Le commerçant doit déterminer si la marge qu’il constate sur les produits qu’il propose est suffisante pour « gagner sa vie ». L’un des premiers aspects à considérer est la rentabilité de votre entreprise. Fixer un prix trop bas peut sembler une stratégie pour attirer rapidement des clients. Cependant, cela peut avoir l’effet inverse en réduisant vos marges bénéficiaires. Surtout, il convient de se pencher sur la rentabilité. À ce titre, il convient de se rappeler les principes, simples, de calcul de sa marge bénéficiaire.
Le calcul à réaliser
Lorsque l’on vend un produit, la marge nette est la différence entre le prix d’achat, les frais fixes d’exploitation et le prix de vente. À ce stade, il ne faut pas omettre que le prix de vente est un prix avec la TVA.
Dès lors, si le chef d’entreprise souhaite gagner 10 % de marge bénéficiaire comparée à son prix de vente hors taxes, et qu’il a 40 % de charges fixes, le coefficient achat/vente qu’il doit appliquer se détermine comme suit :
Prix d’achat + frais fixes + marges = prix de vente hors taxes + Tva = prix de vente toutes taxes
Exemple
60 (prix achat) + 40 (frais fixes) + 11 (marge) = 111 (prix HTVA) + 19,6 (TVA) = 130,6
Coefficient achat/vente = 130,6/60 = 2,17
A noter
Le rappel de la décomposition de la formation du prix de vente pourrait permettre d’éviter nombres de déconvenues constatés auprès des chefs d’entreprises de TPE qui, parfois, oublient un paramètre dans leur calcul. N’hésitez pas à vous faire aider par un expert-comptable. Celui-ci pourra vous assister pour mettre en place un tableau de détermination de vos prix de ventes les plus courants.
La perception de la valeur
Une fois ce calcul réalisé, il ne faut pas oublier de prendre en compte la perception de la valeur dans la fixation du prix. Si votre produit ou service est perçu comme offrant une grande valeur, les clients seront prêts à payer un prix plus élevé. Cependant, si le prix est trop élevé par rapport à la valeur perçue, vous risquez de décourager les clients potentiels. N’hésitez pas à faire une étude de marché approfondie ou à prendre les feedbacks de vos clients. Cela vous aidera à voir la perception de votre offre par le marché.
Aussi, analysez attentivement la concurrence et positionnez-vous stratégiquement par rapport à elle. Fixer un prix sans tenir compte de ce que font vos concurrents peut vous laisser vulnérable sur le marché. Vous devez considérer si vous voulez vous positionner comme une option haut de gamme, une alternative économique, ou quelque chose entre les deux. Votre prix doit refléter votre positionnement tout en restant compétitif.
Révisions et adaptations
Une fois ces étapes réalisées, prenez en compte que la fixation du prix n’est pas une décision figée. Vous devez être prêt à réviser et à adapter vos prix au fil du temps. Les changements dans l’économie, la demande du marché, la concurrence ou même les coûts de production peuvent justifier une réévaluation périodique de vos tarifs. Soyez flexible et réactif pour rester compétitif et maintenir votre rentabilité.