Le commerce international ne s’improvise pas et tout businessman se doit avant tout d’écarter toutes les idées préconçues. Nos conceptions sont toujours imprégnées par notre propre culture. Il nous faut parfois faire de nombreux efforts pour comprendre notre interlocuteur et dépasser nos préjugés. Ouvre ta porte « Sésame ». Partir en conquérant dans un pays dont on ne maîtrise pas la culture et souvent pas la langue pour réaliser des affaires à l’étranger demande des connaissances culturelles mais aussi des pratiques professionnelles qui ne peuvent pas passer seulement par un interprète ou par un traducteur virtuel ou l’intelligence artificielle. Et d’ailleurs le premier pas n’est-il pas de choisir l’interprète ?
Aujourd’hui, la communication est facilitée grâce aux outils technologiques qui nous permettent de communiquer sans frontières. Cependant , le monde est bouleversé par les guerres qui nous demandent d’avoir souvent une approche différente et d’être conscient des nouveaux enjeux. Les relations humaines sont la clef de la réussite dans les affaires internationales. Zoom sur les clefs de la réussite à l’international.
S’adapter la qualité essentielle
L’entrepreneur qui décide de faire affaires à l’étranger devra faire face à toutes sortes d’adaptations, d’aspects tant commerciaux, juridiques, financiers, que culturels. D’ailleurs il suffit de regarder à travers les expériences des exportateurs qui ont réussi la manière d’appréhender le contrat, l’engagement, la parole.
Bien comprendre les relations sociales
Il est indéniable que sans connaissance du système hiérarchique vous risquez d’échouer alors que vous croyez que votre contrat est déjà dans la poche. La personne qui est en face de vous n’est pas la personne qui signe même si elle joue un rôle essentiel pour convaincre ses supérieurs. En effet, les différences culturelles représentent un des aspects majeurs lorsqu’il s’agit de l’exportation puisqu’elles détermineront pour beaucoup l’issue des projets menés. Il est donc nécessaire de bien se préparer avant toute entreprise, de réfléchir sur les façons d’appréhender la sphère internationale et plus précisément le marché visé. Il est recommandé de bien comprendre ces enjeux afin de faciliter les démarches et ainsi ne commettre aucun faux pas et d’éviter toute incompréhension avec les interlocuteurs locaux. Ne serait-il pas fâcheux de compromettre ses chances de concrétisation du simple fait d’une incompréhension culturelle ?
Exporter, un challenge
Qu’il s’agisse du secteur des transports, des télécommunications, des services ou encore des travaux publics, les différences culturelles entre les pays demeurent les mêmes et représentent un challenge considérable en commerce international. Cependant, comme partout, le premier contact et la première rencontre respectent souvent les mêmes pratiques. C’est pourquoi bien se préparer à cette première prise de contact déterminera toute la relation professionnelle dans votre pays d’accueil. Pour pallier ces obstacles souvent rencontrés du fait du manque de conscience de ces diversités, il est essentiel de connaître et comprendre un minimum la langue, les normes, les coutumes, les habitudes de consommation, la manière de vivre, et la façon de travailler de son interlocuteur, prospect et futur partenaire.
Répondre à quatre questions pour se préparer
• Est-ce que je connais les valeurs du pays d’accueil ?
Ainsi, ses traditions, son histoire, ses us et coutumes, les règles protocolaires de base lorsqu’il s’agit d’une première prise de contact ? D’un pays à l’autre, les règles de bienséance diffèrent et il est bien utile de s’y adapter. Vous devez vous débarrasser des a priori, des idées reçues qui circulent et maîtriser les points essentiels.
• Est-ce que je sais comment saluer mes interlocuteurs ?
En Europe, on serre la main. Au Japon, on s’incline !!! Mais ne devenez pas une caricature en vous inclinant de manière ostentatoire devant un stagiaire ! Montrez un intérêt particulier pour votre interlocuteur et futur partenaire. Cela passe par le respect de la manière de vivre et la façon de travailler. Par exemple, dans certains pays, il est normal de commencer par s’enquérir longuement de la santé ou encore de la famille de son futur partenaire avant d’entrer en négociation.
• Est-ce que je maîtrise la langue du pays ou au mieux l’anglais ?
Est-ce que je possède un minimum de mots et de formules de politesse comme « bonjour », « merci », etc. Dans la langue de votre interlocuteur. Par exemple, au Japon la langue des femmes et des hommes diffère totalement. Imaginez qu’un japonais vous dise « je suis heureuse » … Vous allez faire sourire votre interlocuteur.
• Est-ce que je suis conscient que je ne peux en aucun cas appliquer les mêmes manières de faire d’un pays à l’autre ?
Réussir des affaires dans un pays n’est pas le gage de réussir dans un autre pays même s’il appartient au même continent. Et oui, chaque culture est différente et donc tout unique. Si elle ne l’est pas pour vous, ceci est au moins valable pour le pays d’accueil. Ainsi, vous n’aborderez pas une négociation au Cameroun de la même manière qu’en Thaïlande par exemple.
La préparation est souvent tout aussi importante que la négociation
La concurrence est rude. Ainsi, se concentrer sur cette préparation sera un avantage de taille pour chaque entreprise et la commercialisation de ses services. Décider de partir gagnant, c’est ne pas négliger cet aspect fondamental bien que son degré d’importance varie d’une culture à une autre. Il faut retenir que le but de toute entreprise commerciale est de satisfaire un besoin ou un désir. Ce dernier réside dans les habitudes de la cible, ce qui confère une place fondamentale à la culture déterminant ainsi le comportement du consommateur.
En bref, il faut :
– se renseigner sur le pays d’accueil, ses coutumes et son art de vivre ;
– connaître et maîtriser les modes de comportement des consommateurs ;
– adaptez aussi vos outils de communication.
En conclusion, le commerce international subit de profondes mutations d’année en année et on enregistre un fort accroissement de la coopération internationale en termes de promotion des opportunités, d’échanges commerciaux et d’investissements. Le franchissement des frontières est un atout de charme tant pour les entreprises que pour les pays d’accueil et les échanges facilités. Cependant, bien qu’ils représentent un bénéfice mutuel, vous savez maintenant qu’ils peuvent être sujets aux différences culturelles et qu’il vous faudra donc vous adapter en toutes circonstances ! Informez et formez-vous pour emprunter le chemin de la culture à la signature !
