Pour améliorer l’efficacité de son réseau, il faut apprendre à développer des contacts avec des personnes appartenant à d’autres univers que le sien. On ne sait jamais qui est en relation avec qui ! Gérer efficacement son réseau professionnel nécessite ainsi une certaine ouverture.
Une diversification du réseau à faire
La tendance naturelle est d’entretenir des relations avec des personnes qui nous ressemblent. Il suffit de regarder son propre carnet d’adresse. On y retrouve en majorité des collègues, d’anciens camarades d’école ou d’université, des personnes qui ont les mêmes centres d’intérêt que nous, ou encore des relations qui évoluent dans notre sphère professionnelle. Bien sûr, il est important d’avoir ce type de contacts dans son réseau, mais ce n’est pas suffisant.
Bien souvent, il s’agit de relations qui se connaissent entre elles. Leur réseau est, à peu de choses près, le même que le vôtre. Comment dans ce cas s’ouvrir à de nouveaux prospects ? Un réseau diversifié inclut ce que Wayne Baker* appelle des « connecteurs ». Pour ce grand spécialiste du networking, ce sont eux qui jettent des passerelles vers d’autres personnes plus éloignées de notre cercle de relations. Et ils nous offrent la possibilité de sortir des sentiers battus.
Exemple concret de mise en relation
Pour illustrer l’efficacité de ces « connecteurs », voici une histoire (si le prénom a été changé, l’histoire, elle, est bien réelle) : Jean-Marc, avocat d’affaires, spécialisé dans le droit bancaire, recherche un client institutionnel régulier. A Paris, on compte des dizaines de milliers d’avocats mais seulement quelques dizaines d’établissements bancaires. Il a dans son réseau Catherine, qui dirige un centre de fitness, où il s’entraîne régulièrement.
Progressivement, Catherine apprend à mieux connaître l’activité professionnelle de Jean Marc, développe une relation de confiance avec lui et comprend quelles sont ses compétences. Elle en parle à l’une de ses clientes, dont le mari est directeur juridique d’une banque importante. Depuis, Jean-Marc est devenu l’un des avocats réguliers de cette banque.
Favoriser les contacts
La meilleure façon de favoriser de nouveaux contacts, c’est d’avoir un réseau diversifié et non pas homogène. Les réseaux les plus productifs sont ceux qui ont un « mix » important dans leurs relations. Pas simplement d’origine, ou de sexe mais aussi d’âge, d’expérience, de formation et de profession. Pour construire un réseau fort, il faut apprendre à connaître et aider des personnes qui ne nous ressemblent pas, qui ne parlent pas comme nous, qui n’ont pas le même passé ni les mêmes habitudes. En un mot, il faut savoir sortir de son pré carré !
Article par Marc-William Attié