Les formations à la négociation sont kyrielles et si elles le sont c’est parce que la négociation est un art qui exige de l’entraînement. On pense souvent que négocier fait partie des compétences innées de quelques-uns. Pourtant chacun d’entre nous est habitué à négocier dans sa vie personnelle et cela depuis notre plus jeune âge. Mais négocier dans la vie professionnelle demande de comprendre tous les paramètres et d’acquérir des compétences car les enjeux engagent la vie de l’entreprise et son devenir. Quelques conseils pour devenir un négociateur que vous n’êtes peut-être pas encore…
Dans la vie professionnelle, l’enjeu n’est pas seulement lié à soi mais il est en premier lieu celui de l’entreprise à laquelle on doit apporter des résultats. Pas de clients, pas de croissance. Pas d’équipe motivée, la stagnation se trouve déjà à l’état latent. Or pour les dirigeants, comme c’est le cas lorsqu’ils créent leur entreprise, ils sont le seul commercial et donc doivent partir à la conquête des clients et négocier avec les équipes pour qu’ils adhèrent à votre projet est souvent ardu.
En période de crise, acquérir de nouveaux clients est une priorité et les négociations sont loin d’être facilitées.
Vous vous dites que vous vous êtes entraîné à pitcher devant les business
angels, que vous avez présenté votre projet devant des jury pour gagner des concours, que vous avez obtenu un prêt et que vous avez su négocier avec brio avec le banquier.
Or de manière insidieuse, vous n’arrivez pas à aller rencontrer les clients et vous craignez d’échouer avant même de prendre rendez-vous.
Découvrir l’estime de soi et la valeur de ce que l’on présente : être convaincu que l’on est légitime
Il faut dans un premier temps bien cerner vos peurs et leur origine :
- sont-elles dues à la valeur du produit : vous n’êtes pas convaincu qu’il est le meilleur ?
- sont-elles liées à la concurrence qui propose mieux que vous à des prix défiant toute possibilité de négociation ?
- sont-elles dues à vos a priori qui sont liés à vos sentiments ? et là vous égrenez de multiples raisons sans fondement.
Et si cela dépend de vos sentiments, alors, il faut les maîtriser : la peur de l’échec fait partie inhérente de l’être humain et donc pour réussir, il faut oser et dites-vous
« Puisque cela dépend de mes sentiments, je peux les dépasser et décider de devenir un bon négociateur »
Pour négocier : se préparer, la condition sine qua non.
Vous avez à maintes reprises présenté votre entreprise et pour cela vous avez préparé une trame, préparé un powerpoint pour ne rien laisser au hasard, il faut faire de même avant toute rencontre. Une bonne négociation exige donc une préparation minutieuse de votre présentation et de votre argumentation.
– Pour négocier avec brio , toujours chercher à connaître le client
Attention ce n’est pas une cible que vous allez rencontrer mais un être humain ! et c’est sur cette base que vous pouvez négocier.
Renseignez-vous sur la ou les personnes concernées, sur l’entreprise, sur son activité, sur ses habitudes, etc. Ne la ou les rencontrez jamais les mains dans les poches. Ayez une vision aussi claire que possible de ses intérêts. Et pour cela les réseaux sociaux sont un excellent indicateur. Mais ne vous laissez pas non plus submerger par les informations qu’ils véhiculent.
– Pour bien négocier, cerner la concurrence sur le bout des doigts.
Et donc quel sera l’intérêt du client de vous passer commande par rapport à la concurrence. Vous devez d’abord dégager les points forts afin de répondre avec précision. Si vous pensez que votre concurrent à tous les atouts et que vous n’êtes pas à la hauteur de ce qu’il propose, alors votre atout maître c’est vous et votre force de conviction. Les clients ne sont pas mariés avec leurs fournisseurs ou prestataires. Par ailleurs, vous ne connaissez pas les relations qu’ils entretiennent et s’ils ont rencontré des difficultés dans la relation (erreur, retard…). De plus, les clients aiment parfois montrer leur indépendance en quittant un fournisseur. Alors vous avez toutes vos chances sans que vous en soyez conscient.
– Pour négocier avec talent, écouter son client, pas si facile.
S’il a accepté un rendez-vous avec vous c’est que vous l’avez intéressé, votre produit l’a peut-être intéressé et il a un réel besoin. Présentez-lui brièvement votre produit mais ne jamais commencer à déballer toute votre argumentation en un monologue insipide. Lors d’une négociation, il est donc important de savoir que l’interlocuteur ne sera a priori pas d’accord avec vous. Il faudra cependant prendre le temps de l’écouter, sans l’interrompre, d’acquiescer à ses arguments.
– Pour négocier sans influence, ne pas avoir peur du refus
Considérez que la rencontre a été bénéfique et essayer d’en tirer une analyse critique sans concession à l’égard de votre prestation. Le prochain rendez-vous sera enrichi de cette expérience Et surtout ne décidez pas de prendre une commande qui n’apporte rien à votre trésorerie. Nous ne sommes pas dans le monde des bisounours. .Croire que appâter le client par votre prix oui mais pas en dessous de ce qu’il vous rapporte !!!