Négocier est un exercice difficile à maîtriser d’autant plus que l’enjeu est d’obtenir un excellent résultat en dépit des réticences du client ou de l’investisseur par exemple. Négocier c’est partir vers l’inconnu, l’autre et donc essayer de déceler ce qui va le convaincre. Certaines de vos attitudes peuvent vous jouer des tours lors de vos rencontres avec vos prospects et conduire à l’échec. Pour ne pas tomber dans le piège, voici une liste des 9 erreurs à éviter en négociation;.
1/ Manquer de préparation
Pour devenir un fin négociateur, la préparation demeure une étape essentielle. Si vous pensez que récolter l’ensemble des informations sur le produit ou sur le client suffit, détrompez-vous. Organisez-vous étape par étape. Classez par ordre les thèmes (prix, avantages, caractéristiques) qui font vos forces mais pas seulement. Vous devez pouvoir répondre aux questions et objections lors de votre échange. Sachez quoi répondre à l’avance pour ne pas être déstabilisé le jour de votre rencontre. « Avant toute négociation, il est important d’analyser le contexte, de se demander qui on va avoir en face de nous et ce à quoi il sera sensible » confie Thierry Krief, président de Nego&Co, société de conseil, sur le site Journal du net.
2/ Penser que le prix est le plus important
N’annoncez pas votre prix d’entrée de jeu ! Ecoutez d’abord votre client. Il sait ce dont il a besoin et pourquoi il le veut. Avant de lui parler des avantages, des caractéristiques de votre produit ou service, mieux vaut connaître celles qui vont séduire votre client. Le prix ne demeure qu’une donnée parmi d’autres. Il reste relatif à ce que vous offrez. Les délais de paiement, de livraison, les garanties et les quantités doivent également entrer en compte. Rappelez-vous que le prix n’est pas le seul élément qui doit être négocié.
3/ Mal gérer ses émotions
Si vous en êtes à vos premières négociations, ne vous laissez pas envahir par le stress, l’angoisse ou la timidité. Vous devez véhiculer votre confiance en vous et en votre produit pour être le plus crédible possible devant le prospect. « Un bon négociateur tient compte des émotions des autres tout en canalisant les siennes», affirme Aurélien Colson, professeur de sciences politiques et directeur de l’Institut de recherche et d’enseignement sur la négociation à l’Essec, sur le site Capital. Méditez, respirez, et gardez votre calme pour ne pas perdre le contrôle de la conversation.
4/ Laisser l’agressivité prendre le dessus
Ne prenez pas cette négociation trop personnellement, elle ne reste qu’un entretien entre deux parties et non deux adversaires. Réagir avec agressivité fera, sans aucun doute, reculer votre prospect, qui ne sera pas séduit . « On peut être dur en affaires sans pour autant mépriser son interlocuteur » affirme Thierry Krief, président de Nego&Co, société de conseil. Gérez votre sang-froid et ne vous laissez pas envahir par la colère.
5/ Se surestimer
Partir à cet échange en se disant que « c’est du tout cuit » risque de vous porter préjudice. Vous ne savez jamais réellement comment va se dérouler votre entretien. Vous surestimez vos compétences, et par la même occasion votre préparation. Véritable erreur ! Autrement, si vous excédez de confiance, sous prétexte que votre offre est attrayante, vous risquez de repousser le prospect qui percevra votre attitude comme un manque d’humilité voire comme de l’arrogance.
6/ Se précipiter
Votre objectif reste certes de conclure le « deal », mais ne vous pressez pas vous y arriver. La précipitation vous empêche de négocier habilement. Si votre première proposition ne convient pas, émettez en d’autres, et si cela ne marche toujours pas, proposez à votre client un nouvel échange pour que vous puissiez réfléchir au mieux à de nouvelles alternatives.
Aller trop vite risque de vous conduire à l’improvisation et vous n’obtiendrez pas les résultats escomptés.
7/ Ne pas « écouter » son interlocuteur
Vous pensez souvent écouter votre client comme il se doit. L’écoute attentive ne se résume pas à acquiescer chacune de ses remarques. Pour contrer cette mauvaise habitude, pratiquez l’écoute active. «
Certaines personnes pensent que l’écoute active signifie se mettre à la place de l’autre et être forcément d’accord avec lui » explique Patrick David, consultant et auteur de la Négociation commerciale en pratique. Soyez empathique mais analysez le comportement « non verbal » se révèle également très utile. Si votre prospect affirme une chose par la parole, sa gestuelle peut en affirmer une autre. Faire la différence entre entendre et écouter vous permettra de ne pas omettre ces détails révélateurs.
8/ Faire des concessions sans contrepartie
Vous pouvez avoir tendance à trop accorder à votre client, par crainte de perdre son consentement, sans rien obtenir en compensation. Rappelez-vous que la négociation a pour but principal de trouver un accord gagnant-gagnant entre les deux parties. Voyez cet enjeu comme un match de tennis, si vous accordez une concession à votre client, celui-ci doit en retour vous assurer une contrepartie. Un renvoi de balle qui permet d’obtenir un juste milieu dans vos résultats.
9/ Ne pas réfléchir sur le long terme
Vous souhaitez à tout prix vendre vos produits, peu importe la manière d’y arriver. Une faute non négligeable. Une négociation doit vous mener non seulement à un accord mais également à un début d’une relation durable dans le temps. Pensez à fidéliser vos prospects pour qu’ils ne se réfugient pas chez la concurrence, lorsque l’occasion se présentera. Si vous installez un climat de confiance entre vous, en proposant diverses solutions, votre prospect sera rassuré.