La sollicitation téléphonique fait partie intégrante des principales stratégies de l’entreprise. Bien que le commercial dispose d’une expérience probante dans le domaine où il exerce, il lui est parfois difficile d’assurer avec brio la prospection par téléphone. Quelques conseils utiles pour assurer une telle mission.
Prenez contact avec un argumentaire
Il faut éviter de procéder à la sollicitation téléphonique dès le premier contact. Le client potentiel risque de manifester une réaction d’hostilité par rapport aux propositions du commercial. Le représentant de l’entreprise doit trouver d’autres moyens pour réaliser des échanges avec son futur client avant de procéder à une prospection. Pour cela, il peut profiter des avantages de l’utilisation des réseaux sociaux.
- Mon interlocuteur ?
- Quelle est sa fonction au sein de la société ?
- A-t-il les moyens de décider ?
- Quelle offre dois-je présenter à l’entreprise qui est susceptible de l’intéresser ?
Préparez votre appel
Pour garantir le succès de la prospection au téléphone, il convient de préparer cette dernière. Le stress et la peur peuvent compromettre l’équilibre du commercial qui risque de ne plus pouvoir maîtriser la conversation. Pour mieux préparer l’appel, il ne faut pas hésiter à rédiger un texte comme un discours de présentation du produit et à préparer des arguments bien fondés dans le cas où le client potentiel présenterait des objections.
Déterminez les clients potentiels
Dans le cadre de la sollicitation téléphonique, le commercial doit maîtriser son rôle. Certaines cibles ne rentrent pas dans le cadre des principaux clients potentiels. Il doit pouvoir les détecter pour éviter toute perte de temps.
Choisissez le moment idéal pour passer votre appel
Pour garantir le succès de la sollicitation, il convient de bien choisir le moment de l’appel. En principe, il faut éviter de passer l’appel le lundi matin et le vendredi en fin de journée. La vérification de l’agenda du prospect s’avère indispensable. Il ne faut pas hésiter à lui demander un rendez-vous pour pouvoir lui parler tranquillement et obtenir toute son attention.
Souriez, un point c’est tout !
Même si l’interlocuteur ne voit pas directement le commercial, celui-ci ne doit pas négliger le sourire. En souriant, le commercial renvoie une attitude positive à son interlocuteur qui assimilera facilement les informations. Le sourire constitue une arme redoutable pour obtenir l’appréciation et capter l’attention de l’interlocuteur.
Concentrez-vous sur l’objectif de l’appel
Parfois, le prospect tend à déstabiliser le commercial lors d’une sollicitation téléphonique. Aussi, les conversations peuvent s’éloigner de l’objectif de l’appel pour diverses raisons. Pour éviter cela, il convient de garder son objectif en tête : obtenir un rendez-vous.
Présentez votre offre avec dynamisme
La présentation de l’offre ne doit pas se limiter en des phrases de publicité. Le futur client doit comprendre les raisons pour lesquelles il doit choisir le produit que le commercial lui propose. Il convient de présenter les bénéfices procurés par le produit plutôt que ses caractères.
Posez des questions claires
Lors de la sollicitation téléphonique, il faut demander les besoins du client potentiel. Certes, se focaliser sur le produit constitue la principale règle. Cela n’empêche pas que le commercial doit tenir compte des intérêts de son interlocuteur en lui posant les bonnes questions.
Ayez une excellente organisation
L’établissement d’une base de données contenant les coordonnées des clients potentiels s’avère indispensable. Cela permet d’éviter d’appeler deux fois une cible qui ne s’intéresse pas au produit ou de rater un client potentiel clé.
Demandez l’accord du client potentiel pour un prochain appel
Pour assurer une suite à la prospection téléphonique, un second appel s’avère indispensable. Cependant, il faut demander l’accord du client potentiel pour éviter de l’importuner. Cela pourrait compromettre au succès de la stratégie.