Du simple curieux au prospect intéressant, il demeure une opportunité commerciale. Transformer des prospects en clients n’est jamais évident. Comment diffuser le bon message, à la bonne cible, au bon moment et via le bon canal ? Nombreux ouvrages aujourd’hui vous proposent différentes méthodes.
Avoir une bonne argumentation commerciale.
Si vous devez convaincre un client, vous devez d’abord savoir ce qui le touche. Il faut donc l’écouter et connaître ses besoins. Vous devez vérifier que les arguments que vous allez avancer sont pertinents et touchent votre cible. N’hésitez pas à lister ses attentes et les caractéristiques du produit/service qu’il trouve particulièrement nécessaire.
Avant de décrire votre produits/service, vous pouvez lui faire un bref résumé en lui disant par exemple : « donc si je résume, vous recherchez un produit qui a tel caractéristique… ». Vous n’avez ainsi plus qu’à structurer votre argumentaire pour qu’il soit au plus près possible de son besoin et réponde à celle-ci. A noter que rien ne sert d’insister par exemple sur le fait de pouvoir personnaliser la couleur d’une voiture si la personne n’y est pas sensible.
Faire un elevator pitch.
Indispensable dans un salon, lors d’un petit déjeuner de présentation ou d’une soirée de networking, il doit pouvoir être fait en 1 minute et être intéressant pour votre interlocuteur. Répéter votre elevator pitch tous les matins, seul ou devant vos collègues, deviendra une habitude. Il s’agit d’attirer l’attention de votre interlocuteur par des mots clés ou des phrases « chocs » qui lui donnent envie d’en connaître davantage sur ce que vous faites ou sur votre offre. Celui-ci sera particulièrement utile si vous êtes amené à faire des soirées networking où votre temps de parole est très limité. Rien ne vous empêche d’approfondir par la suite avec les personnes qui vous semblent potentiellement intéressantes.
Savoir rejeter les objections
Listez chacune des objections possibles de vos prospects. A chaque objection, trouver la réponse adaptée et rebondissez. Par exemple :
- « Je n’ai pas le temps ! ». Réponse : Je sais que vous êtes débordé, c’est pour cela que je vous propose un RDV »,
- « J’ai déjà un fournisseur ». Réponse : Parfait cela vous permettra de faire une comparaison intéressante »,
- « Je n’ai pas le budget ». Réponse : Tant mieux, nous pourrons alors échanger l’esprit libre »…
Aucune objection ne doit vous prendre de court, listez-les et trouvez la réponse adaptée.
Savoir rédiger une proposition de services.
Si vous ne savez pas comment faire, rien ne vous empêche d’organiser un « apéritif proposition commerciale », où vous verrez ce que proposent vos concurrents. Écouter et noter les arguments de chacun. Cogitez, corrigez, et faites une version améliorée de votre proposition commerciale qui prend en compte les points forts de celles de vos concurrents. Dans l’idéal, réalisez un brainstorming avec vos clients et mettez-les à contribution en leur demandant quels arguments, ils trouvent les plus pertinents.
Il n’y a alors plus qu’à … signer !