévus et la gestion du temps feront la différence. La négociation requiert également une bonne santé physique et mentale, et de vrais talents de psychologue.
Spécificités de la négociation interculturelle
Vous devez également connaître les spécificités de la négociation interculturelle. L’environnement interculturel exacerbe les traits d’une négociation classique ; sa préparation est donc incontournable. Utiliser des « check-lists » est utile ; cela permet de se concentrer sur l’essentiel, y compris dans le domaine culturel. L’histoire, les valeurs, le protocole y ont leur place, tout comme le processus de décision (individuel ou collectif), le rapport aux règles (structurant ou bloquant), la relation au temps (allié ou ennemi), les cadeaux (signe de bienveillance ou de corruption), l’usage de l’humour (facilitateur ou « décrédibilisateur »). Cela limite les risques de contresens culturels.
Si la façon d’aborder la négociation diffère d’un pays à l’autre, quelques principes sont universels, comme faire preuve de détermination sur le fond et de souplesse sur la forme. Le « savoir être » l’emporte résolument sur le « savoir faire ». D’où la formule d’introduction : « Lorsqu’on se connaît soi-même et qu’on connaît l’autre, cent batailles deviennent cent victoires. »
Par Marc Beretta
A propos de Marc Beretta
Marc Beretta est Consultant International. Diplômé de l’ESCP-EAP, il a la double nationalité française et irlandaise. Il met son expérience de Coach au service du Management dans des situations complexes (interculturel, conduite du changement) et de la Négociation. Il intervient auprès d’individus, d’entreprises, et d’institutions européennes et internationales. Ce dernier travaille avec une trentaine de nationalités sur 3 continents. En tant qu’expert, il a participé au processus final de négociation de l’entrée du Vietnam au sein de l’O.M.C. Il a participé au programme incubateur Advancia de la CCIP. Il a fondé Inis alga®, cabinet de conseil, de formation et de coaching.