100 jours cela peut paraître longs mais ils vont passer à la vitesse de l’éclair car une kyrielle d’actions vont être à mettre en place mais aussi d’observations pour que la reprise se déroule dans les meilleures conditions. Il va dont falloir vous les fixer pour vous-même mais aussi aux équipes afin que chacun puisse intégrer les nouvelles données et habitudes. C’est une période où l’observation et les rencontres que ce soit avec les collaborateurs, les clients ou les fournisseurs qui permet de construire la réussite de la reprise.
Que les négociations aient été difficiles ou non, l’entreprise a subi une phase de flottement plus ou moins longue. Certes, elle ne s’est pas effondrée, mais l’indispensable présence du dirigeant a pu faire défaut. Le repreneur devra rapidement se faire admettre et faire évoluer cette structure existante marquée peut être par la période instable qu’elle vient de traverser.
La reprise et le management
Or, cette « greffe » ne réussira qu’aux conditions suivantes : le repreneur doit en premier lieu se substituer à l’ancien dirigeant et tenir son rôle afin de mettre à profit cette période de cohabitation, il devra prendre les mesures susceptibles d’assurer son leadership tant à l’égard de l’entreprise qu’envers l’extérieur, précédents indispensables à la matérialisation du plan de reprise.
Les liens avec l’environnement doivent aussi être rapidement confortés. Dans le cadre de la reprise, la position de partenaires fortement impliqués n’est pas toujours facile. C’est le cas en premier lieu des clients, des banquiers et enfin des fournisseurs.
Comment prendre les premières mesures ? Dans bien des cas, elles se rattacheront à trois grands domaines : financier, commercial et humain. Dans la pratique, elles seront menées simultanément. C’est par l’application de ces premières mesures que le repreneur assurera son leadership.
A contrario, quelques erreurs sont à éviter, telles que la remise en cause d’avantages acquis et sans contrepartie, la précipitation dans l’action ou encore une passivité face à des problèmes qui s’accumulent.
L’accompagnement par le cédant est aussi une étape essentielle pour réussir la reprise. Un climat de confiance doit être instauré avant la cession effective. Quant au repreneur, il doit être dès le premier jour le nouveau chef d’entreprise.
Les défis à surmonter sont d’ordre stratégique, technique, humain, social… et nécessitent non seulement une compétence de gestionnaire, mais un vrai talent pour décider rapidement dans un univers incertain. Le repreneur doit ainsi passer une partie importante de son temps à s’informer et à communiquer.
La reprise et le développement commercial
Séduit par le potentiel de votre nouvelle entreprise, vous voilà aux manettes ! Tout reste néanmoins à faire pour dynamiser dès la reprise l’entreprise et se donner les moyens d’un développement réussi. Et l’enjeu est de taille.
En effet, de nombreuses PME reprises voient leur chiffre d’affaires stagner voire diminuer lors de la première année suivant la reprise.
Les causes en sont multiples :
- communication inadaptée sur le portefeuille client,
- relation commerciale incarnée par le dirigeant,
- manque de structuration de l’organisation commerciale,
- manque de temps disponible pour le nouveau dirigeant dans le cadre de sa reprise.
Pour conclure
Il est nécessaire de réaliser un état des lieux concret et complet de l’état commercial de l’entreprise, en allouant des ressources et un délai à celui-ci. De plus, le dirigeant doit être très présent au sein de l’entreprise. Celui-ci doit mettre en place un plan d’action pour améliorer concrètement et progressivement le fonctionnement commercial
- le multiple de la capacité bénéficiaire,
- le goodwill ou badwill,
- la méthode des flux qui fait intervenir les notions d’actualisation / capitalisation et un taux de risque variable.
Article par l’ÉQUIPE PASSER LE RELAIS | RÉSEAU PILOTÉ PAR LA CCIP