Réussir une bonne négociation ne s’improvise pas, que ce soit pour négocier avec un client, un fournisseur ou un prestataire. Voici quelques astuces pour convaincre votre interlocuteur et tirer le meilleur parti de la situation.
Tout se joue dans la préparation.
« La règle absolue dans une négociation est de bien comprendre que le succès des échanges se joue, moins lors du face à face qu’en amont, lors de la préparation. Mais ce n’est pas simple de bien préparer une négociation. Il faut suivre une méthode d’analyse extrêmement rationnelle permettant de savoir s’il sera possible d’arriver à un accord proche de ses objectifs personnels. » explique Laurent Plantevin, expert en négociation commerciale chez Arcante. La négociation est devenue aujourd’hui une vraie discipline à part entière, avec des outils techniques dédiés aux négociateurs professionnels.
Bien définir les concessions que l’on peut faire.
Si les gens entament en général la négociation avec la conscience ferme de ce qu’ils souhaitent obtenir, ils pensent moins souvent à définir précisément les concessions qu’ils sont capables de faire. « Qui dit négocier dit devoir renoncer un peu, lâcher du lest. Il faut bien mesurer en avance les conditions que l’on est prêt à accepter pour obtenir un accord. » raconte Laurent Plantevin. Si ce travail n’est pas fait, nous risquons de ne pas s’autoriser à lâcher suffisamment à la partie qui fait face ou à trop faire de concessions.
Une bonne négociation n’est pas du tout aléatoire.
Lorsqu’une négociation est bien préparée en amont, son résultat ne découle aucunement du hasard. « Tout est calculé à l’avance : les positions de chacun, les points de rupture, les avancées, les concessions… il n’y a pas de surprise. » rappelle Laurent Plantevin. Là encore c’est la question de la préparation qui reste centrale. Avant d’entamer une négociation, il faut connaître parfaitement les conditions de la partie adverse afin d’anticiper ses réactions.
Commencer par refuser l’offre.
Si, d’emblée, vous vous montrez conciliant avec votre interlocuteur, vous risquez fort d’avoir du mal à affirmer par la suite vos conditions. Commencez par dire non à la proposition de la personne, en vous plaçant ainsi comme celui qui guide les échanges, puis discutez pour trouver un accord.
Ne pas avoir peur des silences.
Si, dans une discussion, les « blancs » sont assez gênants, dans le cadre d’une négociation ils sont indispensables. Votre interlocuteur se sentira obligé de combler le silence et aura plus facilement tendance à accepter votre point de vue.
Donner du rythme à la négociation.
Essayez de moduler votre timbre de voix pour « réveiller » votre interlocuteur et appuyer les Idées-Forces. En fonction des réactions de votre interlocuteur, sachez partir dans les aigus pour booster la discussion ou adoptez une tonalité grave, pour apaiser et « séduire » la personne qui vous fait face.
Développer une stratégie.
« La posture qu’adopte la personne qui négocie doit être très rationalisée. L’expression des rapports de forces entre les deux parties de la négociation n’est pas du tout affaire d’émotion, de personnalité ou de bricolage comportemental. » explique l’expert Laurent Plantevin. La question n’est pas de savoir qui a plus d’autorité naturelle, plus de charisme. La posture doit révéler la stratégie choisie par le négociateur : souhaite-t-il se montrer pacifiste ou belliqueux, rigide ou flexible ? Ces postures stratégiques ont la fonction d’affirmer de quel côté penche le rapport de force.
Ne pas signer tout de suite.
Ne foncez pas pour prendre une décision à chaud dans le cadre d’une négociation. Prenez le temps de réfléchir ou de demander conseil pour analyser à froid les tenants et les aboutissants de l’accord.
Article par Laurent Plantevin
