C’est un marché de niche ! Incroyable son entreprise se développe à la vitesse grand V ! Contrairement aux idées reçues, le marché de niche n’est guère un marché qui conduit à une impasse, il correspond à un produit et à un service très précis. Les TPE peuvent s’installer dans un espace de marché étroit, bien circonscrit, facilement identifiable car il sera générateur de chiffre d’affaires en continue, communément appelé «niche». Un marché de niche peut être de quelques centaines de milliers d’euros ou de quelques millions, voire dizaines de millions d’€, si on se trouve dans le domaine du marché automobile. Certaines entreprises françaises ont collaboré ainsi avec des constructeurs sur le plan international pour leur proposer par exemple un produit performant.
A quel besoin répondez-vous ?
C’est « la » question simple à laquelle vous devez pouvoir répondre pour parler de votre affaire en terme de niche.
A cette interrogation d’apparence facile, le plus souvent, on se gratte la tête, on lève les yeux au ciel ou l’on fronce le sourcil.
Faites le test, combien de temps vous faut-il pour répondre à cette question en une phrase concise, sans jamais vous être livré à l’exercice auparavant ?
Mettez votre idée à l’épreuve
Supposons que vous souhaitiez développer votre affaire autour des festivités éthiques.
Les fêtes de fin d’année représentent pour vous un moment important et vous avez à titre personnel besoin d’un retour à d’autres valeurs. Vous allez vous intéresser à une communauté sensible à ce besoin et, dans ce grand ensemble, vous procèderez par élimination pour en extraire votre meilleur terrain de recherche.
Sur ce marché, qui allez-vous satisfaire et avec quelle offre ? Il suffit par exemple de taper « Noël éthique » dans un moteur de recherche pour obtenir des résultats multiples : décoration, cadeaux, jeux, jouets utiles, s’alimenter et célébrer différemment ; les thématiques et idées de produits ou services sont nombreuses, autant que les clients qui pourraient s’y intéresser.
Installez-vous dans une niche
Il vous faut passer par une phase d’étude, identifier différents segments de clientèle et différents acteurs en consultant des analyses et statistiques existantes, des résultats de moteurs de recherche et d’outils de veille. Mais le plus important est l’observation de terrain pour vous confronter directement à votre champ d’investigation : le client potentiel avec sa problématique.
Ainsi, vous déterminerez des profils de consommateurs éthiques avec des besoins plus ou moins identiques sur les produits et services que vous aurez prioritairement retenus.
Vous cheminerez vers des petits dénominateurs communs jusqu’à quantifier et isoler les segments les plus pertinents. Vous effectuerez ensuite des simulations chiffrées pour retenir les plus rentables des business modèles.
Exprimez votre proposition en trois phases
Il vous semblera ensuite plus facile de répondre à la question de départ en la scindant de la manière suivante :
- Quel produit ou service proposez vous ?
- A qui le proposez-vous ?
- Pour quel besoin ou pour quel problème client ?
Vous pourrez ainsi répondre :
1. « Nous livrons des paniers repas festifs à préparer, aux personnes à mobilité réduite des zones urbaines ne pouvant se déplacer seules pour faire leurs courses. »
2. « Nous installons des éléments décoratifs sur mesure et recyclables, dans des établissements en démarche durable, pour des événements à caractère spécifique. »
3. « Nous proposons un service en ligne de mise en relation de prestataires de l’événementiel festif vert avec des professionnels en démarche durable. »
Des milliers d’entreprises proposent des produits ou services similaires. Nous avons souvent l’impression que « tout existe déjà ». En prenant le temps de rechercher un besoin non couvert ou en innovant dans la manière de mettre un produit existant sur le marché, dans votre expertise, vous vous différenciez et devenez incontournable sur une niche qui peut générer un chiffre d’affaires confortable et récurrent.
A vous de passer votre idée à l’épreuve !
Article par Patricia Moerland