Un business model ou modèle d’affaires décrit le processus à travers lequel une structure génère, procure et capture de la valeur c’est-à-dire génère entre autres de l’argent. Si vous êtes à la recherche d’un outil facilitant la description, la définition, l’analyse et l’amélioration de votre modèle, alors, le Business Model Canvas bousculera littéralement vos habitudes et vous aidera incontestablement dans votre modélisation.
Voir le lien : http://www.businessmodelgeneration.com/canvas
Un business model en 9 blocs et sur une seule page
Le Business Model Canvas a été développé par le chercheur et entrepreneur Suisse, Alexander Osterwalder, dans le cadre d’une thèse de doctorat ; il est co-auteur du livre « Business Model Generation » et est reconnu par, les experts américains du lean start-up, Eric Ries, précurseur du « Product Development » et Steven Blank, inventeur du « Customer Development ».
Qui n’a pas rêvé de modéliser son produit sur une seule page ? Combien sommes-nous à écrire des quantités de lignes de business plan pour décrire notre solution et son marché ? Avec le business Model Canvas, vous analyserez la situation avec les 9 blocs suivants ;
1. Le segment client
Un produit sert un ou plusieurs segments d’un grand type de clientèle. Il faut se poser les questions déterminantes. Quel est le profil de la clientèle ? Est-ce un marché de masse ? De niche ? Quels sont leurs besoins ? Votre entreprise s’adresse-t-elle à différents profils clients ? Pour établir ce diagnostic, choisissez de réaliser une matrice pour chaque profil.
2. La proposition de valeur unique
La solution qui résout définitivement le problème du client ou répond de manière adéquate à son besoin. Il faut se poser les questions déterminantes. Pourquoi vos clients devraient-ils acheter mon produit ? A quels besoins ils répondent en consommant votre solution ? Pour chaque besoin, quels sont les produits/services proposés ? Quelle est ma valeur ajoutée par rapport à la concurrence ? Quels sont les facteurs qui vont déclencher chez vos client l’acte d’achat ?
3. Les canaux de distribution
Les circuits par lesquels on fournit le produit ou l’on apporte le service. Il faut se poser les questions déterminantes. Par quel canal je distribue mon produit/service ? Est-ce en ligne uniquement ? Quelle solution de livraison ?
4. Les relation clients
Le type de relation entretenue avec chaque segment de clientèle, la manière dont on répond à ses attentes. Il faut se poser les questions déterminantes. Comment fidéliser mes clients ? Par quelles actions ? Quels sont les outils mis en place ? Combien coûtent-ils ?
5.Les sources de revenus
Ce sont les revenus qui découlent de la proposition à la vente de votre solution au client. Il faut se poser les questions déterminantes. Comment je génère de la trésorerie ? Quels sont les prix établis ? En contrepartie, combien dépensez-vous pour chaque activité ? …
6. Les ressources clefs
Les ressources financières, matérielles, humaines déployées pour mettre votre solution à disposition.
7. Les activités clefs
Les activités récurrentes nécessaires au sein de votre entreprise pour mettre en œuvre la solution. Il faut se poser les questions déterminantes. Quelles sont les activités que je mets ou je dois mettre en œuvre ? Quelles sont les activités qui ont besoin d’être repensées ?
8. Les partenaires clefs
Les besoins en ressources externes, sous-traitance, fournisseurs, partenaires, sponsors … servant votre produit. Il faut se poser les questions déterminantes. Qui sont mes partenaires stratégiques ? Quels sont les avantages et les inconvénients de chaque partenariat ?
9. La structure des coûts
C’est l’ensemble des coûts générés par la mise en place du modèle décrit. Il faut se poser les questions déterminantes. Quelles sont celles qui génèrent le plus de coûts. Quels sont les coûts prioritaires ? Les plus élevés ? Les moins élevés ?…
Challengez votre segmentation optimale
A chaque segment son problème. Commencez par étudier votre clientèle potentielle. Généralement, on la pense très large. Ici, il convient de segmenter au maximum de manière à extraire une liste fine de problématiques clients à adresser. Vous créerez ensuite un modèle pour chacun d’eux.
L’idéal est qu’avant de lancer votre produit ou service, vous recherchiez différentes alternatives post- création. Vous faites d’abord des simulations puis vous les testez auprès des segments, sur le terrain.
Un même produit peut générer plusieurs business modèles, ne serait-ce que dans la structure des revenus. Seront-ils de sources fixes ou variables, de type abonnement, location, vente ou encore de récurrence ponctuelle ou répétitive ?
Passer du temps avant le développement permet d’en gagner beaucoup après et ceci est valable pour tout type de produit ou service. Vous êtes en mode « crash-test », c’est le seul moyen de valider vos hypothèses. Modèle à la main, vous n’allez point par point valider que vous êtes sur la bonne voie.
Business plan viendra … ou ne viendra pas, après
Sur la base du constat de Steve Blank qu’« Aucun business plan ne survit au premier contact avec le client » ; si vous voulez gagner du temps ou si vous trouvez que le business plan est un véritable casse-tête chronophage, vous apprécierez de démarrer avec le Business Model Canvas ou son dérivé, le Lean Canvas.
Ensuite, une fois les simulations terminées, il sera toujours temps de rédiger votre business plan. Il vous suffira de sélectionner chaque bloc du business modèle, pour le développer en un chapitre cohérent et clair, assorti de chiffres découlant d’une réalité.
Article par Patricia Moerland
