Quand vous vous lancez dans l’entrepreneuriat, vous avez sûrement tendance à tolérer plus facilement n’importe quelles propositions commerciales, même si elles ne sont pas avantageuses pour vous. Devez-vous accepter toutes les offres malgré le fait qu’elles ne vous soient pas favorables ? Quelles en sont les conséquences ? Faut-il tout accepter en business ? Et que faire dans ce cas-là ?
Céder à la facilité… ou pas ?
J’ai été confronté très (voire trop !) régulièrement à cette situation. Au moment où notre entreprise ne se porte pas forcément bien, nous sommes pour la plupart très vite tentés par l’acceptation de compromis commerciaux dans le but de continuer à « survivre ». Je me suis rendu compte que, dans la plupart des cas, l’opération s’avérait plutôt bénéfique pour l’entreprise sur le moment, mais à long terme, cela m’avait plutôt desservi. On ne se rend souvent pas compte de l’impact que peut avoir cette attitude qui consiste à tout accepter en business. Cela nous semble anodin, mais céder à la facilité peut avoir des conséquences terribles pour le business !
Ne pas dévaloriser ce que vous faites
A vouloir réduire la valeur de votre produit ou service, vous la dévalorisez. Avez-vous déjà vu Apple réaliser des promotions sur ces téléphones ? Bien sûr que non… Diminuer son prix revient à en diminuer sa rentabilité, voire à ne pas être rentable… tout court ! Les supermarchés appliquent cette technique en tentant de mettre un produit en avant, sans aucun objectif de rentabilité sur cette vente, mais dans l’objectif d’en vendre d’autres qui possèdent une valeur supérieure, pour obtenir plus de bénéfices.
Des conséquences néfastes pour le business
Les conséquences d’une telle démarche peuvent être multiples. Le client peut y voir une habitude et il vous sera difficile de revenir au tarif pratiqué habituellement, sauf si vous le faites à des périodes bien particulières comme les soldes. Mais dans ce cas précis, l’objectif est de créer une attente à un moment précis. La conséquence principale d’une baisse de prix alors qu’elle n’est pas justifiée revient à se placer en position de faiblesse, c’est-à-dire que, ce faisant, vous mettez en évidence le fait que vous avez besoin du client pour vivre alors que, ne l’oubliez pas, c’est lui qui a besoin de vous ! Il est impératif d’inverser cette courbe de pensée. Enfin, dernière conséquence non négligeable : l’image de ce que vous vendez en sera aussi impactée et vous perdrez en crédibilité, à moins que vous fassiez du « low cost » votre stratégie, comme c’est le cas par exemple pour les boutiques Hema ou Primark qui affichent des prix très attractifs.
Rattraper l’erreur commise avec tact
Il est souvent très compliqué de faire machine arrière sans heurter la sensibilité de votre client. En effet, ce dernier aura l’impression de vous avoir rendu service, alors que vous lui apportez autant de services, voire plus ! Si vous arrivez à ce point de non-retour, il paraît difficile de pouvoir s’en sortir sans créer de dommages collatéraux. Il ne faut jamais oublier que derrière tout business, il y a des hommes et femmes, ce qui induit une partie importante d’humain et d’ego. Une préparation psychologique est nécessaire afin que votre client ait le temps d’assimiler l’information et de la digérer. Si vous avez la possibilité de le contacter par téléphone et de le rencontrer, faites-le. Evitez de faire machine arrière par e-mail, car cela laisse transparaître peu d’émotions et cela risquerait d’avoir un effet néfaste sur votre relation.
Ce qu’il faut faire
1- Ne dévalorisez jamais votre produit ou service même si vous êtes dans une situation financière difficile.
2- Il faut toujours mettre en évidence ce que vous pouvez apporter à votre client et non ce que eux peuvent vous apporter.
3- Prenez le temps d’analyser ce que vous êtes prêt à concéder. Quelles sont les limites à ne pas dépasser ? Avez-vous la possibilité de faire machine arrière ? Jusqu’à quel point ?
4- Un partenariat se construit sur la durée. Il faut donc imaginer ce qui se passera dans un ou deux ans si vous décidez de modifier vos tarifs. Est-ce une opération « one shot » ou est-ce une personne qui pourrait revenir acheter votre produit/service ?
5- Rappelez-vous d’une chose : diminuer un tarif revient à diminuer la valeur du produit. Que pensez-vous vous-même des entreprises qui proposent régulièrement des promotions ou des remises ? Quand on vend un bon produit ou service, il n’est pas nécessaire d’en réduire le prix.